【印聯傳媒網訊】今天的O2O，實際是互聯網經濟和傳統經濟水乳交融，矛盾糾結又溝通發展的新的篇章。站在企業經營的角度，我講講這些年來的一些感悟和反思。
 

　　我眼中的O2O

　　2010年美國人AlexRampell提出了O2O的概念：把互聯網作為線下交易的前臺，其它的交付和體驗在實體完成。在實踐過程中，O2O的含義已經遠遠超出這個簡單的內容，未來的時代是云商，就是店可能在街上也可能在電腦里，也可能在手機上。到底店應該在哪里?我覺得店其實在你的心里，你想什么時候要找到一個交易的場所隨時就可以出現，這就是未來的情景。

　　曾經，我跟一些零售企業溝通，講你把你的會員體系拿出來，跟阿里的會員體系打通了，阿里的會員也可以倒給你流量。可咱們零售的老板馬上就說，那我不把我的家底都給了阿里巴巴了嗎?將來我要離開他我不好辦，他離開我沒問題，就這種心態永遠在作祟。很多傳統企業的人想象的是O2O意味著什么呢?意味著互聯網企業把很多客人送到我的店里來，而很多互聯網企業想象的是什么呢?通過實體店的延伸，把我的生意沉到我純網商到不了的地方，這個沒有什么不對，但是僅僅這么想我覺得太淺了。今天O2O不僅僅是互聯網企業利用實體的能力，把臂膀延伸到三四級城市，而是更深刻的改變中國的重要的給予。真正改變中國的給予不是純網商，是O2O。不是通通只講大消費、大體驗，而是各行各業都用這個能力和技術。

　　我們講O2O不是為了重構而重構，今天我們講O2O應該有商業價值觀了，應該有更宏大的商業理想了，這是我想的O2O的本質。

　　O2O是傳統企業升級的鞭子

　　從十幾年前就開始研究和考察互聯網對企業的影響，其實互聯網對傳統企業的改造，最初級的改造就是在傳播、在分享、在口碑方面先發揮重要。大淘寶、大京東的誕生，我們發現很多商品的交易可以直接在網上完成了，網絡成為了一個更加高效的，更聰明的分銷渠道。很多社會流通商品的分銷可以在這里做的更好了，但是僅做到這一步，是互聯網改造企業的初級階段，真正到骨骼的地方是要動企業的客戶資源。我認為O2O，是要做好這個時代的客戶關系的管理。O2O的基礎不是Online，不管我們講的技術有多么天花亂墜，靠的是Offline，靠的是實體店的管理能力，靠的是實體店的團隊，靠的是執行能力。今天，實際上是在倒逼傳統企業從客戶管理的能力上，重新思考自己該經營什么，對于很多零售企業要想明白，你經營的不是地產，你經營的也不是商品，你經營的是客戶，產品只是載體，只是載體而已，今天的客戶關系管理應該是跨網絡的、跨終端的、跨渠道的。在下一個階段我們會看到更多更有意思的企業層出不窮的在創新，那就是我們所說的小米式的顛覆。互聯網會深入到企業的產品服務的再造和商業模型的提升。

　　誰更重視對客戶的服務和客戶關系的管理，誰就能夠抓住這一波浪潮。所以我們經常說的就是O2O的基礎是Offline，而O2O的抓手核心就是客戶的關系。那么這對于誰來說是挑戰呢?我看到太多的企業，一說O2O想的就是說今天的成交額能夠增加多少。如果你把O2O僅僅理解為一個分銷的增加或者是新客源、新銷售額的增加，那么你就可能舍本而逐末了。今天如果你漠視你的客戶關系的維護，你不關心他的體驗，你只是重視，不停的玩命的打小廣告，在促銷，在發券，那不是O2O，任何東西都會有審美疲勞的，管你什么廣場一天給我發十個券，我還看嗎?這不是商業的本質和核心。O2O只會加速你客戶體驗劣勢的突顯，讓你面臨更大的挑戰。

　　那么如果要是說建議的話，我們就是幾點很樸素的建議，我們認為互聯網是會改變商業的大方向的，在這個改變下面，有很多東西我們建議大家去想它的本質。O2O代表著整個商業的環境在發生變化，構成商業的很多要素在重新分解，在重新組合。就是在今天對于很多產品和銷售來說，市場這個詞是個偽命題了，因為市和場已經分開了，你獲得體驗選擇的地方和你完成采購的地方，可能是兩個地方。你的交易環境和場所，跟你營造的體驗未必是緊密相關的，如果你不把客戶的ID作為一個重要的標識物抓起來的話，你就會給別人做加衣裳，提升了完美的體驗，客戶一掃條碼又去淘寶買東西了，這種情況仍然可能會實現的。

　　兩個例子，O2O的顛覆

　　第一個，三年以前我們跟尚品折扣合作的時候，幫助尚品折扣建立了自己的單品管理體系。中國的很多百貨業都是流水倒扣模式，沒有單品管理能力。但今天以尚品為代表這種舉措變成了很多企業的共識，中國的百貨業重新要回到零售的本質，要學會買手式經營，很多人要去學習西單的老佛爺，我不知道有多少人真能夠做到，但是我覺得這是對大家商業本質思考的一個反思和審視。

　　第二個，26號在大連開了一場新聞發布會，發布會的主角是中國海產品之王、A股上市公司獐子島及京東。京東和獐子島都是易觀服務的對象，我們促成了此次戰略級合作。京東利用他的供應鏈優勢為獐子島量身訂作活鮮配送。讓新鮮的海產品流通到每一個消費者的餐桌上。當然這其實帶來的我們更多的要考量的是品牌級企業的O2O，客戶的溝通，用戶的ID識別和大數據的挖掘。

　　時代給我們帶來的機遇和創造性，帶來了更多的商業空間。我們說顛覆2014，是要被顛覆掉的是頑固不化的思想。

　　O2O時代的新渠道

　　在這個時代，流通環節發揮作用的場所比例和它的發力點跟以前有了明顯的變化。社會化物流讓配送不再成為最難的事情，支付方式讓小額資金的歸集變的容易，但是渠道仍然有重要的價值。

　　我們有一個客戶，朝陽商貿，上市公司、華北地區最大的商超批發商。這家企業在面對互聯網的時候，糾結了很長的時間。作為一個大的商超的分銷商，他的商品組織管理能力和配送能力，是有商業價值的。可他到底應該做零售還是也做一個網站自己賣這些商品呢?在我們的建議下，天貓華北超市跟朝批合作了，朝批為天貓的華北超市提供一半以上的商品供應和物流的配送，這就是一個新商業和傳統能力相結合的一個現實的案例，每個環節都應該有創造性的未來。變化的是，對商業經營的效率要求更高了，是對玩這個游戲人的門檻拉的更高了，但是有兩點是沒有變的，一是商業的本質并沒有變，一個健康的商業要可以持續經營，二是人性的需求沒變，無論是馬斯洛的模型還是人性惡貪、嗔、癡、恐懼，這些都是人性的弱點。追求快樂這是人性前進的動力，有事業感愿意奉獻這是人性的光輝。所以今天賣參與感就比賣廣告要容易的多，這就是人性他自己的需求在發揮作用，這就是眾包和眾籌的未來，它重要的一個人性的基礎。在這些人性的基礎背后，我們把商業的資源重新組織，才有可能創造一個更有意義的未來。

　　結語

　　三點建議，不管你是互聯網的電商平臺，你是傳統的零售業還是你的品牌企業。

　　第一個永遠要找你的客戶的痛點。如果你干的消費行業就是消費者的朋友，如果你干的是工業品，是機械制造，你要找你的客戶的痛點。

　　第二個要找到你合作伙伴的共鳴點，如果你真的接受我所說的二的精神的話，永遠先想著合作吧，不要先想著單打獨斗，永遠想著能夠給你的合作伙伴創造什么價值。

　　第三個就是你有什么，你能夠把你的什么資源點發揮的淋漓盡致，讓別人必須堅定跟你合作的勇氣和信心。

　　萬變不離其宗，道生一，一生二，二生三，三生萬物，萬事萬物的基礎就是這樣一點點演化的。在人類社會發展到一定程度之后，自然會有商業環境，于是道生一，商業環境中就有買家和賣家，有了買賣的雙方，由于買賣雙方缺乏互信的基礎，買家不如賣家精，于是有了流通環節，這就是二生三。流通環節貨幣交易，提供了廣泛交易等價物的基礎和可能，在這三的基礎上三生萬物，所以無論是純網商還是O2O，都是商業環節前進過程的一個個小的波瀾和前進的路徑。我其實更希望的是各位，能夠把你的眼睛從北上廣拿開，花些時間去看看三四級的城市，那里更需要發揮你們的聰明才智，那里你們的廣闊前途比在北上廣去打那些消費者的針尖要大的多!

本文編輯/印聯小黑