【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】助客戶成交，在營銷角度，屬于促銷范疇。但筆者認(rèn)為，助客戶成交是一個營銷組織的態(tài)度問題!此態(tài)度猶如催化劑功能一樣足以提升營銷組織的營銷效率。大多營銷組織把此問題停留在低層次的產(chǎn)品促銷角度，也就是手法層面，此現(xiàn)象在快消品行業(yè)體現(xiàn)的更為嚴(yán)重。具體表現(xiàn)為對陳列、贈品或特價、人員營業(yè)推廣等方向的投入。
經(jīng)銷商、代理商、渠道商、零售終端、第三方平臺等都是營銷環(huán)節(jié)中的過度環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品從品牌商到消費(fèi)者手里的一種通道。對于環(huán)節(jié)中的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度以及流轉(zhuǎn)量決定了一個品牌在市場的銷售規(guī)模。助客戶成交，就是如何加速渠道的成交效率和成交量，這個環(huán)節(jié)最能考驗(yàn)營銷人的營銷能力!在國內(nèi)各行業(yè)比較知名的品牌，在上述環(huán)節(jié)中都形成了比較成熟的套路和規(guī)范，也顯示了其特有的營銷規(guī)模效益。但是，二三線品牌的東施效顰，結(jié)果卻是營銷費(fèi)用的捉襟見肘，結(jié)果，永遠(yuǎn)居于市場產(chǎn)出的雞肋狀態(tài)，進(jìn)退兩難!筆者認(rèn)為：拋開具體促銷手法不談，只要營銷組織和營銷人員抱著助客戶成交的態(tài)度，把此作為自己營銷工作的第一件要事，那么，營銷工作在市場中的表現(xiàn)絕對不會如此呆板和無奈!
持有助客戶成交的態(tài)度，就不會出現(xiàn)惡性壓貨，強(qiáng)制壓貨，“釣魚”壓貨等現(xiàn)象。就算使用上述手法壓貨成功，那么誰敢保證在客戶不虧本的情況下，能順利銷售而無滯銷?如果把動銷這個問題作為自己的責(zé)任和使命，作為營銷人員，首先自然會分析品牌在市場中的當(dāng)下狀態(tài)，以及匹配什么樣的資源可以使產(chǎn)品在正常銷售量基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)壓貨產(chǎn)生的余額庫存的良性銷售，這才是根本。如果壓貨的結(jié)果是以客戶的虧損和不盈利為代價，那么，這就是失敗的營銷，就是失敗的壓貨!
抱有助客戶成交的態(tài)度，就是全程解決銷售過程中的任何問題。除過惡性壓貨，導(dǎo)致客戶滯銷的另一個原因就是客戶初始合作的首單或者新品首次發(fā)貨。如果態(tài)度明確，首次發(fā)貨時，作為營銷人員應(yīng)該會謹(jǐn)慎排單，并在排單的同時考慮到滯銷后以何資源有把握的去化可能出現(xiàn)的滯銷。有了此態(tài)度和預(yù)案，則一切盡在把握!營銷資源的匹配有常規(guī)性的，也有非常規(guī)營銷資源的儲備。營銷的過程，就是不斷的以非常規(guī)資源去解決營銷工作中的非常規(guī)問題的過程。至于常規(guī)資源，只要不斷優(yōu)化，足以解決營銷工作的常規(guī)問題。
抱有助客戶成交的態(tài)度，就是要把客戶的成交率、成交量作為自己的重要使命。零售終端，就要有為每一個品牌提供提升銷量和市場份額的機(jī)會。而不是以強(qiáng)制條款爭取費(fèi)用性收入，或以增加自己賣場的人流為目的，卻把品牌作為競爭的鷸蚌，而獲漁翁之利。商城、建材城除了把自己商圈的商業(yè)地位運(yùn)營起來，更要把商戶組織起來，讓這些客戶能因?yàn)樯坛嵌@得更大的成交量。現(xiàn)在的商城，除了聯(lián)合促銷，除了收租金和轉(zhuǎn)讓費(fèi)，誰把注意力集中到商戶的成交上來了?門戶網(wǎng)站，不能只做一個門戶而已，對于使用自己網(wǎng)站服務(wù)產(chǎn)品的客戶，應(yīng)該幫助和輔導(dǎo)其更好的使用好這個平臺，以此產(chǎn)生更大的收益。
抱有助客戶成交的態(tài)度，就是與下游客戶結(jié)成“聯(lián)營體”，共同面對市場困難。既然有了合作合同，除過交易環(huán)節(jié)，市場問題就無需分別你我了。助客戶成交，就是實(shí)現(xiàn)公司的營銷使命!有此態(tài)度，市場難題都會迎刃而解!在競爭中，也會“同仇敵愾”，攻無不克!有此態(tài)度，下游客戶的經(jīng)營效益也就是我們營銷水平的一個考核準(zhǔn)則。
印聯(lián)責(zé)編：星星
本站聲明：本網(wǎng)站除標(biāo)注來源【印聯(lián)傳媒】之外，其余文字圖片均來自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請及時聯(lián)系我們，我們將會在第一時間進(jìn)行刪除！編輯部聯(lián)系電話：0755-8268 2722。
關(guān)于我們
聯(lián)系我們
設(shè)為首頁
加入收藏