【印聯傳媒內容摘要】營銷人員在與客戶談判過程中必須要注意談判技巧，適當的使用技巧能夠更容易觸摸到客戶的底線，提高成單的幾率。“聲東擊西”就是一種非常好的談判技巧，在轉移客戶注意力的同時順利的將客戶的思路引導向你預設的方向。下面我們來簡單的講解下在我們圖文快印行業的營銷過程中，營銷人員該如何運用“聲東擊西”技巧。
聲東擊西策略指一方為達到某種目的和需要，故作聲勢地將洽談的議題引導到某些并非重要的問題上去，以使對方造成錯覺。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。比如"圍魏"的真正目的是為了"救趙"，"指桑"的真正用意是為了"罵槐"，而"項莊舞劍"則"意在沛公"。這所以要掩蓋真實的動機，無非是怕真實的動機一旦暴露，就很難實現目的。只有在對手毫無準備的情況下，才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。作者前幾天就遇到了一件“聲東擊西”的案例。
作者服務的代理商有一名業務員手中的一位專賣店客戶，長期以來，該業務員給這位客戶供貨的是產品A，結果有一天，專賣店老板打電話過來告訴業務員：有幾個客戶訂購了產品B，希望三天內提供過來。這位業務員犯難了，因為產品B公司并不是主推的，而且沒有備貨，如果現在提貨的話，也需要一個禮拜才能到倉庫，所以該業務員與專賣店老板進行溝通，能夠更換成產品A，產品雖然型號不同，但是大小尺寸功能效果都沒有差別，只是外觀略有不同，該專賣店老板面帶慍色，說是顧客定下來的，難以更改，不知道顧客會不會接受。
接二連三，這位專賣店老板給業務員打電話，業務員也如同熱鍋上的螞蟻一樣團團轉，不知道該如何處理。到了第三天，這位專賣店老板給業務員打電話說：經過艱難溝通，顧客說可以試試產品A，但是一定要求產品A價格降低100元才肯同意，因此，要求業務員進行降價。該名業務也是剛入行不久，匆忙間答應了專賣店老板的要求。待到售后師傅上門安裝的時候，不經意間提起了更換產品的事情，顧客竟然說毫不知情。我仔細想了一下，該名店老板也是隱藏在民間的談判高手，聲東擊西技巧運用了恰到好處，時間把控的精確到位。
筆者仔細想了一下，做采購的同仁們或多或少都運用過聲東擊西的談判技巧。仔細回想一下，下列案例是否歷歷在目：
第一個案例：
“老王，你的塑料配件什么時候到位?現在生產線已經排產了，后天就要用了，如果再不送的，生產線就要停產了。”
“送不了啊，李經理，我們后天搞不定啊!”
“搞不定，那你讓我怎么辦?”
“這樣吧，您那邊爭取一下，我這邊向領導問問，大后天送過去。
你們上一次要求的用承兌付款，我答應你們了，好不好?”
“行吧，我這邊與負責生產的同事溝通一下，看看排產計劃能否更改一下。”
第二個場景：
談判有點僵局，此時，張先生站了起來，一不小心，碰倒了自己的手提包，漏出了幾張宣傳畫冊。隨后，張生溫和地告訴我們：這次，我從大老遠過來，也不可能只拜訪你一家公司。在沿途中，我了解過其他生產此產品的機器，他們的報價都比你們低一些，雖然不是低很多，但對一個商人來說，能少點錢進貨，就可以多點利潤。大實話，看著上司不斷點頭，看樣子，他心里也有了讓價的準備。但我知道，如果你但松口，以后又會有第二次降價。第三次降價……
第三個案例：
某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。
印聯傳媒整理
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