【印聯(lián)傳媒資訊】這6個營銷理論大家都在學(xué)習(xí)。
一、巴納姆效應(yīng)
心理學(xué)家于1948年進行了一項人格測驗，發(fā)給測驗的每個學(xué)生一份“個人分析”,并讓他們打分，來評價下方描述與自身契合度的高低，5分最高，0分最低。
“你祈求受到他人喜愛卻對自己吹毛求疵。雖然人格有些缺陷，大體而言你都有辦法彌補。你擁有可觀的未開發(fā)潛能尚未就你的長處發(fā)揮。看似強硬、嚴格自律的外在掩蓋著不安與憂慮的內(nèi)心。許多時候，你嚴重的質(zhì)疑自己是否做了對的事情或正確的決定。你喜歡一定程度的變動并在受限時感到不滿。你為自己是獨立思想者自豪并且不會接受沒有充分證據(jù)的言論。但你認為對他人過度坦率是不明智的。有些時候你外向、親和、充滿社會性，有些時候你卻內(nèi)向、謹慎而沉默。你的一些抱負是不切實際的”。
二、交易效用
現(xiàn)在來假想一下，美女從你前面經(jīng)過，你正在沙灘上日光浴，你打電話告訴朋友，順道為你買一瓶啤酒過來。
當你拿著這瓶2美元的冰涼啤酒時，朋友告訴你，這回我們買得挺值的！XX高級假日酒店柜臺上的酒，只花了2美元。
而在另一天，也是朋友順道幫你買酒，在路邊小賣部買的，一樣的酒2美元，你會覺得特別值嗎？甚至懷疑這小賣部的酒會不會是假貨哦。
通常來講得知啤酒來自高級假日酒店，你會更快樂，因為你的“實際支付價格”比“參考價格”低了很多，感覺上占了便宜。
而在比較low的小店買的同樣的啤酒，似乎2美元并不算便宜呀（13元人民幣）。
交易效用，“參考價格”與“實際支付價格”之間的差額是“交易效用”的源泉，實際支付價低于參考價越多，你越覺得這是一筆劃算的交易。
這從賣方的角度看，常常解釋為“沉錨效應(yīng)”。
三、損失厭惡
有一組試驗，對比了一個選擇：
1、你有100%的機會獲得3000元，
2、你有80%的機會獲得4000元，20%的機會一無所獲。
四、誘餌效應(yīng)
我從小喜歡在河里釣魚，那時候一直不明白，為什么要拿飼料打窩？這多浪費啊，要釣上魚兒來，還不是只有靠那顆有鉤的餌。
上個世紀30年代，威康斯·索諾馬公司，信心滿滿的發(fā)布了自己的首款烤面包機；但這并沒有點燃消費者的購買熱情，反而令他們陷入了選擇困境。此時消費者的心態(tài)是這樣的：
家用烤面包機什么玩意兒？
它是好還是壞？
我們真的需要家用烤面包機嗎？
有錢為什么不買旁邊的那臺新款咖啡機？
面對糟糕的銷售業(yè)績，公司只好請來了一家營銷調(diào)研公司。經(jīng)過一番研究，營銷調(diào)研公司并沒有要求威康斯公司改進產(chǎn)品，控制成本壓低價格。
而是要求他們再推出一款新產(chǎn)品，不僅個頭更大，而且價格還要高出50%，新面包機一經(jīng)上市老型號面包機的銷售狀況便馬上得到了改善，消費者再也不必面對選擇困境，此時消費者是這樣想的：
我也許不大懂烤面包機但我知道選小的肯定比大的好。
新型號的烤面包機提供了一個參考點，或者說成為了一個誘餌，使得原先的型號似乎更值得購買。
五、迷戀小概率事件
很多人都買過彩票，雖然贏錢可能微乎其微，你的錢99.99%的可能支持福利體育事業(yè)了，可還是有人心存僥幸搏小概率事件。比如我爸就特別迷戀，每天都要買，時不時的還要畫圖推理。
諸如天上掉餡餅之類的，都是小概率事件，但就有那么多人渴望。
同時，很多人都買過保險，雖然倒霉的概率非常小，可還是想從損失中掙收益。人們的這種傾向，是保險公司經(jīng)營下去的心理學(xué)基礎(chǔ)。
六、認知失調(diào)
官方解釋指一個人的行為與自己先前一貫的對自我的認知（而且通常是正面的、積極的自我）產(chǎn)生分歧，從一個認知推到另一個對立的認知時而產(chǎn)生的不舒適感、不愉快的情緒。
這在營銷上不是重點，重點是，大多數(shù)人產(chǎn)生“認知失調(diào)”后，為了減少這種“認知失調(diào)”帶來的不良體驗，他們會大肆夸贊其僅有的優(yōu)點。
煙民在剛學(xué)吸煙的時候，可能覺得挺帥的，電影里的大哥都在抽。
后來在電視里發(fā)現(xiàn)，抽煙居然會提高患肺癌的幾率，而且將帶來極大的痛苦。這與煙民當初的認知截然不同，在煙民心中產(chǎn)生了不良體驗（對立的認知）。
于是，為了減少這種認知失調(diào)帶來的不良體驗，煙民們會降低對患病風(fēng)險的預(yù)期，夸大吸煙是浪漫的，享受生活的，讓這個行為看起來像一個理性的選擇。
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