【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】所謂關(guān)系營(yíng)銷原理，其實(shí)就是一種銷售方法，是一種融合了換位思考、客戶參與以及建立信任等方法在內(nèi)的綜合性營(yíng)銷方法。關(guān)系營(yíng)銷方法要求銷售人員靈活掌握并運(yùn)用諸如目標(biāo)處理、達(dá)成協(xié)議等技巧。
一是換位思考。
優(yōu)秀的銷售人員關(guān)注客戶而非產(chǎn)品本身，他們?cè)阡N售之前往往會(huì)站在客戶的角度來考慮問題，將心比心、感同身受。這與拙劣的銷售人員只顧向客戶推銷產(chǎn)品而不站在客戶的角度去考慮是否真正需要是完全不同的。
優(yōu)秀的銷售人員理解客戶關(guān)注的并不是所購產(chǎn)品本身，而是關(guān)注通過購買產(chǎn)品能獲得的利益或功效。
運(yùn)用換位思考要求銷售人員對(duì)客戶的購買行為具有強(qiáng)烈的敏感性。我們必須能夠及時(shí)識(shí)別出客戶的需要并向客戶說明或演示該產(chǎn)品如何能滿足他們的需求，解決他們的問題。從這個(gè)角度來說，客戶購買并不是因?yàn)樗麄兝斫猱a(chǎn)品，而是因?yàn)樗麄兊男枨鬄槲覀冧N售人員所理解。
做銷售要達(dá)到這個(gè)境界，銷售人員就必須注意一些細(xì)節(jié)問題。
首先是要具備銷售實(shí)戰(zhàn)能力，掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)及問題處理技巧;
其次是要和藹可親，容易接近客戶，與客戶產(chǎn)生共鳴，這樣就容易建立關(guān)系;
再其次是要對(duì)客戶以誠相待，不能做那種油頭滑腦的路邊小販，只顧吆喝;
第四是要努力做一個(gè)客戶的采購向?qū)В盐湛蛻舻恼鎸?shí)需求，站在客戶立場(chǎng)來幫助客戶確定采購方案。
最后一點(diǎn)，就是要言行一致，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的介紹既不能夸夸其談，又不能過于謹(jǐn)慎，盡可能做到名副其實(shí)。
二是客戶參與。
不少銷售同事都有這樣的觀點(diǎn)，認(rèn)為銷售就是一場(chǎng)在買賣雙方間進(jìn)行的沒有硝煙的戰(zhàn)斗，銷售人員的成功就是要運(yùn)用我們非凡的能力最終達(dá)成讓客戶接受自己所銷售產(chǎn)品的目的。
事實(shí)上，關(guān)系營(yíng)銷從根本上否定了銷售人員的這種戰(zhàn)斗意識(shí)。關(guān)系營(yíng)銷真正賦予銷售人員的基本任務(wù)則是積極鼓勵(lì)并自覺聽取客戶表述他們已經(jīng)存在的需求。
銷售人員所要做的工作并非是為客戶提供“正確的答案”，而是尋找到客戶存在的“正確的問題”，即客戶的真正需求。優(yōu)秀的銷售人員發(fā)現(xiàn)，只是簡(jiǎn)單地向客戶傳播自己產(chǎn)品的性能以及客戶能從產(chǎn)品中獲得哪些好處，已經(jīng)很難使客戶迅速作出購買決策。相反，客戶在與銷售人員的深入互動(dòng)溝通中則更容易作出購買決策。
三是建立信任。
銷售人員如何與客戶建立信任關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷的重點(diǎn)。有效而且迅速地建立起信任關(guān)系，要求我們銷售人員與客戶分享一些更高層次的、更私密的工作或工作之外的話題。
這意味著銷售人員對(duì)客戶要能做到察言觀色、能靈活地根據(jù)場(chǎng)景與時(shí)間的不同與客戶展開不同話題的溝通。此外，建立信任關(guān)系之前，還要求我們銷售人員能有勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的精神，能夠在某些問題或要求上做出大膽讓步，這或許是客戶有意測(cè)試你對(duì)其抱有的信任程度。
總之，真正的關(guān)系銷售成功是要求銷售人員務(wù)必向客戶提供更多的附加價(jià)值，也就是說務(wù)必向客戶提供比承諾更多的東西。
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