【印聯傳媒網訊】客戶的選擇實際是提出一個適合本企業(yè)的客戶的標準、準則，為識別和尋找客戶提供條件和基礎?？蛻暨x擇的影響因素包括產品、市場狀況、渠道、競爭對手以及企業(yè)資源等。
經銷商客戶的選擇與一般客戶的選擇有所差異，經銷商客戶的選擇主要把握住市場范圍、信譽、合作、經營歷史與現狀、優(yōu)勢特點、能力與關系等要點。
客戶選擇戰(zhàn)略包括幾個部分：
?、倏蛻糁艺\戰(zhàn)略;
?、诳蛻魯U充戰(zhàn)略;
?、劭蛻臬@得戰(zhàn)略;
④客戶多樣化戰(zhàn)略;
?、莶煌目蛻魬?zhàn)略相結合。
現實中，企業(yè)的客戶或者說客戶群體是有范圍限制的，只有識別企業(yè)自身的客戶，企業(yè)的客戶管理工作才能有的放矢。企業(yè)要從自身的角度進行對客戶群體的識別，主要通過 “6C”的描述性分析作為客戶識別的條件，對客戶的品德(Character)、能力(Capacity)、資本(Capital)、抵押物品(Collateral)、經濟狀況(Condition)、連續(xù)性(Continuity)進行分析，并按照一定的流程及方法完成對客戶的初步評價。
潛在客戶的尋找首先要按照一定的標準分類，然后按流程進行分析測量。潛在客戶的尋找途徑和方法是多方面的，例如通過朋友或熟人尋找潛在客戶，運用報刊尋找潛在客戶，運用討論會來尋找潛在客戶等;尋找潛在客戶的步驟一般遵循“由里到外”、“先里后外”的原則;
通過參加展覽會來吸引潛在客戶是常用的方式，重點要做好如下工作：確定企業(yè)參展目標、選擇合適的展覽會和博覽會、實施計劃、評價與控制、展臺的運作、廣告與公關等。
在尋找到潛在客戶之后，應當將潛在客戶轉化為現實客戶。其主要環(huán)節(jié)有：
?、購娬{客戶的需求和欲望;
?、诩訌娖放平ㄔO;
?、劢档涂蛻舾冻龀杀?
?、芴峁┵徺I便利;
⑤重視與客戶的接觸;
?、迯娀瘽撛诳蛻糍徺I動機;
⑦促進客戶的購買;
?、鄬崿F銷售。
促使?jié)撛诳蛻艮D化還必須加強與潛在客戶溝通并吸引潛在客戶的注意力，包括確認潛在客戶、誘引潛在客戶、與客戶互動、針對客戶行為予以定制化等工作。渠道機構在促進潛在客戶轉化中起到了良好的作用，為潛在客戶提供了購買條件。
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