【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】隨著假日的到來，各大專營店、直營店等等商店都推出了大大小小的活動，店長們更是忙得不可開交。但是事實上各大商品賣店店長都存在這樣的現(xiàn)象。忙的時候，手忙腳亂，屁滾尿流;閑的時候，門可羅雀，嘴里能淡出個鳥來。在圖文影像店老板看來，凡是有類似抱怨的店長，都是“攻不能克，戰(zhàn)不能守”的差店長。從營銷從手法上而言，推出保價促銷，輔以“現(xiàn)在買省得到時候‘擠著買，等著送(裝)’;‘早買早享受，早買早安心’等”促買技巧，是可以將一部分沖動型的“準”顧客轉(zhuǎn)化為“成交”顧客。但仍有為數(shù)眾多的顧客，心存懷疑心理，無法轉(zhuǎn)化。對于這一部分顧客，店長一定要訓練店員們：
1、請務(wù)必熱情待客，以求給顧客留下好印象，過節(jié)購買時潛意識地想到你;
2、談及競爭店時，請務(wù)必尊重對方，別讓顧客對您的信任打折扣;
3、請務(wù)必將自己的聯(lián)系方式留給顧客，并且告訴顧客：到時候找我，所有的事情我來搞定;
4、請務(wù)必向“準”顧客們負責任的承諾：“麻煩您還要再來一趟，到時候我一定給您最好的價格和盡可能多的贈品。”
5、請不要忘了將產(chǎn)品介紹單頁、價格信息等資料雙手遞交給顧客;
6、如果能夠?qū)㈩櫩偷男彰⒙?lián)絡(luò)電話留下來，那將是節(jié)內(nèi)成交的最棒的資料;
7、請務(wù)必將準顧客們登記造冊，活動前1天晚上，請務(wù)必短信或電話方式告知最新產(chǎn)品及促銷信息，通知準顧客們來店“取貨”。
如果有了以上的準備，那么對于重大活動期間的兩類顧客：先機顧客、隨機顧客。便需要不同的快速成交對應(yīng)方法。對于節(jié)前已有準備的先機顧客，店員們應(yīng)設(shè)定5分鐘成交目標;而對于隨機來店的顧客，則應(yīng)該設(shè)定較平常縮短2倍，也就是15分鐘以內(nèi)的成交目標。當然，目標是預設(shè)的，顧客是隨變的，因應(yīng)顧客的個性、需求而作出相應(yīng)的變化，則是一成不變的真理。但是，樹立比平常更快成交的意識，則是提高成交率，降低機會損失的必要前提。
我們知道，顧客的購買成本，貨幣成本的組成中既包括商品價格，又要包括因此而產(chǎn)生的交通費、在外用餐的費用等。除貨幣成本外，還包括：時間、精力、體力等衍生性的成本。僅就成交過程而言，說明需求一般需要花費5分鐘左右，聽取商品介紹則需要5分鐘左右，促銷介紹需要3分鐘左右，還價讓價則需要10分鐘左右，如果是大件了解售后服務(wù)以及送貨商品，商定送貨、安裝時間則需要8分鐘左右，決定購買后，申報住址等信息資料則需要3分鐘左右，排隊付款還需要5分鐘左右。如此算來，一般性商品至少需要30分鐘，而大件商品則至少40分鐘。
要知道，很多顧客是節(jié)前“貨”比三家，節(jié)中“價”比三家，如果每一位顧客都按照常規(guī)流程對應(yīng)，那么對于店員而言，做的必是無用功，而對于顧客來說，則更加傷不起。所以，店長一定要教給店員一種看家本領(lǐng)：即顧客分類的本領(lǐng)：除了前述先機顧客，隨機顧客外。還要將隨機顧客分類為：1、已有準備的顧客。判斷的方法則是：1、從本店同類品柜臺轉(zhuǎn)移來的顧客;2、直接詢價、了解促銷活動的顧客;2、未有準備的顧客。判斷方法則是：1、經(jīng)過本商品銷售區(qū)其他柜臺，但未停留，本品牌為其所到的第一柜臺;2、詢問產(chǎn)品某項性能，而非價格等交易條件信息。
針對已有準備的顧客商品介紹環(huán)節(jié)基本可省掉，而本品牌的品位訴求等介紹則非常必要。針對未有準備的顧客，則需要通過類似“我們店如何如何”誘導發(fā)問的方法，進一步了解是否系從其他競爭店轉(zhuǎn)移而來。
本文編輯/印聯(lián)小黑
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