【印聯(lián)傳媒資訊】今日宜家的驗孕雜志廣受矚目，B. J. Fogg博士是一位社會科學家，研究導致人們購買的原因。是什么讓他們決定現(xiàn)在進行購買？他的模型匯集了三個組成部分：動機（行動的愿望），行動的能力和觸發(fā)“現(xiàn)在行動”。
福克認為，動機是影響因素中最困難的因素，所以營銷人員通常可以通過關注其他兩個更易于影響的營銷資金來獲得更多的營銷資金。但是在這個例子中，宜家在使用印刷品做一些非常難做的事情方面做得非常出色 - 揭示了以前可能沒有的購買動機。然后，讀者有興趣從他們的一家商店購買。
該廣告在瑞典運行的目的是讓人們撒尿。但是堅持下去 - 這聽起來并不奇怪。廣告實際上是一個懷孕測試。廣告的標題寫道：“在這個廣告上撒尿可能會改變你的生活。”如果讀者懷孕了，化學反應（與傳統(tǒng)懷孕測試中使用的相同）揭示了以前在嬰兒床上折扣價格的無形報價。
從Fogg行為模型的角度來看，宜家正在使用印刷來創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)新的購買動機。讀者對懷孕測試呈陽性的時刻對于零售商出售嬰兒床至關重要。準媽媽在這個時候肯定知道她會需要一個，而她只需要一個（最有可能的！），所以在發(fā)現(xiàn)的時候把產品和折扣放在她面前是很棒的。
這是印刷中獨創(chuàng)性的一個很好的例子，如何理解激勵客戶行為的動機可以發(fā)揮巨大的作用。這并不是說我建議美國的營銷人員應該盡快去創(chuàng)造懷孕或其他類型的測試。但是，核心概念 - 以創(chuàng)意，意想不到的方式發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造或激發(fā)行為的印刷品 - 是所有營銷人員都可以應用于其產品組合和目標受眾的產品。
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