【印聯(lián)傳媒資訊】行業(yè)內(nèi)有一種說法叫“5 次購買變忠誠”，指的是用戶需要在平臺上產(chǎn)生 5 次購買行為，差不多需要 1 個(gè)月時(shí)間才能從小白用戶變?yōu)橹艺\用戶。

為什么星巴克就能在那么短的時(shí)間里，把人給轉(zhuǎn)化了呢？如果你是實(shí)體店經(jīng)營者，需要這樣的忠誠用戶，那么這篇文章，可能會幫到你。

第一、只在客戶最需要特殊權(quán)益的時(shí)候推薦

馬路上總是會遇到推銷健身會員的，追著你說：“健身游泳需要么？”你哪怕很需要，是不是也會反感這種行為，不愿意為之停下。

當(dāng)然作為引流方式之一是可以有的，只是轉(zhuǎn)化率較低。

星巴克的店員，通常會逮著那些買兩杯咖啡的人下手，因?yàn)橘I一贈(zèng)一券的權(quán)益是買兩杯的人最需要的，對于那些只買一杯咖啡的，他們就很少去推廣會員卡。

第二、星巴克是如何持續(xù)讓會員買買買的？

會員的本質(zhì)是讓用戶有目標(biāo)的買買買。要讓從用戶很隨性的買買買，變成有使命感的買買買，關(guān)鍵在于會員等級的設(shè)計(jì)。

在成為星巴克會員之前，你需要買一張星享卡。星享卡的價(jià)格是 98 塊錢（加星巴克鑰匙扣的話就是 108 元，星巴克不定期和品牌商合作的聯(lián)名卡 299 元）。

初始等級就是銀星級會員、然后不停的買買買就可以升級為玉星級會員、再不停的喝喝喝就到金星級會員。

看到?jīng)]，他們的會員等級設(shè)置就是為了讓用戶買咖啡喝咖啡。

為什么會有那么多用戶愿意聽話的在它那買咖啡，其實(shí)這得益于星巴克的會員等級設(shè)置的技巧——讓用戶覺得升級很簡單！

比如當(dāng)你把初級會員里的 3 張買一贈(zèng)一券用完后，在準(zhǔn)備購買第 4 杯的時(shí)候，店員小哥哥就會跟你說：

“如果再買 1 杯，可以升級為玉星卡會員了，您就能免費(fèi)領(lǐng)到一張咖啡兌換券了。”

從銀星級到玉星級只用 250 元，從玉星級到金星級只要 1250 元。為了降低用戶升級的感知難度，星巴克還推出的“小星星”策略。

小星星是一種積分方式，用星星來替代消費(fèi)金額，消費(fèi)金額每滿 50 元會產(chǎn)生一顆星星（類似于虛擬積分）。

在星巴克 App 里，還可以看到你有多少顆星，可視化的升級進(jìn)度讓你更加頻繁地去星巴克消費(fèi)。

當(dāng)你集滿了相應(yīng)等級的小星星數(shù)量時(shí)，就意味著你可以解鎖下一等級的特權(quán)了。星巴克等級特權(quán)，簡約而又充滿套路，總是給你一種超值的感覺。

第三、為何星巴克會員讓人覺得超值？

“你有一張免費(fèi)的升杯券，在小杯的價(jià)格基礎(chǔ)上加 3 元就可以喝到大杯咖啡了”

星巴克的店員，總是能夠在你付錢買單時(shí)，出其不意的的讓感受到會員帶來的驚喜。

好的會員特權(quán)是在讓用戶覺得超值的同時(shí)，商家還能夠“非?？焖俚摹睊甑藉X。

根據(jù)星巴克的財(cái)報(bào)顯示，在整個(gè)咖啡行業(yè)并不是很景氣的情況下，依然保持快速增長，并且來自會員的銷費(fèi)額是非會員的 3 倍。

這樣的業(yè)績增長得益于，星巴克為會員設(shè)置的特權(quán)。

實(shí)體店做會員營銷，還請學(xué)下星巴克！

1）買 1 贈(zèng) 1 券

嚴(yán)格的講這個(gè)特權(quán)是你花 98 元買到的。它最大的套路是，你必須買一杯后才能夠免費(fèi)拿到另外一杯。

所以，誰閑的沒事干，買兩杯自己喝？大多數(shù)情況我們會和同伴一起去喝，還給星巴克帶來潛在用戶。

2）免費(fèi)早餐券

如果有這張券，就可以在上午 11:00 之前，獲得免費(fèi)的中杯咖啡。

據(jù)說星巴克是利用免費(fèi)早餐券，進(jìn)行跨品類的商品推薦，希望我們在購買咖啡時(shí)也買一些早餐糕點(diǎn)。

3）升杯券

有了這張券，就可以不花錢將中杯升大杯，將大杯升到超大杯。這是一張快速提升讓會員滿意度的神券。

4）生日當(dāng)月贈(zèng) 1 杯

生日當(dāng)天通常你會收到各種平臺的問候，不過星爸爸的贈(zèng)飲，還是最實(shí)在的。

5）買 3 贈(zèng) 1 券

相當(dāng)于我花 3 杯咖啡的錢，可以喝到 4 杯，雖然我免費(fèi)拿到了一杯咖啡，但是也意味著我單次消費(fèi)近 100 元。

6）周年慶免費(fèi)券

周年慶當(dāng)月可以免費(fèi)領(lǐng)取一杯咖啡。

7）消費(fèi) 10 次任意金額，獲贈(zèng) 1 杯

不管消費(fèi)的金額是多少，我消費(fèi)的每一筆，星爸爸都給我記錄著，到達(dá) 10 次，就能再獲得一杯咖啡。因此，我在想買咖啡的時(shí)候都會想著去星巴克。

8）專屬金卡

一張刻有消費(fèi)者專屬名字的金卡。別小看這張金卡，通過身份差別待遇，會給人一種專屬感和優(yōu)越感。

星巴克將這些特權(quán)分配到，不同的會員等級。星巴克的會員等級有 3 種，每一種會員等級特權(quán)都不一樣。

銀星級的特權(quán)主要是用來培養(yǎng)新會員的消費(fèi)習(xí)慣；

玉星級的特權(quán)主要是用來提升會員的消費(fèi)總額；

金星級的特權(quán)主要是用來提升會員的消費(fèi)次數(shù)。

星巴克來自會員的銷售額，能夠做到非會員的 3 倍，除了通過特權(quán)設(shè)置來提升消費(fèi)客單價(jià)和消費(fèi)次數(shù)，其實(shí)還得益于下面我要說的“如何提升會員的消費(fèi)頻率”。

第四、如何提升會員的消費(fèi)頻率？

優(yōu)惠券躺在賬戶里，會員不去用怎么辦？

星爸爸又用了一招，讓你趕緊買買買。它的福利不是全年有效的，每種優(yōu)惠都固定的使用期限。

除生日和周年慶的券為當(dāng)月有效外，其他優(yōu)惠券有效期為 90 天。

這種增加用戶緊迫感的操作，在無形中通過縮短用戶的消費(fèi)周期，又進(jìn)一步提升了會員的購買頻率。

更厲害的是會員不是終身制，到了辦卡的第二年，星巴克會把你賬戶里所有的星星、所有的優(yōu)惠券消除，并且還給你降一個(gè)等級。

這個(gè)時(shí)候有兩種選擇，要么繼續(xù)消費(fèi)，往上升級；要么直接買銀星卡，大部分人選擇第二種。

為什么敢這么搞，不怕用戶生氣？因?yàn)橹白屇阆硎軙T的種種福利，培養(yǎng)你的習(xí)慣，簡單來說就是讓你上癮。然后第二年告訴你，對不起，你被降級了，你享受不到以前的權(quán)利了。

這個(gè)時(shí)候怎么辦？我們已經(jīng)習(xí)慣了享受福利了，就像之前買了個(gè)愛奇藝會員，可以免費(fèi)跳過廣告，突然不是會員了，那肯定不習(xí)慣啊。所以這個(gè)時(shí)候，我們又得重新買，或者消費(fèi)升級到更高的會員。

所以星巴克的目的就達(dá)到了。

第五、總結(jié)

以前你可以一一步步的讓用戶慢慢的成長為忠誠用戶，現(xiàn)在商業(yè)競爭非常激烈，如果還在慢悠悠的培養(yǎng)忠誠用戶，最大風(fēng)險(xiǎn)在于用戶非常容易被競品搶走。

如果你想讓用戶指數(shù)級成長為高消費(fèi)、低流失風(fēng)險(xiǎn)的忠誠用戶，可以考慮今天本文研究星巴克會員玩法，總的來說有如下 4 個(gè)關(guān)鍵啟發(fā)：

1）初級會員要收費(fèi)，同時(shí)設(shè)置可以提升消費(fèi)習(xí)慣的特權(quán)。

2）會員升級門檻不能太高，而且必須與業(yè)務(wù)核心指標(biāo)相掛鉤。

3）高級會員的主要設(shè)置提升客單價(jià)和消費(fèi)次數(shù)的特權(quán)。

4）在用戶最需要特殊權(quán)益的時(shí)候推會員，轉(zhuǎn)化率才會高。

好的會員體系，是讓用戶感覺超值的同時(shí)，讓自己掙的盆滿。