別進行“鱷魚式”的推銷

時間：2012-09-19 14:53:20來源：印聯(lián)傳媒

【印聯(lián)傳媒網(wǎng)訊】任何推銷都要話語簡潔，學會傾聽，展現(xiàn)正能量。不要像鱷魚那樣大嘴巴、小耳朵。

　　我們要談的不是如何判斷該向誰推銷，不是跟客人見面時應(yīng)該穿什么，更不是如何后續(xù)跟進。我們也不會談?wù)撍^“銷售漏斗管理”中的任何一個環(huán)節(jié)(主要是因為我不知道你要如何開始銷售漏斗流程，要花多少時間完成整個程序或是否能從中得到想要的結(jié)果)。下文的關(guān)注點只有一個，那就是你在銷售過程中，在 15～30秒之內(nèi)所傳遞的信息。

　　兩種推銷

　　其實，這是很簡單的一件事。因為世界上只有兩種推銷詞：一種是你自己堅信不疑的，另一種是連你自己都不信的。

　　如何推銷一個連你自己都不信的東西：

　　盡量克制因為淪落到要四處推銷連自己都不信的東西而痛哭一場的沖動。

　　盡量不要吞吞吐吐嗯嗯啊啊。

　　如何推銷一個你所信任的東西：

　　作為一個雜志編輯，我的工作中常涉及推銷——要么接受作者的游說，要么去游說我的老板。大部分我還不是很熟悉的作者，對我推銷時常犯的問題是，開篇先甩出一長串的成績證明。將資質(zhì)證明作為推銷的開篇詞，其實是有點想要催眠對手的意味。這屬于一種戰(zhàn)術(shù)，而你應(yīng)該將這種小手段丟到一邊。戰(zhàn)術(shù)只適合那些準備跟敵人大戰(zhàn)一場的人——士兵、警察、哭鬧嬰兒的父母或開自助餐廳的人。

　　你真正需要的是：淡定。“非常簡潔地表明，‘目前有什么問題，我有什么解決方案，為什么我的方案比別人的出色，為什么我會將一生都投入到這項事業(yè)中’——這些才是我們需要努力闡明的東西。”SVAngel天使投資公司的創(chuàng)始合伙人大衛(wèi)·李(DavidLee)說。SVAngel是硅谷的一家天使基金投資公司。他說：“如果他們過于注重競爭，那就有點太虛張聲勢了，我通常會放棄。”

　　在游說別人時，應(yīng)將此視為是與合作伙伴的第一次對話，而不是準備打場勝仗。“你需要具有權(quán)威感，但不能賣力推銷。不要成為那種‘鱷魚推銷員’：大嘴巴，小耳朵，你需要平衡傾聽和發(fā)言的比例。”洛杉磯風投公司GRPPartners的一般合伙人(GP)馬克·蘇斯特爾 (MarkSuster)說，他同時還是創(chuàng)業(yè)孵化器LaunchpadLA的創(chuàng)始人。“在見面時，最好的推銷方法是討論和辯論——而不是單純演示。”

　　推銷過程應(yīng)該是怎樣的

　　如果你覺得有必要強化自己的推銷技巧，最好的方式是先試著說服自己，歸根到底只需問自己一個問題，那就是：你覺得無聊嗎?如果你自己都覺得無聊，那么你打算說服的人肯定也會覺得非常無聊。如果你覺得無聊，多半是因為你沒有抓住重點。推銷的核心內(nèi)容應(yīng)該在15秒左右。關(guān)于推銷曾有一個老生常談的“電梯理論”，優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該有能力在一次乘坐電梯過程中成功推銷任何理念。確實如此，即使電梯只是上一層樓，你也應(yīng)該能夠講清楚核心理念。

　　不管什么樣的推銷，都可以歸納為兩部分：

　　說明我知道如何去做。

　　說明我知道的這種方法對你有什么幫助。

　　“要非常簡潔地說明你是做什么的，如果獲得了正式會面的機會，就可以展示你公司的價值和氣勢。”位于洛杉磯的員工津貼福利公司 BetterWorks的合作創(chuàng)始人、COO、天使投資人楊思朝(音譯)認為：“氣勢是關(guān)鍵。”推銷實際上只是個橋梁。你已經(jīng)處在相當有利的位置——畢竟你已經(jīng)拿到了詳談的機會。推銷只是第一關(guān)。要有正能量!

　　面對推銷的結(jié)果

　　關(guān)于推銷的結(jié)果，你要么空手走人，要么得到某些東西。(而你所需要的就是得到一些東西)。

　　如果你對人一番賣力游說后，室內(nèi)只有令人尷尬的沉默，你的推銷令會議室中的每個人都感到不舒服，那幾乎就等于失敗了。因為這件事情難度本身不高，人們對你又有很高的期望。如果你沒有得到什么反應(yīng)，又沒什么其他好材料，那基本上就算完了。

　　自然，如果對方被打動，你會得到某種積極的反饋，即使只是眉頭微微挑起。對方一片死寂或者眉飛色舞，分別代表著通關(guān)或失敗。(提示：如果對方既陷入死寂又有些眉飛色舞，立刻收拾東西走人，肯定有什么地方不對頭。)

　　成功的推銷要靠信念、自信、尊重和簡潔。順序很重要，只要你足夠信任自己所說的東西，剩下的就簡單了。因為只要你自己相信，接下來要做的就只是告訴別人。推銷只是對話的起點——希望這場對話可以持續(xù)很久，甚至可以持續(xù)幾年。譯|金笙

　　值得注意的技巧

　　你能“激情四射”很好，但沒必要非得告訴被推銷者知道。

　　永遠不要用“被推銷者”這個詞。

　　商業(yè)中的推銷不應(yīng)使用激烈的肢體動作。

　　推銷也不應(yīng)使用類似攻擊的動作。

　　絕不要說：“現(xiàn)在請耐心一點聽我講完。”或者“求求您了?!”

　　不要讓人去“領(lǐng)悟”你給他們的東西。