【印聯(lián)傳媒資訊】隨著市場競爭越來越激烈，廣告快印店的產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，你這家店能做的產(chǎn)品，別人家也能做。如果你不能給客戶帶來獨特的價值，難免會掉入價格戰(zhàn)的怪圈中。如果客戶說：“其他快印店比你家便宜”，你該怎么回答？
錯誤應(yīng)答一：“您不能只看價格，他們質(zhì)量不行的。”
當(dāng)客戶言明你的產(chǎn)品價格比別的快印店昂貴的時候，一些快印老板可能會用貶低別的快印店的方式來應(yīng)答客戶。這種做法一來不符合同行業(yè)公平競爭的原則；二來客戶也會覺得快印老板是在王婆賣瓜，根本沒有說出為什么價格會有差異。
錯誤應(yīng)答二：“哪有，他們另一款產(chǎn)品比我們店里還貴呢。”
很多快印老板處理這種價格異議的時候，可能會拿出自己店里的一款產(chǎn)品去證明別人價格比自己的高，這種做法沒有抓住問題的重心，也許你們快印店那款產(chǎn)品價格確實比別人的低，但卻不是客戶需要的。而這時的關(guān)鍵問題是你對自己產(chǎn)品的優(yōu)勢卻只字未提。
錯誤應(yīng)答三：“他們店多少錢？我同樣的價格給你”
當(dāng)快印老板說出這樣的回答，就掉入了客戶為了講價而設(shè)下的圈套，同時也容易掉進價格戰(zhàn)的澡澤中。
廣告快印老板應(yīng)該都清楚，廣告印刷品在原料、工藝等方面差別并不是很大，想要向客戶解釋為什么我們的產(chǎn)品比較貴，就要從其他方面突顯出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，尤其是技術(shù)上的優(yōu)勢。
快印老板可以先認(rèn)可客戶的觀點，尊重客戶的質(zhì)疑。然后通過對產(chǎn)品自身優(yōu)勢的介紹，讓客戶了解和明白。比如，我們可以這樣回答客戶：“是的，我們的產(chǎn)品表面上是比其他快印店貴一些，不過比較之后，大多數(shù)客戶還是選擇了我們的產(chǎn)品，因為我們的產(chǎn)品能給客戶帶來不一樣的營銷效果，能幫客戶提升業(yè)績(一句話闡述快印店或者產(chǎn)品優(yōu)勢) ，光我說好不行，您親自體驗一下就知道了”
處理這類問題時采取的方法是要告訴客戶即便我們價格略高于其他店，但我們的客戶還是比他們多，既然有這么多客戶選擇我們，客戶一定會很想了解這到底為什么，我們可以從強調(diào)我們的優(yōu)勢入手主動引導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品、體驗產(chǎn)品。
技巧一：不要貶低競爭都對手
客戶拿快印店與快印店比較時，快印老板首先要清楚一點，不要貶低競爭對手，如果我們自己的產(chǎn)品好品牌好，根本沒有必要通過貶低他人來提高自己，因為往往我們在貶低競爭對手的同時也降低了自己在客戶心目中的形象。
技巧二：轉(zhuǎn)移客戶注意力
遇到這種情況，快印老板可以通過認(rèn)同客戶說法并感謝客戶的善意提醒來拉攏客戶，同時簡單告訴客戶我們與其他產(chǎn)品的差異點，并且立即引導(dǎo)客戶體驗產(chǎn)品的獨到之處，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。
總結(jié)：其實，客戶來我們的廣告快印店制作宣傳品，想要的根本不是低價的產(chǎn)品，而是想通過這個宣傳品來促進交易，提升業(yè)績。我們只要明白這一點，就能繞過價格問題，介紹我們產(chǎn)品通過廣告技術(shù)營銷升級之后，能給客戶帶來的好處，輕松拿下客戶！
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