【印聯(lián)傳媒資訊】當(dāng)你的產(chǎn)品很完美，門(mén)店裝潢也很完美的時(shí)候，如果擺放的有問(wèn)題，在某種程度上也會(huì)影響你的銷量。這不是危言聳聽(tīng)，而是有真實(shí)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的。
要做到合理的商品陳列并不容易。利用不同的貨架、商場(chǎng)空間，通常可以將商品陳列分為線狀陳列、筒狀陳列、縫隙陳列、柱狀陳列、斜型陳列、堆放陳列等，而就具體的貨品陳列表現(xiàn)來(lái)看，可將同類貨品集中陳列，也可將不同貨品對(duì)比陳列，有些貨品需華麗包裝呈現(xiàn)，有些則適合“赤裸”堆放。
在這些種類繁多的陳列手法中，最根本的一條是——陳列必須能激發(fā)起顧客的購(gòu)買欲望，讓消費(fèi)者“不小心”買了原先沒(méi)打算要買的東西。因此，陳列手法中需要蘊(yùn)藏購(gòu)買暗示。
01展示溢出感
俗話說(shuō)：“貨賣堆山。”意思就是說(shuō)商品陳列要有量感才能引起顧客的注意與興趣。所以，所有的商品陳列最基本的一條是豐富感，或者叫展示溢出感。
比如有一些堆頭型的陳列必須將貨品滿滿地呈現(xiàn)出來(lái)，讓顧客一眼望去就覺(jué)得這家店鋪的商品繁多，貨量大、貨物新鮮。假如貨架上空空如也，或一些堆滿、一些空置，顧客則會(huì)認(rèn)為這家店鋪周轉(zhuǎn)率差，貨品陳舊，不愿意購(gòu)買。
02邊緣回避性
日本營(yíng)銷學(xué)專家新山勝利在《完全商品陳列115例》中指出，在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一種“邊緣回避性”理論，在日本被通俗地稱為“松竹梅”效應(yīng)，即“松竹梅”代表三檔價(jià)位，大多數(shù)人會(huì)選擇中檔的“竹”類商品。于是很多零售業(yè)者在商品陳列時(shí)會(huì)將三檔價(jià)位的同類商品并排陳列，且中檔貨品的貨物會(huì)擺放最多，這其實(shí)是抓住顧客“松竹梅”中檔消費(fèi)心態(tài)，以銷售更多中檔商品。
同樣，在家樂(lè)福內(nèi)部，有專門(mén)研究過(guò)商品的高中低毛利，并非低價(jià)商品就低毛利或高價(jià)商品就一定高毛利，關(guān)鍵是如何將高中低毛利商品結(jié)合，達(dá)到門(mén)店最佳利潤(rùn)點(diǎn)。因此在商品陳列上將最關(guān)鍵毛利的商品突出陳列，這既給了消費(fèi)者購(gòu)買暗示，也是商家有指向性地提升毛利。
03關(guān)聯(lián)消費(fèi)效應(yīng)
很多商品在顧客心目中是有關(guān)聯(lián)性的。當(dāng)顧客購(gòu)買某一樣商品時(shí)，他會(huì)需要與之相關(guān)的商品來(lái)配套，比如奶粉與奶瓶、牙膏與牙刷、茶具與茶葉、垃圾簍與垃圾袋等。經(jīng)過(guò)店老板的精心安排，顧客會(huì)發(fā)現(xiàn)買了甲商品再加件乙商品會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的搭配，這樣關(guān)聯(lián)的商品陳列就顯得很有必要。
需要注意的是，所謂關(guān)聯(lián)性陳列指以功能分類來(lái)陳列商品，不以廠商來(lái)區(qū)分。
04時(shí)間段陳列法
還有一種令人意想不到的陳列暗示——時(shí)間段陳列法。一家服飾店老板就很好地把握了這一特征，其店內(nèi)模特身上的衣服一天之內(nèi)會(huì)更換3～4次。基于人們的參考性，模特身上的衣服是賣得最快的，他們研究發(fā)現(xiàn)，早上是學(xué)生路過(guò)最多，下午則是家庭主婦，晚上散步老人很多，這三類人對(duì)服飾的需求不同，于是店老板在白天時(shí)段展示更多青春款和時(shí)尚女裝，而到了傍晚開(kāi)始，則換上價(jià)廉物美的中老年休閑裝，不少消費(fèi)者會(huì)根據(jù)模特身上的服飾陳列暗示來(lái)購(gòu)買，這讓這家小店的銷售額提升了30%以上。
很多店鋪就根據(jù)每個(gè)時(shí)段不同的主流客群對(duì)商品陳列進(jìn)行更換，以抓住各個(gè)層面的顧客。
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