【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】做銷售，最重要的就是建立客戶的信任，務虛銷售更要求客戶的信任，就是讓客戶信任我們銷售人，人家信任咱們，才能相信我們說的話，才能相信我們公司有這個實力，相信這個價格沒有坑蒙甲方。

做銷售，不會和客戶聊天怎么辦?

　　第一，你是業(yè)務能手還是銷售新手;第二，公司業(yè)務類型，是企業(yè)咨詢服務，屬于務虛類銷售;而因為項目牽扯的人比較多，甲方?jīng)Q策人不是一個，那就是項目銷售，疊加起來就是務虛+項目銷售，這在銷售體系中，算是比較難攻克的一類。

　　做銷售啊，最重要的就是建立客戶的信任，務虛銷售更要求客戶的信任，就是讓客戶信任我們銷售人，人家信任咱們，才能相信我們說的話，才能相信我們公司有這個實力，相信這個價格沒有坑蒙甲方。

　　獲得客戶信任的基礎，是拉近客戶關(guān)系和成為行業(yè)專家。好，下面就從你的問題入手，解答如何拉近客戶關(guān)系和成為行業(yè)專家……快速建立客戶信任。

　　見到客戶后談完業(yè)務，不知道再聊什么，這是大部分銷售新手都會遇到的問題，銷售新手就是每次見到客戶就聊工作業(yè)務，但銷售高手卻是第一次聊10分鐘業(yè)務上的事，之后開始各種閑聊，并且后續(xù)再見客戶，也都是各種閑聊……

　　對了，高手們都喜歡聊什么呢?客戶的家鄉(xiāng)、家庭、小孩、愛好、經(jīng)歷、愛去哪玩、喜歡吃喝什么等等吧，聊得多了，找到共同話題，咱跟客戶就容易稱兄道弟，這是建立信任的一個前奏。

　　談完工作，咱們該如何切入到這些方面呢?可以從天氣、熱點新聞、對方辦公桌上的物品等方面入手，比如，現(xiàn)在盛夏到了，大家都喜歡吃西瓜解暑，但西瓜屬涼性，脾胃虛寒、腎虛、糖尿病、感冒初期的人以及嬰幼兒不宜多吃，你跟客戶說起這個，然后就可以問客戶家里小孩多大了啊，男孩、女孩啊，上沒上學啊，有什么興趣愛好啊等等……一般父母在聊孩子話題時，表情輕松，心情愉悅，都能聊到很多東西，好，再從小朋友的話題，進而聊起客戶自己的愛好、配偶職業(yè)什么的了，最后要到客戶的QQ和微信。

　　咱們聊了這些，了解很多客戶信息，然后怎么做呢?出門把見客戶情況記錄下來，包括客戶的穿著、心情、外貌特征以及聊天中得到的信息，統(tǒng)統(tǒng)記到本子上，回去再從這些信息里找突破口，比如，通過QQ號，能了解客戶更多信息了，客戶生日快到了、客戶小孩學鋼琴了，通過這些信息，咱們準備下次跟客戶聊的話題，隨后的動作就是網(wǎng)上找資料、看故事，再買個應景的小禮物，下次去見客戶就知道繼續(xù)聊什么了吧。

　　還有一個重要方面做個提醒，請先熟悉客戶所在行業(yè)，搜集大量信息并背誦，然后跟客戶聊他們行業(yè)里的發(fā)財故事，發(fā)展趨勢，商機，競爭策略，高手做法以及新聞，我保證你立刻變得能說會道，保證你跟客戶聊得熱火朝天!

　　好，有了輕松的閑聊打底，咱們找機會再聊一些業(yè)內(nèi)最新的進展，告訴他通過項目評審的5個關(guān)鍵點，客戶是不是對咱刮目相看啊。一次次的，跟客戶聊的越多，關(guān)系是不是越來越近了啊，信任度是不是越來越高了啊。這里啊，如果怕跟客戶聊的內(nèi)容記不住，可以買個錄音筆，裝在包里，把跟客戶聊天內(nèi)容記錄下來，回去再聽，這還有一個好處，能幫助咱分析自己的話術(shù)，改進話術(shù)。

　　見到領導級客戶不知道如何溝通，不知道如何拉近關(guān)系，一個是心態(tài)，膽怯沒自信，一個是咱自身氣場不夠，跟領導的認知層次有差距，根本原因還是肚子里沒貨哦，不是銷售高手的特征寫照。

　　咱們想跟領導拉近關(guān)系，能不能先搞定他的助理或前臺，跟他下面的人成了哥們是不是能了解更多領導的更多信息，然后就能找到突破口了?行，馬上給你想幾個實用的招數(shù)，請上眼……

　　從領導個人出發(fā)，我們要找到人情做透的突破口，比如，領導一般有很多應酬，高血壓、高血脂、脂肪肝、酒精肝、肥胖，這些慢性病有木有?咱們能不能找到一些食療的方法告訴他，這里面可以用到講故事的方法啊，就說自己的親戚，通過該方法慢慢就好了啊。您想學習更多相關(guān)文章嗎?請?zhí)砑游⑿盘朑LX988每天為您更新勵志，銷售，管理，商戰(zhàn)案例，等經(jīng)典文章，免費學習.此微信改變了千萬人的命運，歡迎您的加入。

　　領導天天做在辦公室，對著電腦，頸椎是不是都有問題呢?咱們從網(wǎng)上學習1個適合在辦公室自助治療頸椎的方法，在辦公室演示給他看，并告訴他貴在堅持，然后每周發(fā)短信提醒

　　一、兩次行不行?

　　咱們能不能告訴客戶，鍵盤上的細菌比馬桶上的還多幾萬倍，話音剛落，馬上從包里拿出鍵盤消毒劑，自己動手幫客戶消毒呢?每半個月消毒一次，做領導的“專職鍵盤消毒員”可行否?

　　在等鍵盤干的時候，是不是可以閑聊了，又是上文剛剛分享過的，什么個人經(jīng)歷、家庭、小孩、愛好等等內(nèi)容啦。

　　曾有同學銷售陽澄湖大閘蟹，根據(jù)產(chǎn)品特點，我送出的建議是，送客戶寵物蟹，《淘寶》便宜，十幾塊一只。說法有三：

　　1、風水對螃蟹有云，富甲天下，八方招財，以此祝福客戶財源滾滾;

　　2、客戶家的小朋友喜歡，還能寫一篇作文《我家來了一只螃蟹》;

　　3、感謝客戶接見我們，感謝的謝，諧音是螃蟹的蟹，以此感謝客戶的厚愛。

　　當然，我們出門還可以給客戶發(fā)一條養(yǎng)好螃蟹的短信，客戶自然不會刪除短信，他們不刪，我們就算成功了一半。

　　當然，分享這些都是銷售的“術(shù)”，如果沒有好的思維模式和冠軍級習慣，換個人估計要麻爪……

　　補充說明一點，站在不同角度看待同樣一件事，得出的結(jié)論完全不同。為什么這樣說?道理如下：

　　領導也是人，自己先別把自己嚇倒了，擺正心態(tài)跟他交流，賺錢倒還是其次，我們是送頂級服務來的，是來幫助貴公司成長的，是雪中送炭呢，好，當有了這個心態(tài)，我們底氣當然會提升很多。看，我們是從特別積極的角度出發(fā)，看待跟貴公司合作的事情，如此一想，就放下思想包袱……呵呵，做銷售經(jīng)常被拒絕，要學會自我安慰哦，多給自己送一些鼓勵吧。

印聯(lián)責編：星星