【印聯傳媒資訊】在談判過程中，銷售人員向客戶推銷產品時，客戶通常會提出異議，有些客戶甚至會出現措辭激烈的現象。當客戶對產品或服務不滿時，不管客戶如何抱怨、指責銷售人員，銷售人員都不能與客戶爭辯，因為爭辯并不是一種解決異議的好方式，也不是說服客戶的好辦法。
銷售人員應該牢記這句話：“占爭辯的便宜越多，吃銷售的虧就越大。”即便是輕微的爭辯，也可能阻礙成交的順利進行。因此，銷售人員和客戶談判時，要注意控制好自己的情緒，時刻讓自己保持冷靜，耐心傾聽客戶的話。爭辯只會加劇矛盾，強力否認客戶的話是一種不明智的表現。解決異議的方法多種多樣，沒必要非要用爭辯的方法。
例如，和客戶談判時，假如對方想退貨，但是公司卻規定不能退貨。此時，如果銷售人員對客戶說：“我們公司有嚴格的規定，商品一經售出，概不退貨。不過，我可以幫您申請一下，和我們公司的總經理商量一下，看能不能給您特殊處理。”
一般情況下，當客戶聽到“特殊處理”時，就會對銷售人員心生好感，信任度將大大增加。假如銷售人員盡力了，總經理還是不同意退貨，客戶往往能理解銷售人員的苦心，退貨要求也就不那么強烈了。
一名銷售員來到一家醫院的采購部，對采購部的李先生說：“您好，李先生，昨天您到我們公司參觀了一下我們新推出的病床，答應下一批訂單，請問現在方便簽合同嗎？”
李先生回答說：“你們的病床有點硬，我擔心病人對這種床不認可。”
銷售員說：“是嗎？我怎么沒覺得呢？”
李先生回答說：“那我就不知道了，反正我覺得挺硬的。”
銷售員說：“昨天您還說非常適合你們醫院呢，怎么今天又說床太硬呢？才過了一天而已啊！”
李先生回答說：“總之我覺得各個方面都不適合我們醫院，所以我不打算簽合同了。”
銷售員說：“這種床是我們的設計員專門針對病人設計的，不存在不適合醫院的情況，是你們采購員太不專業了，和我們的專業設計人員相比，你們的水平還不夠。”
李先生說：“沒錯，我們的水平還不夠。不過，我們有權不簽合同，再見！”
談判過程中，無論發生什么，銷售人員都不能和客戶爭辯。因為一旦雙方開始爭辯，不管你的產品多么優質，多么符合客戶的需求，都會讓客戶厭惡你而失去成交機會。
所以說，當客戶的觀點和銷售人員的觀點存在異議時，銷售人員要仔細傾聽，冷靜分析，判斷異議產生的原因，從這些異議中獲得更多的信息，再由這些信息做出判斷。因為每一樣產品都有它的缺點，不可能是十全十美的，所以客戶提出異議是情有可原的。雖然有時候客戶提出的異議非常刺耳，但是這并不是他們最在乎的地方，他們最在乎的其實是銷售人員的態度。
在這種情況下，銷售人員應該把話語權交給客戶，讓客戶有一個發泄不滿的機會，這樣既可以了解客戶的真實想法，又可以有效地消除客戶的不滿情緒，有助于雙方的溝通。相反，假如客戶剛張口表達自己的意見，銷售人員就立即與客戶爭辯，成交失敗就是必然的。
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