【印聯(lián)傳媒資訊】解決方案銷售只有在解決客戶最重要的問題時才有效。尋找解決方案的競爭往往導致銷售團隊浪費巨大的努力來解決錯誤的客戶挑戰(zhàn)。當你第一次認同挑戰(zhàn)和對客戶解決方案銷售工作的重要性。
打印是解決方案的一部分。當談到組織如何溝通以達到各種目的時，這是眾多選擇之一。產品標簽具有營銷目的，合規(guī)目的和信息目的。一個廣告牌大多是促銷，但有時是定向的，比如百勝公司吧漢堡的照片放在高速公路的必經出口那里。客戶購買產品標簽或廣告牌的工作流程在打印之前就開始，在打印完成后延伸。如果您花時間了解工作流程以及該工作流程中的打印位置，則解決方案銷售工作效果會更好。
解決方案需要一直保持銷售的心態(tài)。你的客戶希望他們的生活變得更好，更容易，更有利可圖，更成功 - 你需要為他們提供一個或多個解決方案來完成交易。銷售過程已成為解決方案的競賽。
解決方案銷售只有在解決方案正在解決正確的問題時才有效。筆者認為銷售團隊中最強大的特點就是要花時間清楚地了解哪些挑戰(zhàn)對于客戶來說是最有價值的解決方案。沒人為您能解決客戶不關心的挑戰(zhàn)而買單。
我們試圖解決什么客戶問題？
或者，你想要軟件做什么工作？
我經歷了對第一個問題的很多抵制，我經常會遇到明顯的挫折感，有時候我會說：“她為什么問這些愚蠢的問題，她不明白我們應該談論細節(jié)，我們如何在某個特定的時間以某種方式交換XML文件？“這種態(tài)度并不妨礙我，因為我只是在傾聽人們潛入可能被精心設計但尚未解決問題的解決方案這對客戶來說是最重要的。我沒有多余的時間，我不知道有很多人有多余的時間，所以我的重點是解決客戶最重要的目的。我在解決方案銷售中看到的頭號錯誤是花費大量時間解決對客戶來說不重要的挑戰(zhàn)。
因為我們大多數人從事這項業(yè)務已經有很長一段時間了，所以我們覺得我們之前已經聽到了，所以我們會傾聽任何可以用來把客戶的挑戰(zhàn)放到一個桶里的東西，然后我們可以用我們熟悉的東西來解決解決方案。我們做出假設，而不是花時間學習客戶的挑戰(zhàn)。我們也假設印刷是一個解決方案。打印從來不是整個解決方案。銷售打印是您的銷售傭金檢查的解決方案，如果它的盈利能夠提供給打印機的底線，但單獨打印永遠不是一個解決方案 - 它解決了整個工作流程的一個組成部分。客戶購買工作流程。
你知道為什么需要時間來了解客戶的問題？客戶也在推薦的解決方案中進行交談我最近和一個主要品牌長期會面，討論他們每周大規(guī)模生產的產品的個性化。關于他們希望在線軟件如何以自助服務的方式來控制復雜可變數據段的每一個邏輯，而不必成為技術專家的話題，他們談了很長時間。重讀最后一句;這是一個非常困難的解決方案 - 可以花幾個月的時間討論如何實現這一點。他們試圖解決這個非常具體的需求有什么問題？
非常想讓客戶相信我們可以想出如何實現這個復雜的解決方案的房間里的銷售人員感到非常懊惱;我一直在探究潛在的問題。在許多問題之后;顧客終于說道;“我們最后的供應商花了整整兩天的時間來改變邏輯 - 我們需要每天調整工作幾次，直到每周的印刷運行。這種拖延是不能接受的。因此，我們堅持認為我們對邏輯有100％的控制。“
他們的最后一個供應商未能達到要求的服務級別協(xié)議（SLA），所以客戶設計了一個解決問題的辦法 - 堅持讓所有的工作都在他們的控制之下。這是一個可怕的解決方案，有很多原因，我不會在這里進入。客戶的問題是關于服務水平。一個由非開發(fā)人員控制所有工作的自助服務在線工具可能不是真正可行的。
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