【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】營銷工作的流程，更多的體現(xiàn)在廠家組織市場營銷活動中的基本邏輯規(guī)范。具體表現(xiàn)有：結(jié)算流程、對賬流程、授權(quán)流程、費用結(jié)算流程、進(jìn)店流程、推廣流程、費用核銷流程、市場檢核流程、激勵流程、處罰流程等相互緊密聯(lián)系的一個系統(tǒng)。
流程之上或者由流程架構(gòu)起來的是廠家市場營銷的基本模式，不同模式又體現(xiàn)了廠家對品牌在市場上的未來的一個規(guī)劃實現(xiàn)的方式。模式是屬于企業(yè)戰(zhàn)略層次的物質(zhì)類形態(tài)。
流程是模式踐行的基礎(chǔ)。一個好的模式?jīng)]有相應(yīng)的流程作保障，就猶如讓世界頂極賽車行駛在擁堵的鬧市一樣，車的效率可能還不及人的步行效率!模式的設(shè)計是從市場而來，也是服務(wù)于市場。但是到了流程設(shè)計，卻忘了模式的根本，完全是立足自己個人的臆想而閉門造車，游魚吹浪，脫離市場本質(zhì)!這樣的流程于模式而言，是完全沒有粘連的皮肉!
流程既然是模式的基礎(chǔ)，也是踐行企業(yè)戰(zhàn)略的順序邏輯，那么它就要和制度一樣要有其穩(wěn)定性，不能因個人喜好而私自增加流程或者縮減流程的內(nèi)容，此中，一則會滋生企業(yè)腐敗，二則會因為流程的歪曲而喪失流程的效率。企業(yè)有一類人，不能成就市場什么事，但卻能作梗而毀滅許多事!具體的比喻就是“我沒有提拔權(quán)，但是我有日弄權(quán)，我的地位和權(quán)重就是靠日弄得來的!”
市場在變化，流程也要不斷優(yōu)化而適應(yīng)市場!流程跟不上市場的主流，那么必被市場所淘汰!估計營銷系統(tǒng)現(xiàn)在還應(yīng)用傳真進(jìn)行簽署合同，通過電報報貨的情況不存在了吧，如果還有，必然如營銷活化石般的被學(xué)術(shù)考古!筆者再著重強調(diào)，流程要100%的契合市場，在優(yōu)化過程中，也要以市場為第一。這就是營銷的哲學(xué)出發(fā)點吧，不然，你就不配營銷這兩個字，你可以穿越而稱之為供銷、推銷、銷售等字眼吧。
涼茶之爭，可以說是營銷行業(yè)飲料大戰(zhàn)的經(jīng)典!但是有一家總作為對方的陪襯而拙招頻出，筆者著實看不下去了，除非該企業(yè)里面有“企業(yè)漢奸”之類的作祟，不然怎么會故意趙四般的揶揄自己而搞笑。但是，市場的客觀反應(yīng)卻是，拖欠經(jīng)銷商費用而惡名累累，一個缺失信心的市場經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，怎么能對抗如狼似虎的對手呢?費用拖欠，導(dǎo)致經(jīng)銷商信心喪失，必然是一個軟脊梁的網(wǎng)絡(luò)，你不能過多指望什么!這就是報銷流程和規(guī)范嚴(yán)重滯后市場所致!
筆者曾幫助某地域乳企做過一個市場營銷的模式和流程，該企業(yè)之前在欲拓展區(qū)域已經(jīng)拓展3年，月規(guī)模不到20萬。筆者分析，要在競爭激烈的乳品市場順利招商并能占有一席之地，必須從模式和流程入手。僅與市場上其他乳企不同的就是費用直接現(xiàn)金支付，核銷流程是簽呈批復(fù)完成后，客戶執(zhí)行完畢，就可以先行預(yù)支付，而后再完善手續(xù)與檢核。當(dāng)然，檢核的錯誤將以5倍處罰。如此小改變，在不到3個月時間里，招商58個客戶，市場第5個月單月回款1200萬。不幸的是，之后模式又恢復(fù)到之前的模型，在不到3個月的時間，市場客戶紛紛放棄，最終市場也恢復(fù)到20萬不到的市場規(guī)模。用股市的戲談來形容：壁虎終于膨脹成鱷魚了，但是最終又變回壁虎!或許基因就是壁虎，再怎么樣，只能壁虎般的去臆想鱷魚的夢想吧!
流程是營銷的加速度，理科背景的營銷人可以嘗試類比加速度的正、負(fù)、零。文科生則可以藝術(shù)般的去印象吧!
再大的品牌，當(dāng)模式腐朽，流程僵化時，被市場所淘汰無需幾日。記得曾經(jīng)還以王震將軍作為噱頭的某南方乳企，就是因為在被黃曲霉素感染后，不踐行自己的模式和流程，導(dǎo)致市場網(wǎng)絡(luò)崩盤，估計從此將永遠(yuǎn)退出中國奶粉市場。再無名的品牌，市場營銷模式和流程完全契合市場某方面的需求同樣可以短期壁虎變鱷魚，某和大米相似的通訊產(chǎn)品的神話般崛起，就是最好的例證!有幸讀到筆者此篇拙作的，不妨謙虛的自我對照下，你是壁虎的模式和流程繼續(xù)做著溫柔夢鄉(xiāng)的鱷魚夢還是奮起優(yōu)化流程，架構(gòu)模式，踐行鱷魚的成長歷程?還是任由企業(yè)從鱷魚向壁虎般的慢慢消瘦?
責(zé)任編輯：魏盼盼
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