【印聯傳媒內容摘要】近年來，許多打印耗材企業紛紛招兵買馬，儲備具有西班牙語專長的人才，目的就是為了開拓南美市場。可是，交通不便，語言障礙，南美經濟政策多變，對進出口貿易影響大等問題，給中國企業的這條“拓荒路”豎起了一道道無形的障礙。

　　在與許多國內客戶的交談中，我們得到這樣的一個信息：南美市場，是一塊值得挖掘的寶地!傳統主流市場如歐洲與北美受金融危機影響導致購買力下降，市場需求趨于飽和，而市場競爭卻日益激烈。南美近年來政局穩定，經濟高速發展，且人口眾多，擁有巨大的商業潛力和消費力，被譽為未來十年的金磚市場。

　　近年來，許多打印耗材企業紛紛招兵買馬，儲備具有西班牙語專長的人才，目的就是為了開拓南美市場。可是，交通不便，語言障礙，南美經濟政策多變，對進出口貿易影響大等問題，給中國企業的這條“拓荒路”豎起了一道道無形的障礙。

　　中國人一向有著“迎難而上”的不懼前方危險的精神，為了讓大家更清晰地認識南美市場，減少在進入南美市場時走的彎路。小編本期為讀者整理了打印耗材行業進入南美市場的幾大關鍵點，作為分享。

　　你懂你的南美客戶嗎?

　　首先，我們來談一談拉美客戶的特征。

　　1. 語言。南美的官方語言并不是英語，巴西主要講葡萄牙語，其他大部分國家主要講西班牙語;還有部分國家講法語、荷蘭語和英語。如果你掌握了西班牙語或葡萄牙語，那么對于英語不太好的南美客戶來說，至少你一只腳已經伸進了他們的門檻。南美人的英語狀況跟中國差不多，跟南美人打字聊天還是要比電話好，因為受母語的影響，南美人的英語普遍說的像拉丁語。但是能用西班牙語和葡萄牙語這兩種語言給客戶發郵件，特別是首次發郵件，往往獲得回復的概率要遠遠大于英語。一般來說，在與南美的客人第一次聯系的時候，第一封聯絡信件應該用西班牙語或者葡萄牙語寫，并且說明，如果可能的話，以后你將用英語聯絡。

　　2.性格。2014年世界杯剛結束不久，想必大家都還記得巴西熱情的桑巴。當然，南美不僅僅有桑巴，還有阿根廷的探戈以及深入人心的瘋狂的足球熱潮。“熱情”與“奔放”兩個詞，常常被用來概括南美人的性格。但在商業洽談中，這種“奔放”卻又讓人時而興奮時而著急，真可謂冰火兩重天。“奔放”使南美人做事普遍效率低下，被南美人放鴿子是常事。在他們看來，約會遲到或爽約不是什么大不了的事情。所以如果想和南美人做生意，耐心是很重要的。不要以為他們幾天不回郵件就以為沒下文了，其實很有可能撞上了他們的節假日(詳見后文)。與南美人談判，要為漫長的談判程序留出足夠的時間，同時在最初出價時要留足余地。談判過程將會很長而艱難，因為南美人普遍擅長討價還價，我們要保持耐心。南美人不像有些歐洲人般刻板，愿意和你交朋友并聊一些生意以外的事情。所以了解南美的文化，懂點打擊樂，舞蹈以及足球知識對于你跟南美人合作會有很大幫助。

　　3.風俗。在這里我們主要講的是巴西和智利的風俗。從民族性格來講，巴西人喜歡直來直去，有什么就說什么。巴西人喜歡飲咖啡、紅茶和葡萄酒。但是要特別注意的是，與巴西人打交道時，不宜向其贈送手帕或刀子。英美人所采用的表示“OK”的手勢，在巴西看來是非常下流的。在與智利人交往的過程中，與銷售有關的文字最好用西班牙文。姿態宜低而謙虛，最忌盛氣凌人。圣地亞哥商人對此事甚敏感。許多當地商人的英語、德語流利。智利人的禁忌和西方幾乎一樣。智利人還認為“五”這個數字不吉利。

　　你不能做的事情有哪些?

　　了解了南美人的語言、性格以及風俗習慣，作為志在開辟南美打印耗材市場的企業，我們還需要知道的就是，開發南美客戶時，需要注意哪些地方。

　　1.不可急功近利。比如客戶發了詢價單，沒有下單給你是很正常的事情。遇到這種情況，我們不應該灰心喪氣，而是要繼續與這個客戶保持聯系，在每次新產品出來的時候，及時將新品資料發給TA，并在TA下次詢價的時候耐心報價。所謂買賣不成仁義在，客戶是需要積累的，總會有一天，你積累的客戶會給你帶來驚喜。平時如果看到客戶在線，可適當打個招呼，但是不要太頻繁，這個很容易給客戶加深印象，為了客戶能及時聯系到你，你還要時常保持skype在線。

　　2.寄發樣品。一般而言，如果南美國家的客戶沒有要求你寄發樣品過去，就不要隨便發樣品給他。眾所周知，南美的海關清關比較嚴格，一個小小的數據，比如提單日期、港口、數量、體積、重量稍有差錯，就清不了關。

　　3.打電話。南美國家跟中國時差大概是12小時。中國時間晚上11點打南美客戶的電話比較好，那時候對方吃完早飯，剛進辦公室，心情比較好。

　　萬事俱備，只欠東風

　　做好前面的準備功夫，并與來自南美的客戶成功簽下訂單之后，我們又會面臨付款、產品包裝、貨運以及售后服務等問題。

　　在付款信譽方面，總體來講巴西進口商喜歡L/C以外的付款方式，在給中國出口商付款時，老客戶容易拖延。但對新客戶，如采用L/C以外方式付款，則須預收部分定金。智利的大多數進口商則偏愛做L/C。通常開L/C根據信用程度要事先向銀行交納保證金(200%-50%)。所以基本不用擔心付款問題。但付款周期比較慢，通常要在發貨后20-30天左右才能收匯。主要是銀行方面的中轉造成的。因此，我們經常會發現智利開的信用證貨物到港口了才見到貨款。所以，在接智利信用證的時候一定要做好思想準備。智利信用證條款很多，經常是2-4頁的居多。而且有時候給的通知上竟然是西班牙語的。你只要把認為不合理的項目列出來通知對方修改就可以了。修改的錢會從貨款里自動扣除，不用擔心對方不改。在產品發貨以及包裝方面，據了解，惠普、施樂以及三星三個品牌的兼容耗材在南美占據主要市場，另外，三星在南美的占有量近幾年也在蒸蒸日上，客戶對該品牌的新型號兼容耗材需求也越來越大。企業在為客戶發貨的時候，首先要確定客戶所需要的版本。鑒于很多品牌在世界各地都有很嚴重的串貨現象，所以企業應先與客戶確認好所需耗材的版本，或者讓客戶提供測試頁再寄發相對應的區域的產品。確認好要發出的產品后，就進入對產品的包裝環節。以芯片為例，由于大部分南美客戶都是從國內進口成品，而芯片作為零配件，主要是國外比較大的貿易商采購，而非當地工廠，因此大部分客戶方便直接銷售給終端客戶，更偏愛對芯片進行單片打包。

　　發貨時請聽取客戶意見

　　接下來，就是在對外貿易中很重要的階段，貨運問題。首先，我們一定要按照客戶的要求去發貨，比如發票的格式、價值、內容等，一定要先讓客戶確認之后再填寫;確認訂單時，還要與客戶確認好運輸方式。相信很多人有這樣的經歷，在給南美客戶寄發產品的時候，因為沒有聽取客戶的意見而導致產品到達海關處沒法兒進行清關，最終產品被退回的情況。沒有人會比你更了解你的國家政策，所以，聽取客戶的意見是沒有錯的。

　　另外，在巴西，正本提單必須顯示運費，訂購單(PURCHASE ORDER)必須和商業發票(COMMERCIAL INVOICE)的顯示號碼相吻合，否則海關將會給你開罰單，船開前必須提供所顯示的運費價格。 除了巴西的巴拉那瓜港(PARANAGUA)， 其余各地都需顯示CNPJ號碼。(CNPJ相當于中國這里的出口企業10編碼)。在品名中須顯示NCM代號(NCM則相當于8位HS編碼)。出口智利則需要辦理優惠性產地證書FORM F(一正一副)，可以找代理代辦，主要用于買家清關減免關稅。

　　從產品售出，到客戶收到產品、使用產品時，難免會遇到售后服務的問題。據業內經驗人士分析，南美客戶的返單率很高，不會因為某一次出現某個問題而斷絕與你的合作，一般來說只要好好溝通，大部分客人都會繼續給你訂單。“他們那邊遇到問題時，很容易急躁，這時你就要冷靜下來，好好跟客戶溝通到底是什么問題。如果實在找不到解決問題，那就要馬上停止發這個型號的貨，或者重新寄樣給客戶測試。我最感動的是，我的一個阿根廷客戶，我給他寄了兩次樣，都不合格，直到第三次樣才合格。所以對于這個客戶要的新產品型號，就算我們工廠沒有做的，我都會想方設法去幫他調貨，然后發給他。”

　　其實，說到底，市場風云變幻，人心莫測，再加之地域文化的差異，要做好外貿并不簡單。但是，有一點我們需要承認的是，只要你夠真誠，真心誠意為客戶服務，那么，還有什么客戶是你拿不下的。

　　比如客戶發了詢價單，沒有下單給你是很正常的事情。遇到這種情況，我們不應該灰心喪氣，而是要繼續與這個客戶保持聯系，在每次新產品出來的時候，及時將新品資料發給TA，并在TA下次詢價的時候耐心報價。

本文編輯/印聯小黑