【印聯傳媒資訊】
客戶總是希望能夠獲得更多的預期利益和更優惠的交易條件，比如在有活動的時候，不僅要優惠還要贈品，針對客戶提出的種種要求，銷售顧問千萬不能掉以輕心，而是要耐心細致地解釋、說服。
在這種常見的異議出現時，銷售的回答往往直接決定了是否會成交，怎么面對客戶的“優惠&贈品”異議？今天我們來跟著方老師學一學~
問題一：當客戶提出：“老客戶也沒有優惠嗎？”的問題時
分析
20%的老客戶創造80%的效益，千萬別宰老客戶。當老客戶提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。
有些電銷會說“您是老客戶更應該知道不能優惠!”這樣就把老客戶給打擊了。
老客戶就會想：“我介紹了那么多客戶給你，難道我不知道不能優惠嗎?”直接打擊客戶對電銷的好感。老客戶就不會再達成交易了。
應對
首先要穩定住老客戶的情緒，把面子給老客戶，讓老客戶感覺到你的誠意。
可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結識您這樣的朋友，我感到很高興。”
其次要做的就是降低客戶期待，說明現在優惠政策（可以適當保留）。
最后在自己能力范圍內盡量為客戶爭取到一定的優惠。如果實在沒有辦法做到，也要讓客戶看到你為客戶做出的誠意。
問題二：當客戶提出“不要贈品，折算成現金給我吧”時
分 析
客戶消費的是產品本身價格。需要我們的電銷把這一概念和客戶講明。提出這種請求的時候是因為客戶本身沒有弄清贈品與產品本身是分開的。
應 對
首先說明贈品是在客戶購買產品的基礎上額外贈送的(當然客戶也可以放棄獲取贈品）。
贈品是一種感恩回饋活動，白要誰不要呢。
其次突出贈品本身的價值，讓消費者喜歡上贈品。
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