三種信任打造快印店金牌營銷員

時間：2012-02-22 08:06:57來源：印聯(lián)傳媒

　　【印聯(lián)傳媒內容摘要】現(xiàn)代圖文快印行業(yè)高速發(fā)展的情況下，快印店營銷人員在快印店業(yè)務部分所占據(jù)的比重越來越大。企業(yè)擁有優(yōu)秀的營銷員才能夠更好的把自己的產品和品牌推銷出去。而如何保證營銷人員時刻保持著良好的狀態(tài)，能夠最大限度的為企業(yè)的發(fā)展服務也成為快印店老板們思考的問題。其中讓營銷員保持對企業(yè)的信任、對自己所推銷的產品信任以及對自己信任是其中的關鍵。

　　一、推銷員對企業(yè)的信任

　　在推銷活動中，推銷員對外代表著企業(yè)，推銷員的一舉一動都會影響顧客對其所代表企業(yè)的看法和印象，他們是企業(yè)形象的代言人。推銷員的工作態(tài)度、服務質量和推銷業(yè)績直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟效益、社會效益和發(fā)展前景。因此，只有使推銷員充分相信自己所代表的企業(yè)，才能使其具備從事推銷工作應有的向心力、榮譽感和責任感;才能使其具備主人翁的工作熱情，并在推銷事業(yè)中發(fā)揮創(chuàng)造精神。連自己企業(yè)都不相信的推銷員是不可能長期對企業(yè)和顧客有所作為的。推銷員對企業(yè)的相信，包括相信企業(yè)經(jīng)營行為的合法性、合理性，相信企業(yè)的決策、管理能力，相信企業(yè)改革和發(fā)展的前景等。

　　當然，企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢是相對的，推銷員對本企業(yè)的信任也不應是盲目的。推銷員對企業(yè)的優(yōu)劣、長短要用辯證的眼光看，認識到在推銷員和企業(yè)其他人員的努力下，企業(yè)的劣勢可以變成優(yōu)勢，落后可以變?yōu)橄冗M。企業(yè)無論大、小、新、舊，都有自己的特色，這種特色是推銷員信任的基點，也是推銷技術運用的基礎。

　　二、推銷員對產品的相信

　　推銷員對自己所推銷的產品應當充分相信，因為產品是推銷員推銷的客體。它給顧客提供使用價值，給顧客帶來需求上的滿足。推銷員要相信推銷的產品貨真價實，相信自己的產品可以成功地推銷出去。現(xiàn)代產品的概念不僅是一個具有使用價值的實體產品，它包括了3個層次的內容：

　　(1)核心產品。指產品能給顧客帶來的效用和利益，這是滿足顧客需求的核心，是顧客真正想購買的東西。

　　(2)形式產品。指產品的形式結構和外貌，包括產品的質量、形狀、外觀、顏色、商標、包裝等，它是核心產品的表現(xiàn)形式。

　　(3)延伸產品。也稱為附加產品，是指顧客購買產品能獲得的附加利益和服務，包括信貸、送貨、安裝、培訓、維修等銷售服務。推銷員相信自己的產品，要求推銷員對其產品3個層次的概念必須十分清楚，并對競爭產品有較清晰的了解，從而對自己推銷的產品的效用、質量、價格等建立起自信。在向顧客作推銷介紹時，便能根據(jù)顧客的不同需求有目的地作出有理有據(jù)的闡述;才能更加主動有效地處理顧客的各種異議，包括質量異議、價格異議、功能異議、效用異議、外觀異議、包裝異議等。當然，推銷員對自己推銷的產品也不應盲目地自信。這種自信應源于對產品的充分了解，源于對產品知識、功能效用和與其他產品相比的相對特征、優(yōu)勢及其合理使用的方法的充分了解。

　　三、推銷員對自己的相信

　　推銷員的自信心是完成推銷任務，實現(xiàn)自己的目標的前提。

　　推銷員對自己的相信，包括相信：

　　(1)自己從事的推銷事業(yè)偉大的意義;

　　(2)自己從事推銷事業(yè)的智慧和能力;

　　(3)自己充滿前途的美好明天。

　　推銷員的事業(yè)總是沿著從無到有、從小到大、從缺乏經(jīng)驗到經(jīng)驗豐富的方向發(fā)展的。如果有人遇到了幾次失敗或挫折，就氣餒，就失去信心，是不可能干好推銷員事業(yè)的。

　　推銷員對自己缺乏信心的表現(xiàn)有三：

　　(1)認為自己天生就不是干推銷的“料”;

　　(2)害怕被顧客拒絕，覺得被拒絕很沒面子;

　　(3)擔心從事推銷工作會做“蝕本生意”，因為有些推銷事業(yè)是要自己投入一定本錢的。事實上，成功的推銷員沒有一個是一帆風順的。

印聯(lián)傳媒轉載自中國營銷網(wǎng)