【印聯(lián)傳媒網(wǎng)訊】印刷業(yè)的傳統(tǒng)模式是“建工廠+引進(jìn)設(shè)備+大量工人+物流運(yùn)輸”，這種模式用今天的眼光看，由于利潤率低、應(yīng)收賬款多、不可變現(xiàn)的固定資產(chǎn)及人工成本龐大，容易導(dǎo)致自有資金流不暢，如果不進(jìn)行有效的商業(yè)模式的轉(zhuǎn)換和創(chuàng)新，可能漏洞百出，難以適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)競爭的特點(diǎn)。且讓我們從如何確立定位“領(lǐng)先原則”的角度，思考一些定位創(chuàng)新的方法。
做不到行業(yè)第一、也要做到類別第一。在商業(yè)競爭中，企業(yè)處于“第一”的位置，從品牌、資源乃至壟斷的角度，其回報(bào)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他競爭對手。但“行業(yè)第一”是籠統(tǒng)的概念，“第一”更多是體現(xiàn)在“類別”上，例如，設(shè)備制造商可體現(xiàn)于獲得發(fā)明專利第一、技術(shù)水平第一、類別設(shè)備銷售第一、服務(wù)水平第一等;印刷企業(yè)則體現(xiàn)于：銷售利潤第一、企業(yè)文化影響力第一、文化創(chuàng)意產(chǎn)品銷售額第一、印刷設(shè)備實(shí)力最強(qiáng)、售后服務(wù)最佳乃至“最佳雇主”等。當(dāng)其“類別第一”的數(shù)量很多時(shí)，便是其綜合實(shí)力最強(qiáng)時(shí)。例如大族冠華印刷設(shè)備技術(shù)水準(zhǔn)并不是最強(qiáng)的，但是其在營銷及服務(wù)模式上下功夫，形成了售后服務(wù)領(lǐng)域“家電學(xué)海爾、印機(jī)學(xué)冠華”的美譽(yù)。華聯(lián)印刷的企業(yè)文化可圈可點(diǎn)，也同此理。
“反抗法則”，以小撥大、一兩撥千金。國內(nèi)包裝供應(yīng)商A公司，其全球影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際公司B。A公司和B公司的參展策略有所不同，B公司是四面開花，每年參加多場展會(huì);A公司一年只參加一場國內(nèi)大展。當(dāng)該大展舉行時(shí)，B公司因?yàn)橐荒陞⒓佣鄨稣箷?huì)，對此不太重視，只要12平方米展位，員工著裝、展會(huì)營銷并無出彩之處。A公司則要了200平方米，全員統(tǒng)一服裝、精神飽滿、全場出擊。當(dāng)展會(huì)開始時(shí)，盡管B公司是真正的“全球最有影響力的包裝供應(yīng)商”，然而由于A公司“畢其功于一役”，展位搶盡風(fēng)頭、震撼全場，以至于讓來自國內(nèi)外不熟悉情況的商家都潛移默化地認(rèn)同了其“做世界上最有影響力的包裝供應(yīng)商”的廣告詞。
在印刷業(yè)，雅昌與中華商務(wù)(香港)均多次獲得獲得Benny Award。但雅昌利用媒體資源，每次獲獎(jiǎng)，都進(jìn)行整合資源、鋪天蓋地式的宣傳。中華商務(wù)(香港)則低調(diào)得多。這使得“雅昌贏得印刷業(yè)奧斯卡獎(jiǎng)”的形象深入人心。持續(xù)多年的高調(diào)宣傳，給雅昌帶來難以估量的社會(huì)影響力，也為其后期獲得政府扶持打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
轉(zhuǎn)換和改變我們的產(chǎn)品收費(fèi)方式，按“實(shí)效”收費(fèi)而不是按標(biāo)價(jià)收費(fèi)。西貝餐飲承諾“菜不合口味無條件退款”，有的培訓(xùn)公司甚至承諾“培訓(xùn)沒有效果無條件退款”——這背后，既有對產(chǎn)品質(zhì)量極致的追求，也有“置死地而后生”的理念，更有對消費(fèi)心理的拿捏。從效果來看，商家實(shí)現(xiàn)了吸引大量客源、提升產(chǎn)品質(zhì)量的目的，而從心理學(xué)角度，一旦客戶進(jìn)入餐館或培訓(xùn)場，則已然進(jìn)入商家精心設(shè)計(jì)的“體驗(yàn)場”中，即便不滿意，也會(huì)“不好意思退款”!印刷業(yè)或許不敢喊出“有不合格產(chǎn)品無條件退款”的口號，但深層次原因還是生產(chǎn)及服務(wù)水準(zhǔn)問題，更缺乏“倒逼”成長的氣魄。
商業(yè)模式創(chuàng)新的方式還有很多，無論是否適用，都是值得進(jìn)入發(fā)展瓶頸期的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)思考的。如果你知道麥當(dāng)勞真正的盈利點(diǎn)或許并不在“漢堡”和“薯?xiàng)l”，而在加盟費(fèi)、管理費(fèi)、原物料配送等，乃至在房地產(chǎn)、資本運(yùn)作領(lǐng)域，你還會(huì)無動(dòng)于衷嗎?
本文編輯/印聯(lián)小黑
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