【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】現(xiàn)在的影樓企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中不管是力求事事做到最好、還是免費(fèi)提供最好的服務(wù)，企業(yè)服務(wù)不能光憑一腔熱情，很多時(shí)候好的出發(fā)點(diǎn)不一定能收到好的效果，反而可能適得其反。

　　全世界都迫切需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。服務(wù)做得好的公司——看看西南航空(Southwest)和美國(guó)網(wǎng)絡(luò)鞋店Zappos在保證盈利的情況下都實(shí)現(xiàn)了企業(yè)增長(zhǎng)，并贏得了回頭客。服務(wù)做得不好的公司則受到了無(wú)情的懲罰。美國(guó)銀行(BankofAmerica)經(jīng)常在客戶滿意度調(diào)查中排名墊底就是一個(gè)活生生的例子。

　　企業(yè)有太多理由要服務(wù)好客戶，那么，為什么優(yōu)秀的服務(wù)依然不多見(jiàn)?

　　原因之一就是“好意”。事實(shí)證明，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的核心障礙并不是落后過(guò)時(shí)的想法，也不是麻木不仁的管理層，很多時(shí)候問(wèn)題恰恰在于人們希望做“對(duì)的事情”。美國(guó)銀行最大的問(wèn)題可能就是現(xiàn)在它不想讓任何人失望。

　　而且，像這樣的情況并不少見(jiàn)。談到服務(wù)，下面三類好的出發(fā)點(diǎn)往往會(huì)造成適得其反的結(jié)果：

　　1、凡事力求做到最好

　　最好的服務(wù)提供商總是在客戶最看重的事情上不遺余力，在客戶最不看重的事情上則留有余地。美國(guó)著名的醫(yī)學(xué)中心梅奧診所(MayoClinic)為患者提供當(dāng)日預(yù)約服務(wù)，條件是放棄選擇指定醫(yī)生的權(quán)力。但任何急難癥患者(這是梅奧診所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域)都會(huì)樂(lè)于接受這樣的安排。

　　此類折衷策略構(gòu)成了成功的服務(wù)模式，沒(méi)有人需要為此致歉。西南航空(SouthwestAirlines)無(wú)需為不提供正餐和行李轉(zhuǎn)運(yùn)服務(wù)而感到羞愧，因?yàn)檎侨绱耍鼈儾拍芴峁┝畠r(jià)的密集航班，而這些也正是顧客真正想要的東西。

　　如果西南航空力求事事做到最好，如果它既想成為一家廉價(jià)航空公司，又想提供高端豪華的艙內(nèi)體驗(yàn)，同時(shí)每天多次飛往全球任何一個(gè)地點(diǎn)，這套模式絕對(duì)行不通。這家公司最終會(huì)虧欠，而且什么服務(wù)都流于平庸，這正是大多數(shù)大型航空公司走下坡路的原因。

　　如今的美國(guó)銀行(BankofAmerica)似乎正在向零售銀行的所有領(lǐng)域推進(jìn)，可以預(yù)料的是，效果不會(huì)令人滿意。美國(guó)銀行正在試圖降低成本、提高便捷性、擴(kuò)充產(chǎn)品領(lǐng)域以及提供友好的服務(wù)，或許它的名字就已經(jīng)決定了，一家面向全美國(guó)人民的銀行絕不能讓任何人因?yàn)槿魏问虑槭?/p>

　　美國(guó)銀行沒(méi)有設(shè)計(jì)一個(gè)或多個(gè)服務(wù)模式根據(jù)關(guān)鍵服務(wù)要素進(jìn)行優(yōu)化，而是選擇全面鋪開(kāi)，勝算渺茫。它不是最便宜、最方便或最友好的儲(chǔ)蓄銀行。它讓所有的人都大失所望，原因卻又各有不同，僵化的策略無(wú)法讓任何人真正滿意。

　　你們的客戶最看重什么?如果確保他們獲得這些，他們?cè)敢夥艞壥裁?回答好這些問(wèn)題，是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的第一步。

　　2、要求員工更賣(mài)力地工作

　　一旦出現(xiàn)問(wèn)題，人們很容易將其歸咎于不夠努力。很多人認(rèn)為，只要再加把勁(通常說(shuō)的是直接下屬)，服務(wù)就會(huì)得到改善。但這種觀點(diǎn)可能忽略了一個(gè)事實(shí)，即系統(tǒng)架構(gòu)本身就已經(jīng)決定了員工難以提供令人滿意的服務(wù)。

　　呼叫中心就是一個(gè)很典型的例子，而且它的星星很荒謬。呼叫中心往往要求員工最多需要關(guān)注8個(gè)屏幕，同時(shí)還要接聽(tīng)并處理來(lái)自全球各地來(lái)電者五花八門(mén)的問(wèn)題。很多呼叫中心還對(duì)服務(wù)代表的通話時(shí)長(zhǎng)進(jìn)行計(jì)時(shí)，而且不得將來(lái)電轉(zhuǎn)至上一級(jí)，即便他們沒(méi)有權(quán)限和信息來(lái)解決來(lái)電者的問(wèn)題。處在這種情況中，再努力也無(wú)濟(jì)于事，因?yàn)閱T工的工作面臨著很大的障礙。

　　有沒(méi)有更好的辦法?我們可以設(shè)計(jì)一套管理體系，讓每個(gè)人輕輕松松就能拿出出色的表現(xiàn)。Zappos將服務(wù)代表視為公司建立客戶關(guān)系的一線大使。服務(wù)代表有服務(wù)客戶的工具和權(quán)力，每天24小時(shí)提供服務(wù)，同時(shí)公司還鼓勵(lì)他們不計(jì)時(shí)長(zhǎng)地接聽(tīng)電話。超長(zhǎng)的通話時(shí)間甚至已成為服務(wù)團(tuán)隊(duì)的某種榮譽(yù)勛章。

　　對(duì)于那些服務(wù)遭到投訴的公司，我們的建議是別再告訴你們的員工做110%的努力了。認(rèn)真審視一下，是否是系統(tǒng)問(wèn)題導(dǎo)致客戶不滿。

　　3、提供免費(fèi)服務(wù)

　　慷慨大方是良好關(guān)系的核心，客戶關(guān)系也不例外。為付錢(qián)給你的人們創(chuàng)造巨大的價(jià)值，然后從中為自己爭(zhēng)取一部分。這就是成功的服務(wù)公司背后的慷慨經(jīng)濟(jì)學(xué)。

　　不過(guò)，無(wú)條件的愛(ài)可行不通。必須為你的慷慨獲得某種回報(bào)，否則你可支撐不了多久。舉個(gè)例子，精致游輪(CelebrityCruises)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中新增了150種“取悅”客戶的方式，包括免費(fèi)香檳酒、落日瑜伽、泳池邊的果汁冰糕、壽司吧以及訂制披薩等服務(wù)。

　　但問(wèn)題是沒(méi)人需要為此多付一分錢(qián)。由于游輪業(yè)的現(xiàn)狀導(dǎo)致漲價(jià)幾乎不可能，這個(gè)曇花一現(xiàn)的計(jì)劃淪為“可有可無(wú)”的免費(fèi)服務(wù)，收回成本的概率幾近于無(wú)。

　　美國(guó)郵政局(TheU.S.PostOffice)在全國(guó)范圍內(nèi)推出的周六遞送服務(wù)(遞送量較低)也是一項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。我們自然都喜歡這項(xiàng)服務(wù)，但大多數(shù)人除了郵票，不愿額外多付一分錢(qián)。這項(xiàng)服務(wù)堪稱郵政系統(tǒng)的免費(fèi)香檳。

　　簡(jiǎn)單而言，我們認(rèn)為服務(wù)必須收費(fèi)。新的收費(fèi)和上調(diào)價(jià)格只是一種方式，往往也是最沒(méi)有創(chuàng)造力的方式，許多市場(chǎng)都不能接受。

　　服務(wù)收費(fèi)遇到困難?首先，要確保你是在為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值。然后從中為自己爭(zhēng)取一部分。

　　我們經(jīng)常接觸到很多企業(yè)管理者，他們的想法和出發(fā)點(diǎn)都很好，但沒(méi)算好經(jīng)濟(jì)帳。他們的問(wèn)題不是對(duì)客戶不夠全心全意，而是死守一種觀點(diǎn)，認(rèn)為“只要有好的出發(fā)點(diǎn)就足以成功”。然而，好的出發(fā)點(diǎn)不僅不夠，有時(shí)甚至恰恰相反，會(huì)成為企業(yè)發(fā)展的絆腳石。

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