【印聯(lián)傳媒資訊】月有陰晴圓缺，產(chǎn)品銷售有淡旺季之分，這是眾所周知普遍認可的市場規(guī)律。

正因為是規(guī)律，許多依規(guī)律決策的大中企業(yè)不約而同的采用以下營銷及管理舉措：

在市場淡季，整頓銷售渠道、處理庫存；開各種總結(jié)會議，組織各類培訓，團體旅游，員工休假；產(chǎn)品研制，市場調(diào)查，市場規(guī)劃等等。

在市場旺季，新產(chǎn)品高調(diào)上市，地面渠道猛烈促銷（堆頭、特價、各種陳列比賽、各類消費者促銷活動等），空中廣告集中投放，花錢花在刀刃上，讓廣告快速發(fā)揮應有的說服顧客購買的本質(zhì)作用。

應該說這些舉措考慮到短期與長期戰(zhàn)略/策略的平衡，本身并沒有錯。這是標準的歐美MBA式打法，遵循所謂的市場規(guī)律，按教科書規(guī)范的運作。許多職業(yè)營銷人都是這般標準化運作市場，雖然不能出奇制勝，但是至少不會犯錯。可口可樂、雀巢、統(tǒng)一、康師傅、寶潔、強生……等著名企業(yè)都是這樣運作的。

但是，當同類企業(yè)都這樣做的時候，特別是都同樣在旺季投放廣告的時候，問題就出來了。

我們說營銷傳播的本質(zhì)是搶占消費者的大腦，但是人們的大腦拒絕繁雜，追求簡單。心理學家早就證明，當同一時期，人們大腦接受各類雷同的信息時，信息之間會嚴重的相互干擾，具體信息的記憶度明顯降低。

我們看電視的時候，每個人大多有這樣的感受：

看到央視2套，盡是汽車類、家電類廣告，5套盡是運動鞋運動服廣告，8套盡是奶粉、洗發(fā)水廣告；夏天到處是飲料廣告、冬天是羽絨服廣告、節(jié)假日是保健品廣告。但是仔細想想到底是哪些品牌的汽車？家電？運動鞋？奶粉？洗發(fā)水？飲料？羽絨服？保健品？卻多數(shù)想不起來。同類廣告相互干擾、排斥，這是廣告學上特別強調(diào)的“噪音”現(xiàn)象，而廣告噪音的強度是影響廣告效果的重要因素之一！

旺季投廣告，雖然可能會引起即時消費，直接促進銷售，這是其最大的優(yōu)點。但是當競爭對手們都這樣投廣告的時候，因為存在相關干擾的“廣告噪音”現(xiàn)象，廣告效果大打折扣，這是許多大企業(yè)旺季投廣告最大的且難以克服的弊端！

許多大公司也深知旺季集中投放廣告的利弊，更深知品牌打造需日積月累，故也會在淡季投放少許廣告，即采用波浪式投放策略，淡旺季廣告預算比一般為3：7，2：8。

那總體資本力量薄弱的國內(nèi)企業(yè)，是否一定要向這些外企正規(guī)軍學習這種投放方式呢？

不一定！因為商場如戰(zhàn)場，孫子兵法云“實則虛之，虛則實之”“出其不意，攻其不備”，我們?yōu)槭裁匆谕緩姶驈V告與對手硬拼？“小米加步槍”的共產(chǎn)黨土八路打敗了裝備精良人數(shù)眾多的國民黨正規(guī)軍，軍事指揮上靠的是什么？是老毛的“避實就虛，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”“敵進我退，敵退我擾”的游擊戰(zhàn)術！

我們?yōu)槭裁床豢梢员軐嵕吞搶V告預算分配為淡旺季7：3，甚至8：2，9：1？在淡季，在消費者大腦未受競品干擾的前提下，通過一定力度的廣告，讓人們記住品牌，逐步積累品牌知名度、影響力。在旺季則集中力量實施各種各樣的促銷活動，用終端攔截戰(zhàn)化解競品的旺季廣告戰(zhàn)！

概括起來，淡季投放廣告有以下優(yōu)點：

一、 減少廣告干擾，增強廣告記憶，逐步積累品牌影響力

人們的大腦追求簡單，雷同的廣告容易混淆，當競品都擠在旺季投放廣告的時候，我們出其不意，避實就虛，在淡季重點投入廣告，在無同類產(chǎn)品廣告干擾的環(huán)境里，受眾的廣告記憶度必然增強。相同數(shù)量的廣告投放，在淡季的廣告心理認知效果顯然要好于旺季。

即便是對淡季非重點投放規(guī)范運作的外企而言，他們也一定會安排20％－30％的預算在淡季投放，目的是維護品牌知名度，潛移默化積累品牌影響力。

二、 激發(fā)渠道信心，搶占渠道資金

市場淡季是相對的，消費者需求雖然依據(jù)季節(jié)規(guī)律，但是銷售渠道――經(jīng)銷商零售商們首先是企業(yè)客戶，只有讓經(jīng)銷商早日備貨，才能保證自己渠道的暢通，先發(fā)制人搶占渠道資源。因為渠道資金、貯存配送條件的有限性，經(jīng)銷商們必然會相應限制、縮減競品的庫存、銷售。在淡季打廣告，本身就是企業(yè)必勝信心的表現(xiàn)，這會很大程度上激發(fā)經(jīng)銷商們的銷售積極性，老客戶早日進貨，新客戶訂貨踴躍，相比之下，競品的銷售自然受到渠道的打壓。許多淡季創(chuàng)造旺季的案例指的就是經(jīng)銷商/零售商的積極進貨、屯貨，并不是顧客的終極消費。

三、 激勵銷售人員，搶先運作市場

要渠道有銷售信心，首先必須激發(fā)企業(yè)自己的銷售隊伍的銷售積極性。在消費品業(yè)，強大的廣告支持，意味者企業(yè)樹品牌的決心，而淡季投放廣告更加體現(xiàn)企業(yè)搶先運作，奪取市場的雄心。品牌與渠道是消費品業(yè)制勝的兩大法寶，淡季廣告樹品牌即是企業(yè)搶占市場的沖鋒號，從某一角度，這比給銷售人員直接發(fā)獎金更加有激勵作用。

淡季投放廣告的最大缺點：因為顧客消費時間差問題，對當期的終極消費幫助不大，而能否對后期的旺季銷售產(chǎn)生幫助，又受制于其它營銷策略的支持。而且淡季廣告集中投放應有以下的實施條件，若條件不具備，淡季打廣告的效果可能適得其反。

簡而言之，對一些資源有限的中小企業(yè)、行業(yè)挑戰(zhàn)者而言，淡季集中投放廣告，避實就虛，出其不意，應該是不錯的營銷策略。如果企業(yè)能夠充分發(fā)揮淡季投廣告的優(yōu)勢，同時集中其它營銷資源系統(tǒng)運作淡季市場，旺季則集中資源促銷，此策略將可能達到“四兩撥千斤”事半功倍的效果！