【印聯傳媒資訊】美元樹（Dollar Trees），一家所有商品只賣1美元的美國零售巨頭，已在全球開店14835家。

在德勤發布的2018年度全球零售商力量報告中，美元樹排名第49，碾壓屈臣氏、華潤萬家。

01

1美元怎么做到正品且盈利？

1美元店看似簡單，低價自然會吸引顧客，但是全世界沒一個質量差，光靠價格便宜的產品能夠長久地活下來。

所以，怎么通過運營保證低價正品且有盈利，這里頭可大有學問。

賣什么不賣什么有講究

世上產品千千萬，一間超市不可能什么都賣，特別是對于美元樹這種1元店來說，選品大有講究。

用創始人的話說就是：“我們正在賣的東西，是你想要但又不是十分必要的。”

怎么理解？

根據其財報，美元樹的產品一共分為三類：

第一類：“基本消費品”，約占全部商品的50%，包括糖果食品、保健美容用品等，這類商品；

第二類：“多樣化產品”，約占全部商品的45%，包括玩具和禮品等；

第三類：“季節性商品”，占5%，主要是一些重要節日如復活節、萬圣節、圣誕節用品。

第一類商品本身并不掙錢，它的作用是用來吸引顧客到店，擴大自己的影響。進店的顧客多了，后兩類產品賣的自然也會快。

所以，美元樹把大部分的精力放在第一類商品上，看似本末倒置，實則暗藏新機。

?將成本壓到最低

1）進貨成本低

再精巧的產品設置，如果不能以最低的價格進貨，恐怕也會虧死，那美元樹是怎么拿到低價產品的呢。

其實也沒那么玄乎。事實上，許多制造企業都會在購物季過后清倉處理尾貨，這時候，美元樹再大量吃進，價格不就便宜了？

所以，美元樹的主要進貨渠道是購尾貨。

如果剛好碰上廠家商品已做好，訂單卻不幸取消，那就再幸運不過了。

對于廠家來說，可以避免尾貨加壓，對顧客來說，可以低價買到正品；而美元樹則獲得豐厚的利潤，皆大歡喜。

而隨著規模的擴大，品牌供應商會主動尋求和美元樹合作，推出定制款產品。

比如，寶潔有一款“佳潔士”薄荷增白牙膏，沃爾瑪的售價是兩支裝(每支6.2盎司)4.79美元，美元樹則是3.5盎司一支，一美元。計算下來，美元樹的價格，每盎司比沃爾瑪便宜四分之一。

2）店鋪成本低

美元樹的店鋪不到沃爾瑪的1/10大，沒有豪華的裝修，也沒有絢麗的燈光，貨架上擺滿了商品，力求最小成本達到清爽的體驗即可。

3)人工成本低

作為“摳”的代表，美元樹自然不可能會雇傭一大批員工在店鋪里，根據其財報，最大的店里也僅只有5名理貨員。

美元樹最大的人工支出是在采購，傳聞美元樹有數百名秘密采購，他們不斷穿梭于各個交易會場、行業網站，尋找正品尾貨。

通過精細化運營，美元樹把看似不掙錢的“2元店”生意做到了盈利率行業幾乎最高。

2017年，美元樹營收226.64億美元，凈盈利17.14億美元，盈利率高達7.56%。

看數字你可能沒感覺，作個對比就知道了，2017年，大潤發母公司高鑫零售營收1023.2億元，盈利27.93億元，盈利率僅2.73%。

02

成功秘笈：死纏沃爾瑪

低價正品是美元樹的法寶，但這還不夠，死纏沃爾瑪也是其成功的一大秘笈。

首先，選址死纏。只要有沃爾瑪的地方，3公里以內必有美元樹的身影。

這種方法看似粗暴，實則非常有效。

道理很簡單，沃爾瑪是全球第一的零售，其選址肯定是一流的，跟著沃爾瑪不愁沒肉吃。

再則，同樣的商品，美元樹的價格只有沃爾瑪的1/5-1/3。你說你要是消費者，對于某些可替代的商品，會不會選擇便宜的那家呢。

但是，死纏并不代表要開在沃爾瑪隔壁或對面，這是很笨的方法，你名氣沒人家大，店面沒人家豪華，商品沒人家齊全，打肉搏戰必輸。

因此，怎么纏也是有策略的。

第一、開得離停車場更近

美元樹的店面不到沃爾瑪的1/10大，這樣一來就可以開在離停車場更近的地方，顧客下車走幾步就能到店。

而沃爾瑪這樣的大超市，必然會離停車場更遠。

如此一來，沃爾瑪的顧客就很容易被美元樹截胡。

第二、開得離消費者更近

這還不算完，美元樹還會選擇在競爭對手最密集的區域開小店。

什么意思呢？競爭對手越密集，代表這片區域市場越大，或者說離大型住宅區越近。

而美元樹就會在這些區域開很多小店（類似于便利店），甚至直接開在住宅區附近，從源頭上對沃爾瑪實施截胡。

其次，物流死纏。

在競爭的同時，美元樹還會把對手的優勢給偷學過來。

沃爾瑪是公認的物流高手，其80%的商品可以通過配送中心送到門店，如此一來，不僅節約了物流成本，還可以加快存貨周轉。

而美元樹的物流不比沃爾瑪差，甚至做得更好。美元樹有9個配送中心，可實現95%的商品通過配送中心送到門店。

同時，美元樹還請知名物流公司開發了一個物流系統，可直接對接海外供應商與配送中心。要知道，跨境物流是個無比繁瑣的過程，而傳統的傳真、郵件連接方式非常低效。

它還建立了一個自動補貨系統，已經實現了大約2700種日常消費品的一鍵自動補貨，顯著地提高了周轉速度。

更近的進價，更低的店面成本，更快的周轉速度，美元樹的毛利潤和凈利潤竟然都超過了沃爾瑪。

03

沒有低端的品牌

只有低端的能力

人們提起世界500強，首先會想到科技巨頭、房地產巨頭或者金融業大鱷，殊不知，看似不起眼的“2元店”竟然也能名列其中。

中國演藝界有句名言，“沒有小角色，只有小演員。”用在商業里，則變成“沒有低端的品牌，只有低端的能力。”

一家企業只要定位準確，并通過精細經營減少成本，然后長久地堅持下去，總有一天也會做大做強的。

另外，美元樹的成功還說明了一個道理：任何強大的對手，都不是不能戰勝的，硬碰硬自然占不到便宜，但若借力打力，對手則可能變成自己前進的助推器。

此外，越是在經濟蕭條時期，這種“2元店”模式越是吃香，而近幾年經濟形勢低迷，正是好時機啊。