情景：
導購：這款產品是我們剛剛上市的新產品，您看看呢?
客戶：這款式還可以，不過太貴了吧!
導購：哦，那你看看這款吧，這款相對實惠些。
客戶：我看這款的價格比**品牌貴不少啊!
導購：這款是我們的暢銷款，很多人買的呢!
客戶：我感覺一般般，我再看看其他款式吧!
于是導購又給推薦了其他款式的產品，當然最終客戶仍然沒有看中，離開了門店。多好的一次和客戶交流的機會，這樣被白白的浪費了。
這樣的情景絕對不是個案，作為一名銷售人員的你看到這樣的場景時，應該自然也會聯想到自己平時工作的狀況，或多或少會有自己的影子浮現，筆者走訪市場對這種情景也是屢見不鮮，那么為何會出現這樣的狀況?為什么我們總是被客戶牽著鼻子走?而最終也并沒有獲得成交，難道真是客戶很刁難?很難纏?客戶非常無理取鬧?還是不給我們面子?答案當然是否定的，一般不會找原因的人總會說別人的不是，真正會找原因的人，其實非常清楚原因還得從咱們自己身上找。到底是什么原因造成的呢?
細細分析下應該完全歸咎于銷售人員的不自信，每說出去的一句話都會被客戶拒絕，而我們總是無言以對，面對客戶的不停變化，我們只能束手就擒被動應付，這就是我們不自信的表現，而這樣的不自信一般都集中表現在幾個方面：
一、對自己不自信
銷售本來就是一項比較困難的工作，對于銷售人員來講挑戰性也比較大，如果沒有良好的自信心，那每天所面對的無數陌生客戶，將是一道道永遠跨越不了的坎，但跨越不了你就永遠別去想成交的事情。因此一名合格的銷售人員一定是對自己充滿著自信的，敢于面對陌生的客戶，敢于展現自己的專業度，敢于表達自己的真情實感，如此方能最終博得客戶的認同，讓客戶被我們所引導，而不是我們被客戶牽著鼻子走。
二、對產品不自信
首先我們一定要清楚的是，天下本來沒有十全十美的產品，任何產品都有其自身的缺點，只是看影不影響正常使用或者重要不重要，明白了這個道理之后，那我們銷售人員就一定要對產品樹立起應有的信心，深入了解產品功能特點、銷售賣點、加工工藝、生產流程等等，并在銷售之前演練好產品的銷售話術，這樣自己就完全可以保持對所銷售產品高度的自信，面對客戶對產品無論怎樣的說辭，我們都能做到兵來將擋水來土掩。
三、對公司不自信
一名銷售人員自加入到某個品牌的產品銷售的那一刻起，也就成為了這個品牌的形象代言人。代言人是什么角色，江湖上很多明星代言這個牌子，代言那個牌子，企業不都是希望通過這個代言人，能夠讓這個企業獲得更多人的關注積累更多的粉絲，最后有更多人購買企業的產品嗎?那我們作為銷售人員，代表這個企業，代言企業的所有產品，對這個企業不了解，對這個品牌不清楚，自然也就不可能真正代言，于是對企業對公司的不自信也就很容易流露出來了，在客戶面前提及企業自信心也就不可爆棚。
四、對客戶不自信
銷售人員能夠取得銷售的成功，非常重要的一點就是，首先是知道客戶有需求要購買產品，進而挖掘顧客想要購買的具體產品，并且能夠通過引導客戶采取購買的行為，實現最終成交。這里就要求銷售人員必須要對客戶充滿信心，客戶不懂的我們要教育他讓他懂，客戶不明白的我們要耐心說服他讓其明白，客戶自己信心不足的，我們要善于提供合理有效的證據讓其信心十足，只有這樣才能讓我們所接觸的每位顧客都是信心十足，相信我們推薦的產品，相信這就是自己想要的產品，并最后由心動轉變為行動順利成交。這就是信心的力量。
綜上所述，銷售人員其實只有充滿自信了，面對的無論怎樣的陌生客戶，說話也罷做事也罷，都能夠始終保持淡定的心態，按照早已修煉嫻熟的銷售套路，一步一步諄諄告誡，耐心教育和良好引導客戶，適時都可能是走在成交的節奏上，而絕不至于人云亦云心隨他人，被客戶牽著鼻子走。
印聯責編：星星
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