【印聯傳媒內容摘要】庫存，一直以來都是懸掛在企業或經銷商頭上的利劍，在市場形勢多變的情況下，企業的產品開發部門，如果對市場形勢判斷失誤，會導致貨品積壓，成為企業或渠道不可名狀的心頭之痛。曾有企業與經銷商嘆言，自己辛苦操作市場，一年到頭，賺的都在倉庫里堆著。眾所周知，服飾季節變化性強，所以，庫存品的貶值是非常大的。盡管，現在有些企業改變了策略，實行訂貨制，這也存在一定的風險，如果經銷商判斷失誤，貨品也會積壓在渠道上。究竟要如何去減少庫存的壓力，讓渠道輕裝上陣。本文特請行業內的營銷人士與代理商共同分析，希望能給市場運作提供一種意見性的參考。

　　庫存是如何產生的?

　　庫存是企業生產的產品，因為商品規劃或渠道不暢通等問題，而造成商品在當季滯銷，成為過季產品，最終堆積在廠家或渠道商的倉庫里，造成資金無法回籠，商品因時間流逝而貶值。這是企業經營中無法避免的問題，關鍵是看如何把風險減到最小，減輕企業的負擔。對于庫存是如何產生的?劉洪波說庫存產生是多方面原因形成，關鍵是管理問題和客觀認識問題。在經銷商層面來說有時可能是代理商根據任務強壓的貨品，有時終端沒有根據陳列位置和陳列導具陳列貨品，終端網絡店的導購對產品的熟悉程度和銷售技巧還有待加強，因為導購的素質高低與否，也直接影響著貨品的銷量，還有就是終端網絡店在補貨的時候沒有做任何數據分析，明明有些款在某一地區是暢銷的，但因為數據分析不明，無法向廠家訂貨，而有些在某些地區走得不好的商品，往往又訂得太多，最終造成積壓。對于廠家而言，有些工作還有待完善，也直接影響著商品的流通，如網絡維護得好壞;貨品本身是否適應區域市場;上貨速度太慢等等原因也會導致庫存產生。

　　科學的開發規劃，能有效減少庫存品

　　黃川認為任何一家企業特別是內衣文胸企業都存在庫存情況，沒有一家可以避免。因此，企業在規避庫存的風險，就要做好商品的生產規劃，盡量減少庫存。如企業在運作中，產品研發要依市場需求來定，而不是盲目根據以往的經驗來規劃商品。做好銷售預測和市場分析，科學的生產計劃，就會減少商品的庫存。另外，在生產前期要在市場容量的基礎上,小步快跑,結合產能來生產。現在的內衣市場的普遍情況是，少了市場斷貨,多了市場上賣不動,就造成積壓。而劉洪波則解釋說產品為滿足市場需求和引導市場需求。當一種產品在引導市場需求的時候就會有一定風險，只能盡量降低新產品風險，就是在產品定板之前征求有經驗并且成熟市場的客戶給予知道建議。對于商品的開發規劃，企業應當根據客戶具體情況給予指導訂貨或者配發，加強生產的計劃性，根據氣候特征來上貨，還有就是根據產品特性提升渠道質量和數量，加強市場的信息溝通，多向代理商了解市場的消費習性，及時調整不適應市場的產品。只有這樣，才能更好地規避風險，把庫存降到最低。

　　代理商要發揮橋梁的作用

　　如何減少與消化庫存，代理商在整個銷售鏈中占著重要的地位，對此，代理商高平說就代理商而言，要真正起到橋梁作用，對上向企業反饋市場信息，讓企業及時了解市場的消費動向，提前做好商品規劃。對下要與終端商共創市場，維護好終端商的利益，打造品牌形象，從而達到共贏的目的。從服務的角度上講，廠家和代理商要了解終端商真正需要的是什么。如政策、培訓、價格等等。

　　這些是促使品牌推廣和產品推銷的基本因素。而最終目的是各層次共同享用的適合當地消費者需求的，我們稱之為“地區適應性產品”。從產品的物流服務講，以往廠家所提供產品往往都是單向物流，即只去不回。那么對于不適合消費者需求的非“地區適應性產品”，終端商就要想盡一切辦法就地處理或折價銷售，這樣即有損品牌的價格穩定性，又給終端商帶來不必要的負擔，降低對該品牌產品的自信能力，同時也造成了資源浪費?，F階段，對于市場開拓來說，無論是企業還是代理商，都要真正去培養終端，提升終端贏利能力。如店面形象、購物環境、活動促銷、導購培訓等各個方面。只有終端能贏利，就能快速消化商品，讓渠道暢通，讓商品暢銷，才會讓企業與經銷商都無后顧之憂。

　　如何消化庫存，需多種方式運作

　　如何消化庫存企業需找另外渠道,比如一些廠家有海外關系,通過這樣的渠道把產品銷售出去。另外就是特價促銷,進10萬送1萬這樣配送出去，現在代理商基本上也是這樣的套路。多數廠家到最后都是低價處理,文胸都是這樣。另外有直營渠道的廠家和代理商,他們可以通過這渠道把產品折價銷售出去。對于如何消化庫存，黃川根據市場的現狀，作如上分析。而劉洪波認為應當按照科學的上貨方法和補貨。(上貨按照產品資源等級分為暢銷、平銷、滯銷款上，補貨按照庫存數據和暢銷款式補貨。)在網絡維護上，加強店面管理維護，針對庫存產品及時調整陳列。對導購進行培訓產品知識和銷售技巧，讓導購發揮其特長，以開發新顧客維護好老顧客，從而從源頭上去消化產品。還有企業要有應對措施，對于市場反映不好的產品及時進行促銷和鼓勵員工進行銷售，如利用節假日促銷，去消化庫存產品。加強渠道開發和維護，讓商品快速流通，因為，隨著市場的變化，抓住當季的售買特點，讓當季的產品在當季消化，就能有效地減少庫存的產生。

印聯責編：星星