【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】做銷售，一定要做到見人說人話，見鬼說鬼話。做銷售一定要明白，每個(gè)產(chǎn)品肯定有好多賣點(diǎn)和銷售話術(shù)FAB(銷售話術(shù)FAB：產(chǎn)品與眾不同的特性)。但凡做銷售的人員應(yīng)該都知道這二個(gè)專業(yè)術(shù)語。
著名畫家豐之愷有次出外寫生，一開始在路上碰到一商人。豐之愷就跟進(jìn)行自我介紹，他告訴那個(gè)商人：他叫豐之愷，“豐”是“咸豐皇帝”的“豐”。商人搖搖頭講，不知道。他又告訴商人：“豐”是“五谷豐登”的“豐”。商人還是搖頭講不知道，豐之愷不得已就在這個(gè)商人手上寫了“豐”，商人看完，恍然大悟講，這不就是“匯豐銀行”的“豐”嗎。
我們做銷售的人也會(huì)針對(duì)每季節(jié)的產(chǎn)品提煉出產(chǎn)品賣點(diǎn)和銷售話術(shù)FAB，但是我想借用這個(gè)報(bào)紙案例告訴大家：一個(gè)產(chǎn)品肯定有N個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)和銷售話術(shù)FAB。只要我們開動(dòng)腦筋多思考，不要只抱怨產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)，只要我們多用心，賣點(diǎn)還是很多的。就好像這個(gè)報(bào)紙案例中的“豐”我們可以有很多的說法，例如“咸豐皇帝”的豐、“五谷豐登”的豐、“匯豐銀行”的豐等等，不要責(zé)怪我們產(chǎn)品不好賣，問題是我們有沒有找到賣點(diǎn)和銷售話術(shù)FAB。
做銷售要牢記，每個(gè)產(chǎn)品肯定有N多賣點(diǎn)和銷售話術(shù)FAB，但是面對(duì)不同的顧客銷售說法是不一樣的。這個(gè)案例也告訴我們一個(gè)解決的辦法是要用對(duì)方熟悉的、一直接觸的環(huán)境語言去交流，就可以很快引起對(duì)方共鳴。例如案例中的商人因?yàn)榻?jīng)商所以對(duì)銀行很是熟悉，因此你跟他交流“豐”是“匯豐銀行”的“豐”他就明白;假如是跟一位歷史老師交流那應(yīng)該他交流“豐”是“咸豐皇帝”的“豐”他會(huì)馬上明白;如果是跟政府官員交流用“豐功偉績”的豐可以更快引起共鳴;那如果是跟女孩子交流用“豐”是“苗條豐滿”的“豐”她肯定也就明白。這個(gè)也就告訴我們銷售的時(shí)候要看人說話，也就是我們俗話講的到什么山唱什么歌。
反之，銷售人員在做產(chǎn)品賣點(diǎn)和銷售話術(shù)FAB的時(shí)候我們要提前考慮到我們會(huì)有哪些類型的顧客，面對(duì)這些不同的顧客我們應(yīng)該怎么去說話。也就是在做產(chǎn)品賣點(diǎn)和銷售話術(shù)FAB的時(shí)候我們要提前考慮我們的顧客是誰?針對(duì)這些人我們針對(duì)性設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品賣點(diǎn)和銷售話術(shù)FAB。
這個(gè)故事告訴我們一個(gè)道理：某一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)和銷售話術(shù)FAB也許對(duì)A顧客有用但是對(duì)B未必有用。例如案例中跟商人講“豐”是“匯豐銀行”的“豐”有用，但是對(duì)農(nóng)民未必有用。因此做銷售的人一定要時(shí)刻牢記不要認(rèn)為一時(shí)的成功就可以普及推廣，我們要有反思和創(chuàng)新。此外，不要見到什么客人都在闡述一個(gè)賣點(diǎn)，之所以啰嗦要講，是因?yàn)楹芏嗟拈T店銷售人員老是“老三句”(您好、歡迎、再見)或者一個(gè)賣點(diǎn)和銷售話術(shù)FAB說到底，君不見現(xiàn)在的銷售是見到男的就是帥哥，見到女的就是美女，沒有一點(diǎn)新意和針對(duì)。希望這個(gè)故事能帶給你我新的啟示和觸動(dòng)。
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