【印聯(lián)傳媒資訊】營(yíng)銷和銷售最大的區(qū)別是，在銷售中以產(chǎn)品為載體，在做營(yíng)銷時(shí)以市場(chǎng)和顧客為載體
有效經(jīng)營(yíng)中的營(yíng)銷有兩個(gè)獨(dú)特的功能：
1.營(yíng)銷是我們真正理解市場(chǎng)的一個(gè)主要手段。大部分情況下，如果企業(yè)沒(méi)做一個(gè)明確的營(yíng)銷動(dòng)作，對(duì)市場(chǎng)的理解一定是比較膚淺的。
2.當(dāng)我們動(dòng)用營(yíng)銷這個(gè)概念時(shí)，就能清楚的知道我們?cè)陬櫩椭姓紦?jù)一個(gè)什么位置。
比如賣一本書(shū)，一本書(shū)寫(xiě)出來(lái)是完成產(chǎn)品，銷售就是把這本書(shū)賣出去，但如果這是一個(gè)營(yíng)銷，載體就不是這本書(shū)，而是市場(chǎng)和顧客。
舉個(gè)例子，我曾為我從教 30 周年寫(xiě)過(guò)一本書(shū)，叫《大學(xué)的意義》。最需要看這本書(shū)的其實(shí)是大學(xué)老師和大學(xué)學(xué)生，還有將要考上大學(xué)的高中生。如果按照產(chǎn)品的方式，定好了價(jià)格、銷售渠道、基本的傳播，就可以銷售出去了，但如果做營(yíng)銷，就應(yīng)該按照市場(chǎng)和顧客的方式來(lái)做。
怎么做？首先要看今天大學(xué)遇到了什么問(wèn)題，今天大學(xué)遇到的最大問(wèn)題是大學(xué)老師的使命感、責(zé)任感和自豪感都不強(qiáng)了，甚至一些大學(xué)老師自身都覺(jué)得無(wú)法感受教學(xué)與研究的樂(lè)趣，可以想見(jiàn)這樣怎么可能培養(yǎng)出最優(yōu)秀的人來(lái)。身為大學(xué)老師是不是變成了一個(gè)很困難的事情，還是從中感受到了一種美好，這個(gè)書(shū)回答了這個(gè)問(wèn)題。
然后再來(lái)看什么才是一個(gè)好的大學(xué)生，除了完成學(xué)業(yè)之外，擁有思辨能力、懂得愛(ài)、能夠和別人溝通，擁有積極正向的人生觀和價(jià)值觀，這才是一個(gè)好的大學(xué)生。
這本書(shū)可能就會(huì)幫助大學(xué)生重新珍惜大學(xué)的四年，沒(méi)讀大學(xué)的人如果看到大學(xué)是這樣的，也肯定很向往。最終會(huì)得到一個(gè)結(jié)論，讀大學(xué)最重要的不是讓我們?nèi)ミx擇未來(lái)的就業(yè)，而是我們可以勝任任何的職業(yè)和事業(yè)。這樣這本書(shū)就會(huì)變成一個(gè)完全不同的東西。
假設(shè)我們把市場(chǎng)和顧客價(jià)值作為載體做溝通和設(shè)計(jì)，這本書(shū)還沒(méi)開(kāi)始賣大家就開(kāi)始期待它，這就是營(yíng)銷。
營(yíng)銷的核心在于交換價(jià)值
為什么我們常常更在意銷售，而忽略了營(yíng)銷，因?yàn)橛幸恍└拘缘膯?wèn)題我們沒(méi)有注意到。我們?cè)谧鰻I(yíng)銷時(shí)，要知道營(yíng)銷的核心是交換價(jià)值，它是創(chuàng)造交易來(lái)滿足個(gè)人或組織目的的過(guò)程。
所以在做營(yíng)銷時(shí)，一定要?jiǎng)?chuàng)造一種可能，就是讓人們非常容易看到企業(yè)在滿足他的需求，這時(shí)企業(yè)在營(yíng)銷上就占有了主動(dòng)權(quán)。每個(gè)行業(yè)的價(jià)值點(diǎn)都不太一樣，但企業(yè)在做營(yíng)銷時(shí)必須創(chuàng)造一種可能，讓企業(yè)的顧客覺(jué)得企業(yè)在幫他滿足欲望，這是營(yíng)銷最重要的一個(gè)部分。
比較可惜的地方在于，很多企業(yè)大部分時(shí)候都在做銷售，而沒(méi)在做營(yíng)銷。很多非常好的資源在價(jià)值上沒(méi)能得到認(rèn)同，反而被浪費(fèi)了。
營(yíng)銷的基本邏輯就是:做合適的事情：理解消費(fèi)者
我們?cè)谡劆I(yíng)銷時(shí)一定要理解消費(fèi)者，從理解消費(fèi)者的角度來(lái)講，最重要的一件事就是不要去教育他。比如做共享電動(dòng)汽車概念，因?yàn)槭袌?chǎng)空間足夠去做就好了，愿意嘗試新東西的人給他就好了，不需要廣泛去教育消費(fèi)者說(shuō)企業(yè)要怎么改變這件事。
不要告知消費(fèi)者，而是要理解消費(fèi)者。不要教育消費(fèi)者，而是企業(yè)要向消費(fèi)者學(xué)習(xí)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)講一定要去教育誰(shuí)，一定要如何做出改變，這絕對(duì)不是在做營(yíng)銷。
如果要理解消費(fèi)者就必須回到市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)是一個(gè)載體：承載著消費(fèi)者的期望，而不是行業(yè)的規(guī)則。
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