【印聯(lián)傳媒資訊】傳統(tǒng)企業(yè)說客戶，客戶是買單的人，和企業(yè)有金錢的往來，買了企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣的人就是客戶，或是潛在客戶。簡單地來說，傳統(tǒng)企業(yè)盯著購買，盯著客戶口袋里的錢。你看看那些賣場，那些廠家做的廣告，那些酒店，都在賣東西。
在2C領(lǐng)域，購買者一般就是使用者。比如小米手機(jī)的運(yùn)營，他們再公眾號里，在微博里，在QQ空間里，在APP里面，在網(wǎng)站上，通過各種運(yùn)營手段，和客戶建立起聯(lián)系，甚至建立起好感，后面的購買也就順理成章了。
我們都有這個習(xí)慣，同樣的產(chǎn)品，有個熟悉的人在賣，熟悉的店在賣，我們會傾向于照顧他家的生意，這是人之常情。只不過傳統(tǒng)的模式是在線下，用了三個月甚至三年的時間熟悉了，現(xiàn)在的模式是在線上，用了三天甚至三個小時熟悉了。快速完成了從熟悉到了解，從了解到信任的轉(zhuǎn)變。
所以在2C領(lǐng)域，不要像傳統(tǒng)的營銷From EMKT.com.cn模式一樣，一上來就賣東西，而是要建立連接。建立廠家和用戶之間的鏈接，建立用戶之間的鏈接。我們看到老干媽的瓶子上面，赫然有【掃碼學(xué)做菜】的二維碼，方便用戶學(xué)會用老干媽做菜的方法。我們也看到江小白的瓶子上，有勵志的，騷情的，挑逗的各種語言，那是給我們和朋友吃飯時，提供話題的。
在2B 領(lǐng)域，購買者和使用者是分離的。互聯(lián)網(wǎng)公司說的用戶，往往是使用產(chǎn)品的人，不一定是買單的人。比如某臺數(shù)控車床，公司采購員買的，但是車間王師傅使用。所以傳統(tǒng)企業(yè)盯著采購員小李，互聯(lián)網(wǎng)公司盯著使用者王師傅。
那到底是使用我們產(chǎn)品或服務(wù)的人重要，還是掏錢買我們的產(chǎn)品或服務(wù)的人重要呢？互聯(lián)網(wǎng)公司的邏輯是車間的王師傅用得好了，就會把使用的情況發(fā)朋友圈，或在車間師傅的圈子里，口碑傳播，就會帶來更多的使用者，進(jìn)而成交更多。傳統(tǒng)企業(yè)的邏輯是買單的才是大爺，買單的采購說好了，直接采購過來，車間必然用這個設(shè)備。
所以對付采購人員，還應(yīng)該用傳統(tǒng)的辦法，吃喝玩樂各種招數(shù)一起上，10年以前怎么樣，現(xiàn)在還怎么樣。而對于使用的用戶，就要像互聯(lián)網(wǎng)公司一樣來運(yùn)營，不斷分享行業(yè)的咨詢，有價值的干貨，組織線上或線下的課程，各種論壇等，讓使用者都熟悉公司的產(chǎn)品，信任公司的產(chǎn)品，今后也可以在采購時，增加選擇公司產(chǎn)品的分?jǐn)?shù)。
說了那么多，就是要提醒那些做2B產(chǎn)品的銷售人員，你們要多學(xué)一個技能，就是怎么影響到使用者，以前他們被你不屑理睬，你的邏輯是采購都買了，那些使用的人還能不用嗎？現(xiàn)在的邏輯是大家都說這個東西好，采購還不買嗎？
其實(shí)培訓(xùn)業(yè)務(wù)別看不大，每個都是10萬8萬的小項(xiàng)目，但也是這個道理，培訓(xùn)經(jīng)理采購和學(xué)員都呼吁要上什么課程，以上道理也是適用的。
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