【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】銷(xiāo)售的第一步就是約見(jiàn)盡可能多的陌生客戶(hù)，把陌生客戶(hù)變成我們的新客戶(hù)，以至于最終把這一群群的新客戶(hù)變成我們忠實(shí)的老客戶(hù)。俗話(huà)說(shuō)“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，我們應(yīng)該如何電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)呢?如何電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)會(huì)免遭拒絕?如何電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)能提高約見(jiàn)幾率?約見(jiàn)之后成功與否？那么我們一起來(lái)探討一下如何電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)吧!

　　一、約見(jiàn)的基本原則

　　1、確定訪問(wèn)對(duì)象的原則。確定與對(duì)方哪個(gè)人或哪幾個(gè)人接觸。

　　(1)應(yīng)盡量設(shè)法直接約見(jiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策人。

　　(2)應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見(jiàn)預(yù)定對(duì)象，必須取得接待人員地支持與合作。

　　(3)應(yīng)做好約見(jiàn)前地各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。

　　2、確定訪問(wèn)事由地原則。任何推銷(xiāo)訪問(wèn)地最終目的都是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品，但為了使客戶(hù)易于接受，銷(xiāo)售人員應(yīng)仔細(xì)考慮每次訪問(wèn)的理由。根據(jù)銷(xiāo)售實(shí)踐，下列幾種訪問(wèn)理由和目的可供參考：

　　(1)認(rèn)識(shí)新朋友;

　　(2)市場(chǎng)調(diào)查;

　　(3)正式推銷(xiāo);

　　(4)提供服務(wù);

　　(5)聯(lián)絡(luò)感情;

　　(6)簽訂合同;

　　(7)收取貨款;

　　(8)慕名求見(jiàn)、當(dāng)面請(qǐng)教、禮儀拜訪、代傳口信等。

　　3、確定訪問(wèn)時(shí)間原則。要想推銷(xiāo)成功就要在一個(gè)合適的時(shí)間向合適的人推銷(xiāo)合適的產(chǎn)品。

　　(1)盡量為客戶(hù)著想，最好由客戶(hù)來(lái)確定時(shí)間。

　　(2)應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)確定見(jiàn)面時(shí)間。注意客戶(hù)的生活作息時(shí)間與上下班規(guī)律，避免在客戶(hù)最繁忙的時(shí)間內(nèi)約見(jiàn)客戶(hù)。

　　(3)應(yīng)看推銷(xiāo)產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)確定約見(jiàn)與洽談的時(shí)間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間為最好。

　　(4)應(yīng)根據(jù)不同的訪問(wèn)事由選擇日期與時(shí)間。

　　(5)約定的時(shí)間應(yīng)考慮交通、地點(diǎn)、路線、天氣、安全等因素。

　　(6)應(yīng)講究信用，守時(shí)。

　　(7)合理利用訪問(wèn)時(shí)間，提高推銷(xiāo)訪問(wèn)效率。如在時(shí)間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)安排在一天訪問(wèn)，并合理利用訪問(wèn)間隙做與銷(xiāo)售有關(guān)的工作。

　　4、確定訪問(wèn)地點(diǎn)的原則。

　　(1)應(yīng)照顧客戶(hù)的要求;

　　(2)最經(jīng)常使用、也是最主要的約見(jiàn)地點(diǎn)是辦公室;

　　(3)客戶(hù)的住居地也是銷(xiāo)售人員選擇地約見(jiàn)地地點(diǎn)之一。

　　(4)可以選擇一些公共場(chǎng)所。

　　(5)公共娛樂(lè)場(chǎng)所也是銷(xiāo)售人員選擇地地點(diǎn)之一;

　　二、接近的原則

　　1、銷(xiāo)售人員必須以不同的方式接近不同的客戶(hù)群體。實(shí)踐證明，成功的推銷(xiāo)在很大程度上取決于銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)風(fēng)格與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)格是否一致。

　　客戶(hù)是千差萬(wàn)別的，銷(xiāo)售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶(hù)。在實(shí)際接近時(shí)，銷(xiāo)售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶(hù)來(lái)改變自己的語(yǔ)言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。

　　2、銷(xiāo)售人員必須做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)橥其N(xiāo)是與拒絕打交道的。在接近階段可能會(huì)遇到各種困難。但銷(xiāo)售人員要充分理解客戶(hù)，坦然面對(duì)困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。

　　3、銷(xiāo)售人員必須減輕客戶(hù)的壓力。多年的推銷(xiāo)實(shí)踐表明，當(dāng)銷(xiāo)售人員接近客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)一般會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)壓力，具體表現(xiàn)為：

　　(1)冷漠或拒絕。

　　(2)故意岔開(kāi)話(huà)題，有意或無(wú)意地干擾和破壞推銷(xiāo)洽談。

　　因此，在上述情況下，銷(xiāo)售人員要成功地接近客戶(hù)，就必須想方設(shè)法地減輕客戶(hù)地心理壓力。根據(jù)實(shí)踐可采用以下幾種方法(供參考)：

　　(1)情景虛構(gòu)法。銷(xiāo)售人員不是以客戶(hù)為直接推銷(xiāo)對(duì)象，而是虛構(gòu)一個(gè)推銷(xiāo)對(duì)象，讓客戶(hù)感覺(jué)銷(xiāo)售人員不是向自己而是向他人推銷(xiāo)。

　　(2)非推銷(xiāo)減壓法。如提供產(chǎn)品信息、向客戶(hù)提供幫助等。

　　(3)征求意見(jiàn)法。銷(xiāo)售人員首先告訴客戶(hù)訪問(wèn)的目的是聽(tīng)取意見(jiàn)和反應(yīng)，而非推銷(xiāo)。

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