【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】經(jīng)營(yíng)快印企業(yè)或者快印店，如何去創(chuàng)建一個(gè)激勵(lì)計(jì)劃促使快印企業(yè)的銷(xiāo)售滿(mǎn)足客戶(hù)需求，不能盲目的去推銷(xiāo)產(chǎn)品，不能太急功近利。客戶(hù)需求和解決方案需要一個(gè)很好的磨合才能獲得成功。
隨著圖文快印行業(yè)的快速發(fā)展，快印店在快速發(fā)展的過(guò)程中業(yè)務(wù)組成也開(kāi)始有了新變化。新時(shí)期，快印店的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不僅僅局限于做紙質(zhì)印刷或是打印產(chǎn)品，而是朝著出售附加價(jià)值更高的數(shù)碼印刷、打印系統(tǒng)解決方式發(fā)展。簡(jiǎn)單的來(lái)，傳統(tǒng)意義的快印店是銷(xiāo)售與印刷相關(guān)的產(chǎn)品，而現(xiàn)在的快印企業(yè)所要做的是一切與印刷相關(guān)的產(chǎn)品與配套解決方案。針對(duì)市場(chǎng)新的需求，圖文快印店的經(jīng)營(yíng)者必須及時(shí)更改觀念，才能夠保障自己的企業(yè)能夠有更好的發(fā)展。
每個(gè)客戶(hù)所需要的解決方案是不一樣的，你是否覺(jué)得這是銷(xiāo)售解決方案的困難呢?銷(xiāo)售存在著艱難的淡季，如果在銷(xiāo)售解決方案之前能發(fā)自?xún)?nèi)心傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，你或許會(huì)發(fā)現(xiàn)你的解決方案并不能滿(mǎn)足他們所提出的需求。
如何應(yīng)付所發(fā)現(xiàn)的新?tīng)顩r?能夠了解到客戶(hù)的需求仍未得到滿(mǎn)足，這其實(shí)是一條很有價(jià)值的信息，那么如何進(jìn)行下一步呢?
可悲的是，在此情況下，大多數(shù)人急功近利，沒(méi)有做長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮。銷(xiāo)售人員不承認(rèn)其解決方案不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，把這些需求強(qiáng)硬地搬到他的方案中，而且運(yùn)用銷(xiāo)售技巧使他們的產(chǎn)品看上去就是為解決某種問(wèn)題產(chǎn)生的，銷(xiāo)售任務(wù)獲得了短暫的成功，但在這銷(xiāo)售過(guò)程背后，銷(xiāo)售的操作系統(tǒng)和技術(shù)手段以及客戶(hù)都是失敗的。
而令人感到驚訝的是，這種為了眼前利益而沒(méi)有去做長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，創(chuàng)傷的情況時(shí)常發(fā)生。怎么去創(chuàng)建一個(gè)激勵(lì)計(jì)劃，促使銷(xiāo)售人員去發(fā)現(xiàn)你所提供的產(chǎn)品以及服務(wù)能夠滿(mǎn)足的需求?如果這是你的銷(xiāo)售目標(biāo)，你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須能夠承受你們的解決方案不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。目的不是去出售產(chǎn)品，而是去發(fā)現(xiàn)你現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿(mǎn)足的需求。
針對(duì)這些問(wèn)題，不僅僅需要企業(yè)自身的培訓(xùn)，還需要一些專(zhuān)門(mén)針對(duì)性的培訓(xùn)。快印行業(yè)中印聯(lián)培訓(xùn)就是一個(gè)很好的選擇，印聯(lián)培訓(xùn)是中國(guó)快印聯(lián)盟旗下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，致力于快印行業(yè)的店面管理、人才管理、物料與設(shè)備管理、店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建及電子商務(wù)應(yīng)用等全業(yè)務(wù)、全角度培訓(xùn)，通過(guò)積分制管理打造老板無(wú)職守式管理，企業(yè)管理績(jī)效倍增。是中國(guó)快印行業(yè)的黃埔軍校
當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)仍有未滿(mǎn)足的需求時(shí)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該怎樣去利用這些有價(jià)值的信息?首先要做的就是在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中建立信任，要注重解決方案本身，即使這個(gè)適用于客戶(hù)的解決方案并不包含你的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)了解到其他某個(gè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)可以滿(mǎn)足你的客戶(hù)的需求時(shí)，那么一個(gè)參考性的建議就可以在雙方之間建立其信任。不強(qiáng)行把不符合需求的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去可以在客戶(hù)心中建立良好的形象，并取得信任，也為今后的合作打下良好的基礎(chǔ);而你向客戶(hù)所推薦的公司也因此得到信任，而且當(dāng)你的產(chǎn)品符合客戶(hù)的需求時(shí)，他們也會(huì)更加愿意向其他客戶(hù)提及。
這聽(tīng)起來(lái)好像有些利他主義，但是取舍更為痛苦。太多的方式和手段都以失敗告終，因?yàn)樵诳蛻?hù)需求和解決方案之間沒(méi)有很好的融合。
印聯(lián)責(zé)編：星星
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