【印聯傳媒內容摘要】如果從購買的便利性和價格優勢上去對比，線上銷售具有絕對的優勢，傳統門店已經到了該覺醒的時候了，靠低價促銷和爆破活動是走不長遠的，不管你怎么打價格戰，你的成本擺在哪里，你怎么和線上打?那么，移動互聯網時代的傳統門店該何去何從，消費者到底在買什么?作者認為，移動互聯網時代傳統門店要向三個方向進行轉變，從原來的賣產品向賣方案、賣服務和賣體驗轉變。
很多年前，百思買電器的一名營銷高管就曾經針對線上銷售表達過這樣的觀點，互聯網與傳統門店的關系不是此消彼漲的競爭關系，而是相互促進的關系，對于一家企業來說，線上的銷售增長了反而會帶動線下門店生意的增長。對于他的這個觀點，我表示強烈地贊成，從整個行業來看，線上和線下銷售一定是互相競爭的，但是對于單一品牌來說，確實是相互促進的。移動互聯網的出現加速了這種現象，一方面一些消費者選擇了線上購買，另一方面即使他們還是選擇到門店購買，但是他們的購買決策過程也發生了變化。
顧客在走到門店以前，是要做出一些分析判斷的，今天的難點就是顧客已經從品牌信息“被動接受”階段走到了“主動搜索”的階段，對于廠商來說，營銷成本和難度都增加了。以前，我們做一些電視媒體廣告、戶外大牌廣告就可以在消費者的心目中建立品牌形象，引導他走進門店。而今天，消費者已經不太關注這些傳統媒體了，電梯廣告的衰落就是最好的證明，消費者已經成了“低頭一族”，不斷地低著頭用移動終端(手機或者pad等設備)瀏覽自己感興趣的信息。現在，消費者有了更多的主動權，他們隨時隨地都可以用手機了解到各種信息，所以，主動搜索讓他只對自己感興趣的品牌和產品做出關注，對于沒有興趣的他隨時可以屏蔽點。
如果從購買的便利性和價格優勢上去對比，線上銷售具有絕對的優勢，傳統門店已經到了該覺醒的時候了，靠低價促銷和爆破活動是走不長遠的，不管你怎么打價格戰，你的成本擺在哪里，你怎么和線上打?那么，移動互聯網時代的傳統門店該何去何從，消費者到底在買什么?作者認為，移動互聯網時代傳統門店要向三個方向進行轉變，從原來的賣產品向賣方案、賣服務和賣體驗轉變。
一、從賣產品到賣方案
線上銷售的產品具有一個明顯的體征，那就是產品的購買和使用相對比較簡單，附加價值不高，消費者很容易做出購買決策，所以對于象圖書、方便面、衣服這樣一些產品來說，遇到的線上沖擊會更大一點。當然，馬云們也希望把房子、車子這樣的產品搬到網上來賣，效果當然不理想，原因是這些產品的金額太大，顧客購買決策過程太復雜，顧客還是需要到現場看產品，顧客更加需要銷售人員的幫助。
從賣產品到賣方案，是傳統門店在移動互聯網時代做出的一個重要轉型。一位賣防水的經銷商老板就曾經告訴我，她的門店早就已經不再一桶一桶的賣防水了，這么做面對的市場競爭激烈不說而且自己的利潤也不高，她開始給顧客賣防水的整體施工方案，就是說你只要把家里要做防水的空間交給她，她給你包工包料按平方計費收錢。
二、從賣產品到賣服務
在給鄧祿普輪胎全國經銷商老板培訓時，我多次要求學員晚上去吃海底撈，就是想讓大家感受一下海底撈的服務。顧客為什么會買?很多人都認為是因為產品好能最大程度的滿足顧客的需求，其實影響顧客購買的因素有很多，包括了產品的因素，也包括了人的因素，購物環境的因素等等，而門店購買愉悅的過程，店員和顧客之間交流的過程，通常會成為顧客難忘的一次經歷。
從賣產品到賣服務的轉變，要求門店從售前、售中、售后三個方面進行組織。關于售中和售后的服務，現在大部分門店都做得不錯，可是隨著線下顧客資源的稀缺，服務必將轉向到售前階段，我舉個例子，如果你是一家眼鏡店，你是否會愿意為那些非你店售出的眼鏡提供免費清洗、保養等服務內容呢。
三、從賣產品到賣體驗
既然線下門店的優勢是給顧客創造差異化、個性化的體驗，那么門店就應該讓顧客每次到店都留下深刻的印象，來到你的門店不是在購物，而是一種前所未有的生活體驗。現在我們看到大多數門店還在追求坪效的問題，希望在最小的銷售空間里賣出更多的產品，但是體驗門店將會給出更多的空間，為顧客創造生活的夢想。
體驗營銷在零售門店
里還沒有看到太多的樣板，單純的產品演示技巧說不上是體驗營銷，體驗是一個整體的活動，既包括了顧客進店后的各種行為而且也包括了門店營造的環境氛圍，任何簡單地以銷售為目的門店都做不好體驗營銷活動，在這里店員不再是推銷員，而是引導顧客進行各種體驗活動的服務員，顧客這次是否購買并不是最重要的，最終的是下次顧客還會不會來到這里。
移動互聯網時代的到來，對于門店來說是挑戰更是機會，挑戰是對門店營銷能力的要求更高;機會則是逼著門店構建自己的核心競爭力，而且對手輕易不太能夠復制。
本文編輯/印聯小黑
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