【印聯(lián)傳媒網(wǎng)訊】要想開發(fā)誰(shuí)就必須適應(yīng)誰(shuí)，或者影響誰(shuí)!
第一步：選擇
必須明白，任何產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，一定是一部分客戶先與你合作，等待這些先合作的客戶得到讓人羨慕的好處后才會(huì)有其他客戶加入進(jìn)來(lái)。
因此，剛開始合作時(shí)就是要建立合作的標(biāo)準(zhǔn)，找到適合你模式的客戶進(jìn)行合作，例如做控銷模式的企業(yè)，如果剛開始時(shí)總是和那些不喜歡控銷模式的客戶溝通，你一定會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)的問(wèn)題之中不能解決。但是如果你從一開始就選擇喜歡控銷模式的客戶進(jìn)行溝通談判，你開發(fā)客戶的速度就會(huì)加快。
新產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)一般就是從建立小壟斷到打破小壟斷的過(guò)程。沒有消費(fèi)者的信任及大量購(gòu)買，你是不可能打破小壟斷的。所以在開發(fā)早期階段讓一部分客戶拼命推薦你的產(chǎn)品是非常重要。
第二步：接觸
如何與熟悉客戶接觸，如何與陌生客戶接觸，總的原理是一樣的，就是如何強(qiáng)調(diào)客戶獲得的利益，弱化自己的利益，強(qiáng)調(diào)自己的付出，弱化客戶的付出。
同時(shí)在具體的接觸過(guò)程中必須要有詳細(xì)計(jì)劃讓客戶如何獲得利益，如何保證客戶的利益獲得。
客戶與你進(jìn)行合作，他們只關(guān)心其如何獲得利益及如何保證他們獲得利益，這個(gè)永遠(yuǎn)是他們關(guān)心的。
只是在強(qiáng)化物質(zhì)利益的今天，如果有哪家企業(yè)能夠?qū)⑽镔|(zhì)與精神完美地讓客戶獲得，客戶就會(huì)與你合作。
第三步：信任
營(yíng)銷的最高境界就是如何讓客戶快速相信你。
到底如何建立信任關(guān)系，一般按以下幾個(gè)步驟進(jìn)行。
首先建立專家形象，這個(gè)世界之所以大家在看病的時(shí)候喜歡去看醫(yī)生，打官司的時(shí)候喜歡請(qǐng)律師，就是因?yàn)榇蠹蚁嘈艑＜摇?/p>
一個(gè)人要成為專家很難，但是可以與專家合作，借用專家形象來(lái)開展工作。例如我在醫(yī)藥保健品OTC領(lǐng)域建立了頂尖形象，就有公司愿意請(qǐng)我做顧問(wèn)，很多代理商知道是我策劃的項(xiàng)目就喜歡合作。
其次就是要不斷貢獻(xiàn)價(jià)值不求回報(bào)，讓大家感覺和你合作，除了物質(zhì)利益還可以得到很多精神層面的東西。像我在廣東試點(diǎn)，我和廣東大方醫(yī)藥公司的劉總在廣東開發(fā)很多連鎖，我們很多時(shí)候就是先給予大家培訓(xùn)合作，讓大家看到價(jià)值感，讓客戶主動(dòng)與我們合作。
對(duì)客戶關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行提前準(zhǔn)備，并且最好用保證書的形式幫助大家解決。在控銷模式中，大家最關(guān)心的是否放批發(fā)，是否維護(hù)零售價(jià)、是否控制售點(diǎn)數(shù)。如果你告訴他：不放批發(fā)、控制售點(diǎn)、維護(hù)零售價(jià)，零售客戶一般是非常愿意合作的。
第四步：合作
只要客戶想合作，并且有客戶主動(dòng)提出來(lái)要合作，合作才會(huì)進(jìn)入最佳發(fā)展?fàn)顟B(tài)。
客戶為什么要與你合作，一定是與你合作的比和你的對(duì)手合作所得到的好處更多才會(huì)選擇你，因此，我在開發(fā)客戶過(guò)程中，一定要讓一部分客戶先富起來(lái)，讓大家看到樣板的力量。同時(shí)將樣板市場(chǎng)的圖片與經(jīng)驗(yàn)發(fā)到網(wǎng)上、圈子中和微信中，業(yè)務(wù)代表將圖片與經(jīng)驗(yàn)裝在智能手機(jī)中。
當(dāng)客戶相信與你的合作能夠得到長(zhǎng)久的好處時(shí)，客戶才會(huì)主動(dòng)與你合作。
印聯(lián)責(zé)編：星星
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