【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】數(shù)字印刷以其個性、可變、一張起印、按需印刷、質(zhì)量逐漸媲美傳統(tǒng)膠印等特點(diǎn)逐漸被大家所熟知和接受。不管是從事數(shù)字印刷行業(yè)多年的圖文快印企業(yè)，還是在數(shù)字化趨勢下被動購買數(shù)字印刷設(shè)備的傳統(tǒng)印刷商均沒有清晰的思路如何用數(shù)字印刷來賺錢。據(jù)統(tǒng)計，2012年我國數(shù)字印刷產(chǎn)值占行業(yè)總產(chǎn)值的比重為0.66%，可見發(fā)展不盡人意。

　　筆者從事數(shù)字印刷5年多來，得到的體會是數(shù)字化的設(shè)計和數(shù)字化的印刷有天然的聯(lián)系。數(shù)碼印刷企業(yè)可以從設(shè)計入手，帶動數(shù)字印刷，引導(dǎo)客戶走向數(shù)字印刷。由于設(shè)計師直接面對客戶，合作以后建立了相互信任關(guān)系，使得對客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)成為可能。傳統(tǒng)印刷企業(yè)多為加工企業(yè)，一般不具備設(shè)計能力，這也給數(shù)字印刷提供了機(jī)會。結(jié)合實(shí)際情況，筆者認(rèn)為數(shù)字印刷企業(yè)可以從以下幾個方面引導(dǎo)客戶。

　　確定合理印量

　　由于環(huán)節(jié)多，工藝復(fù)雜，傳統(tǒng)印刷必然“量”“價”齊驅(qū)，所有工價均按3000張計算。印刷企業(yè)明里暗里告訴客戶多印時單價低、劃算。一般的會議參會人員僅有100多人，邀請函、桌卡、禮品袋、資料匯編、會議指南等材料有100多份就夠了，多印無疑是浪費(fèi)。一張起印的數(shù)字印刷就可以大顯身手。又如學(xué)生組織活動，既要做海報宣傳，為方便觀眾又要印制節(jié)目單，就可以有針對性地計算，僅對重要來賓和演職人員印發(fā)，節(jié)省成本，有針對性地達(dá)到宣傳效果。

　　通過數(shù)字印刷，小微企業(yè)的宣傳物料就可以把錢花到刀刃上，用多少印多少，沒有庫存壓力，又可以根據(jù)市場需求隨時更新內(nèi)容。同時對于數(shù)字印刷企業(yè)，由于掌握了數(shù)字內(nèi)容，不僅提高了產(chǎn)值，更重要的是增加了客戶的黏性，回頭客大大增加。類似的項(xiàng)目還有聚會紀(jì)念冊、個人作品集、族譜、菜譜等，不是“多多益善”，最好是“量體裁衣”，引導(dǎo)客戶印制合理數(shù)量的產(chǎn)品。

　　使用特殊介質(zhì)

　　大家都知道印刷，但一般客戶對于采用什么樣的介質(zhì)印刷卻無從知曉。設(shè)計師不研究，印刷廠圖省事、備貨方便，也好控制質(zhì)量，這也是印刷市場上常見的不是銅版紙就是書刊專用紙的原因。

　　隨著數(shù)字印刷設(shè)備技術(shù)的進(jìn)步，可打印的材質(zhì)越來越多。佳能公司提供的資料顯示，佳能C7010VP可打印材質(zhì)超過2000種;惠普的Indigo 5600更是多達(dá)3000種。數(shù)字印刷設(shè)備測試簡單，使用方便，通過設(shè)計引導(dǎo)客戶使用特殊的介質(zhì)，無疑會給客戶耳目一新的感覺。

　　使用先進(jìn)技術(shù)

　　每次行業(yè)展會，我們都可以看到設(shè)備廠商推出的創(chuàng)新應(yīng)用，關(guān)鍵看設(shè)備用戶怎么用。只有通過設(shè)計師的引導(dǎo)，印刷客戶才有可能應(yīng)用這些技術(shù)。以可變數(shù)據(jù)為例，數(shù)字印刷發(fā)展經(jīng)歷了若干階段，最具劃時代創(chuàng)新應(yīng)用的是可變數(shù)據(jù)印制，這在某些特定的行業(yè)，如郵局和銀行的信封、信函、賬單、通知單等產(chǎn)品有大量使用，但沒有“飛入尋常百姓家”，關(guān)鍵是引導(dǎo)不夠。

　　例如，宋祖英南京演唱會“唱支山歌給黨聽”需要制作大量的工作證，從總導(dǎo)演到安保人員，既要有照片，又要有編號、姓名等個性化信息3000多份，承辦的廣告公司用Ai軟件逐一排版，3個設(shè)計師加班熬夜3天才完成，生成的數(shù)據(jù)量巨大，制作非常麻煩耗時。其實(shí)使用可變數(shù)據(jù)軟件，1個小時就可以完成排版，導(dǎo)出的標(biāo)準(zhǔn)交換數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)量也很小，只要原始數(shù)據(jù)準(zhǔn)確標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果肯定安全準(zhǔn)確。

　　今年的例子首推可口可樂公司做的個性化標(biāo)簽可樂瓶的市場營銷活動。8家橫跨歐洲的標(biāo)簽企業(yè)以12臺IndigoWS6000系列數(shù)字印刷機(jī)結(jié)合傳統(tǒng)印刷技術(shù)參與生產(chǎn)，24小時日夜不斷、3個月，共完成了8億個不同的個性化瓶身標(biāo)簽，創(chuàng)造了IndigoWS6000數(shù)字印刷機(jī)系列工作量的最新紀(jì)錄。當(dāng)然，這不是普通數(shù)字印刷企業(yè)能承接到的業(yè)務(wù)，但數(shù)字印刷企業(yè)要從案例中得到啟發(fā)，主動尋找并引導(dǎo)此類客戶。中國印刷科學(xué)技術(shù)研究所所長陳彥如是評價道：“數(shù)字印刷，不是印刷技術(shù)的顛覆，而是印刷生意的顛覆!”

　　又如，二維碼的應(yīng)用越來越被客戶接受，由深圳市快印客電子商務(wù)有限公司推出的“碼上印”網(wǎng)絡(luò)快印解決方案及全套微官網(wǎng)系統(tǒng)成為當(dāng)前中國快印行業(yè)炙手可熱的二維碼營銷體系。二維碼營銷體系的出現(xiàn)，一方面為合作商和快印企業(yè)帶來了雙贏的品牌效應(yīng)，另一方面也讓印刷客戶成為了企業(yè)忠實(shí)的“粉絲”。

　　使用特殊工藝

　　傳統(tǒng)印刷中，燙金、UV、模切、覆膜等應(yīng)用均可增加產(chǎn)品附加值，已被廣大用戶接受。但客戶對數(shù)字印刷中的特別工藝應(yīng)用，知之甚少。EFI的威特UV平板打印、富士施樂設(shè)備的透明墨、柯達(dá)的突出印刷肌理效果、SCODIX的神奇UV效果、Indigo的白墨及金銀專色……幾乎每家設(shè)備廠商都針對市場需求推出了令人耳目一新的數(shù)字印刷工藝，成為設(shè)備更新?lián)Q代、維持高昂價格的重要賣點(diǎn)。

　　實(shí)際情況如何?富士施樂帶透明墨的Color1000Press，大多是拆去透明碳粉系統(tǒng)賣，變成了Color800;Indigo5600的白墨說來說去，還是廠家提供的幾個案例，極少在直接客戶中產(chǎn)生影響;威特的平板打印，僅僅替代了傳統(tǒng)的噴繪寫真，很多數(shù)字印刷企業(yè)做到最后，只能拼價格。

　　據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在我國，高端和生產(chǎn)型彩色數(shù)字印刷機(jī)的應(yīng)用領(lǐng)域相對單一。商業(yè)快印占據(jù)了半壁江山。因此，數(shù)字印刷企業(yè)引導(dǎo)客戶使用設(shè)備的特殊工藝，既可以做到人無我有，吸引高端專有用戶，又可以提高產(chǎn)品使用效率，增加企業(yè)利潤。

　　例如，兒童攝影相冊印數(shù)少，適合數(shù)字印刷，但市場競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。南京一家攝影機(jī)構(gòu)在做兒童攝影相冊時，就另辟蹊徑，使用柯達(dá)NEXPRESS的局部肌理打印效果，突出兒童手中的玩具等，吸引讀者觸摸，增加互動，讓產(chǎn)品更加吸引眼球，更有賣點(diǎn)。

　　又如，獲得第四屆中華印制大獎數(shù)字印刷類唯一金獎的《長卷——數(shù)字印刷加長紙應(yīng)用研究與實(shí)踐》樣本冊，就充分展示了某數(shù)字印刷設(shè)備可以打印1.2米長度這一工藝特點(diǎn)，從設(shè)計、攝影、藝術(shù)品復(fù)制等數(shù)字印刷常見的應(yīng)用進(jìn)行分類、創(chuàng)意應(yīng)用。讓客戶直觀了解設(shè)備可以打印的介質(zhì)長度，可以在設(shè)計中直接應(yīng)用拉頁等特殊表現(xiàn)方式。

　　上海一家數(shù)字印刷企業(yè)在為某汽車品牌做展板噴印中，沒有和其他噴印企業(yè)一樣，直接將畫面打印到塑鋁板上，而是充分利用打印設(shè)備的堆疊墨水后再固化的功能，先期處理廠商提供的汽車圖片，模擬汽車凹凸紋理效果。同時，結(jié)合塑鋁板材質(zhì)，通過鏤空，用塑鋁板自身光澤、材質(zhì)表現(xiàn)汽車的金屬質(zhì)感，材料和印刷配合得天衣無縫，效果驚人。

　　幫助客戶增加附加值

　　印刷的本質(zhì)是媒體。印刷必須傳達(dá)客戶信息，宣傳品牌，最終實(shí)現(xiàn)銷售成交的目的。數(shù)字印刷作為先進(jìn)技術(shù)的代表當(dāng)然也不例外。數(shù)字印刷企業(yè)必須先站在客戶的立場幫客戶策劃，設(shè)計的本質(zhì)是幫助客戶策劃的過程。一般來說，我們的思考路徑應(yīng)為：黑白還是彩色?用什么工藝更好表達(dá)產(chǎn)品?用什么設(shè)備印和什么樣的裝訂方式能達(dá)到效果好更省錢的目的?交貨期限能否立即呈現(xiàn)，等等。

　　在做照片冊的時候，想到還可以做照片墻、水晶相框、口袋照;在做邀請函的時候，想到受邀的客人要不要拍照、做紀(jì)念冊、做會務(wù)指南、桌卡;在做名片的時候，想到客戶整個單位的宣傳物料……實(shí)際上，設(shè)計給客戶提供了額外服務(wù)。給客戶增加附加值，也是給自己增加附加值。一般來說，一單印刷品，如果有設(shè)計單位介入，其中50%產(chǎn)值是設(shè)計，印刷只能做產(chǎn)業(yè)鏈末端，拿剩下50%的加工費(fèi)。

　　在數(shù)據(jù)為王的時代，擁有客戶的數(shù)據(jù)就意味著財富，本來做印刷的雅昌公司，最終做成了藝術(shù)品提供商，提出“藝術(shù)為人民服務(wù)”，而入口，就在設(shè)計，實(shí)現(xiàn)方式，就是數(shù)字印刷。

　　《北京青年報》的一篇報道讓北京一家躲在酒店內(nèi)的快印店火了，他們的神奇生意是什么呢?這家快印店包攬了國內(nèi)擬上市公司90%的申報材料打印業(yè)務(wù)。這家快印店的紅火得益于一攬子服務(wù)，包括接待室、制作員的優(yōu)先安排、折扣優(yōu)惠、免費(fèi)用車送至證監(jiān)會等增值服務(wù)。他們的經(jīng)營地點(diǎn)設(shè)置在一家酒店內(nèi)，券商無須在賓館與打印店間奔忙，可直接在公司辦公。同時，公司還提供飲用水、食物，把券商從外部瑣事中解放出來，提供從住宿、餐飲、洗浴到校對、打印、物流等一條龍服務(wù)。這些做法，既是對單一業(yè)務(wù)風(fēng)險的突破，也是對上市類文件專業(yè)性、保密性特殊要求的滿足，甚至，公司的專業(yè)員工經(jīng)過培訓(xùn)還能幫助客戶發(fā)現(xiàn)和改正申報材料中的一些常見錯誤，這個附加值就大了。

本文編輯/印聯(lián)小黑