【印聯(lián)傳媒資訊】一個(gè)想做好客戶營銷的圖文加盟店應(yīng)該知道客戶的消費(fèi)心理，然后在銷售中對(duì)癥下藥，征服客戶。歸納起來，顧客的消費(fèi)心理主要有以下幾種。

一、求實(shí)心理

這是顧客普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。他們購買物品時(shí)，首先要求商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種動(dòng)機(jī)的顧客，在選購商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用，講求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用，而不過分強(qiáng)調(diào)外型的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)，他們在挑選商品時(shí)認(rèn)真、仔細(xì)。

二、求美心理

愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中、青年婦女和文藝界人士中較為多見，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家的顧客中也較為普遍。他們在挑選時(shí)，特別注重產(chǎn)品本身的造型美、色彩美，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

三、求新心理

求新心理是指客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，往往特別鐘情于時(shí)髦和新奇的商品，即追求時(shí)髦的心理。客戶通過對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品的追求來獲得一種心理上的滿足。求新心理是客戶普遍存在的心理，在這種心理左右下，客戶表現(xiàn)出對(duì)新產(chǎn)品有獨(dú)特的愛好。

追新求異是人的普遍心理和行為，滿足客戶的求新心理也是圖文加盟店所進(jìn)行推銷工作的一個(gè)重點(diǎn)。求新心理的利用主要是針對(duì)追求新異的客戶。當(dāng)然每一個(gè)客戶都不同程度地追求新異，因此求新心理可以普遍利用。

四、求利心理

這是一種“少花錢多辦事”的心理動(dòng)機(jī)，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的顧客，在選購商品時(shí)，往往要對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購折價(jià)或處理商品。

客戶有求利心理的主要原因有：

1、經(jīng)濟(jì)收入不太充裕和勤儉持家的傳統(tǒng)思想。這種狀況和思想在我國普遍存在，它要求用盡可能少的經(jīng)濟(jì)付出求得盡可能多的回報(bào)；

2、是習(xí)慣性購買。由于以往過著相當(dāng)清貧的生活，因此對(duì)產(chǎn)品的要求也相當(dāng)?shù)停灰a(chǎn)品價(jià)格最低，產(chǎn)品質(zhì)量都是很無所謂的事情。抱有這種心理的客戶對(duì)產(chǎn)品的惟一要求就是絕對(duì)要便宜。但是往往是這類客戶花了最多的錢，卻沒有買到理想的商品。

五、求名心理

求名心理是指相當(dāng)多的客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，喜歡選擇自己所熟悉的產(chǎn)品，而在熟悉的商品中，又特別喜歡品牌。

具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于品牌效應(yīng)的影響，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。

六、從眾心理

客戶的從眾心理是指，客戶在對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和行為上不由自主地趨向于同多數(shù)人相一致的購買行為。

從客戶的主觀因素方面考慮，主要原因有：

1、客戶本人的性格。如果是個(gè)意志薄弱型和順從型性格的客戶，他的從眾心理會(huì)很強(qiáng)；

2、客戶產(chǎn)品知識(shí)的缺乏導(dǎo)致的自信心不足；

3、是客戶從利益角度分析，認(rèn)為隨著大多數(shù)人購買總會(huì)得到好處，不可能多數(shù)人都判斷失誤，即使上當(dāng)，也是一起上當(dāng)，以求得心理上的平衡。

七、偏好心理

這是一種以滿足個(gè)人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購買某一品牌或某一車型。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向也比較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。

八、自尊心理

有這種心理的顧客，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們在購買行動(dòng)之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況，有的顧客滿懷希望地進(jìn)店，一見銷售顧問的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的店去買。

九、疑慮心理

這是一種瞻前顧后的購物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)”、“吃虧”。他們在購買物品的過程中，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子的疑慮。因此，反復(fù)向銷售顧問詢問，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。

十、安全心理

有這種心理的人，他們對(duì)欲購的物品，要求必須能確保安全，質(zhì)量和安全性不能出任何問題。在圖文加盟店解說后，才能放心地購入。