【印聯傳媒網訊】很多客戶找我咨詢：“我的產品是一流的，可為什么賣不動?”
 

　　一般遇到這種問題，我都會要求看看他的產品長什么樣?？吹慕Y果是讓我心酸的：多數企業家拿來的產品，確實功能獨特、品質一流，但品牌形象卻一塌糊涂。

　　我經常跟他們說：“你的產品確實很好，但是你的品牌形象像是100年前的樣子，誰敢買呢?”

　　為什么?

　　因為，市場是靠右腦驅動的!

　　當“理性”遇到“感性”的時候

　　希臘神話里有一場戰爭，叫特洛伊戰爭。引發戰爭的核心人物是一個女人，叫海倫。

　　原由是，特洛伊王子愛上了這個女人，并把她帶回了特洛伊。然而，這個女人卻與斯巴達王子曾有婚約。斯巴達王子發現他的女人居然跟別的男人私奔，難以容忍，為了洗刷這個恥辱而發動了這場戰爭。一打就是10年。

　　仗打了這么久，特洛伊元老院的元老們不樂意了。他們紛紛抱怨王子：“為了一個女人，居然打10年的仗，死了那么將士，值得嗎?”

　　當這些年老男人們正在抱怨的時候，美麗的海倫出現在了元老院的門口。結果，這些年逾古稀的男人們卻目瞪口呆，隨后異口同聲地說：“哇，為了這么美麗的女人，再打10年仗也值。”

　　理性哪兒去了?剛才的抱怨哪兒去了?

　　這就是右腦行為!

　　科學家研究表明，人的大腦分左右腦。左腦是理性思維，所有的數字、邏輯和倫理道德都在左腦;右腦是感性的，所有的形狀、色彩、情緒和情感都在右腦。

　　無數案例表明，很多理性思維、邏輯關系遇到令人震撼的感性事物或情感影響的時候，就像以上故事中的元老們，很容易會失去方寸，甚至不攻自破。

　　顧客，選擇越多越感性

　　我曾經寫多篇文章強調，我們已經迎來了感性消費時代。導致感性消費的原因有很多，但其中最重要的原因可能是選擇暴力。

　　顧客無論想買什么東西，都有豐富的選擇余地，越是大眾化的產品越是如此。這就讓消費者變得更加感性，購買產品的標準早已從“品質”轉向“喜歡”。喜歡則買，不喜歡則不買。

　　因此，在市場上，往往愉悅驅動功能，感性驅動理性。一個好的產品要想賣得好，就必須在產品的愉悅特征上多下功夫，與顧客進行情感溝通，在他們的右腦里占據一席之地才行。

　　這也是為什么雀巢“選品質，選雀巢”的打法越來越不靈的原因所在!

　　一個值得參考的市場研究成果

　　法國著名的市場研究公司IPSOS在多年的研究中也發現一個道理：顧客的購買興趣與產品的外觀有直接關系。即：“超凡的功能+平庸的外觀=低購買興趣”;而“平庸的功能+漂亮的外觀=高購買興趣”。

　　當我看到這個結論的時候，進一步堅信我的觀點是正確的：市場，就是靠右腦驅動的。

　　說到這里，很多企業家“我的產品一流卻賣不動”的煩惱應該能得到答案了。因為，你只注重產品功能和品質，沒有注重品牌與顧客的關系，當然賣不動了。

　　定位管左腦，個性管右腦

　　一個企業要想真正贏得消費者的青睞，打造一個強大的品牌，不是只抓右腦，更不是讓左腦和右腦里的認知對立，而是“兩手抓，兩手都要硬”，把左腦和右腦的體驗都要做到極致。

　　我們談品牌的時候，都會談到“品牌定位”和“品牌個性”。很多人都分不清它們倆到底有什么區別。今天我就告訴大家：定位管左腦，個性管右腦。

　　定位像釘子，直至顧客左腦關心的問題，在他的左腦里占據一個有利的位置;而個性像錘子，通過強大的視覺、情緒或情感元素，把釘子打進顧客的心智里。

　　正因為如此，我給企業提供咨詢的時候，除了幫助客戶開發新品類和新定位以外，還會幫助設計新的VI系統、新的產品包裝，甚至還要幫助他們策劃如何與消費者進行情感溝通的系列活動。目的就是在顧客的右腦里引起共鳴，從而驅動產品的定位和功能。

　　右腦驅動下的奇跡

　　當年，毛主席打敗蔣介石，解放全中國的原因何在?答案可能不言而喻。毛主席憑的不是武器，而是人心。他凝結全國人民的心，通過“人心”驅動“武力”，贏得了最終的勝利。

　　從營銷的角度，毛主席這場仗打的就是“右腦驅動”戰，也是人類歷史上極為罕見的奇跡。

　　在商業世界里，類似這樣的奇跡也比比皆是。諸如，可口可樂在二戰期間的情感營銷、百事可樂80年代“新一代的選擇”主題促銷、海爾1984年“砸冰箱”事件、耐克“JUST DO IT”體育精神主題推廣、寶馬近幾年“BMW之悅”主題推廣、蘋果公司“極致完美”的產品設計，等等。

　　這些品牌一個共同特點就是，不僅會做產品，更會做品牌。他們通過“右腦驅動”，前后打造了一個又一個偉大的品牌，也堪稱是商業歷史上的奇跡。

　　喬布斯生前在一次接受媒體采訪時說：“蘋果希望站立在技術和人性的交叉口，并把人性的元素帶給這些工具，讓這些工具不僅僅在知識化方面工作，也在其他方面工作。”

　　什么意思呢?意思是：蘋果公司不僅在顧客的左腦里打進一顆“技術一流”的釘子，更要在顧客的右腦里打進一顆“貼近人性”的錘子，并通過右腦里的強烈共鳴和震撼來推動整個品類的發展。

　　看來，成功者總是擅長靠右腦驅動市場。

　　最后，我想再重復一句：如果你想早一天擺脫“產品一流卻賣不動”的尷尬，就要學會“用右腦驅動市場”!

印聯責編：星星