【印聯傳媒內容摘要】營銷渠道是指某種商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。目前，大多數營銷機構都在側重介紹營銷渠道的模式、體系和管理，但對具體營銷渠道的運作和整合都缺乏系統的介紹，而在營銷的過程中渠道策略又是關鍵的一個環節，在“渠道為王、終端制勝”的環境背景下，香港百勝集團阮浩老師認為對營銷渠道的整合是企業營銷破局和突圍的關鍵。
一、營銷渠道整合之道
在婚紗影樓一片紅海背景下，中小企業要用“速度”對抗大企業的“規模”，用“性價比”打掉大企業的“附加值”，用“特色產品”對抗大企業的“企業品牌”，用“渠道”阻擋大企業的“品牌”，用“銷量”瓦解大企業的“地位”。在營銷渠道的整合方面，主要體現在如下幾個層面。
一是傳統渠道和新型渠道的整合。伴隨著營銷環境的變革，許多新型的營銷渠道隨之產生，如微信、微博、信息分類、淘寶網店、QQ、形象店、集團團購、自動拍照機等，而傳統的渠道主要是老客轉介、秀場、外展等，一方面兩種渠道資源應該有效結合，充分利用兩者各自的優勢，創造全新的經營模式，另一方面要深挖一些現有渠道資源，如老客轉介、接單網點、異業網點、等等都具有廣闊的渠道空間。
二是跨行業之間的渠道整合。近年來，跨界營銷在許多行業開始出現，打破了傳統營銷的思維，通過跨行業的渠道整合為客戶提供系統的解決方案。例如電影院賣情侶寫真有效結合就是完美的跨界，通過跨行業之間的渠道整合有效開拓了情侶市場。
二、營銷渠道整合之術
渠道對企業來說一方面是資源，但另一方面又存在不確定性，因為如果經營管理不善的話渠道就沒穩定性，難以存活，在渠道的整合過程中，共贏是關鍵，這要求在整合時要考慮到目標消費群體的價值趨同性，考慮到共享產品之間的有效互補或補充性，考慮到合作上相互的對等性，考慮到相互之間的一致性，總體來說，在術的層面，主要體現為：
一是善于借道。就是借助和嫁接一些相關和存在互補的渠道資源。例如影樓嫁接電影院、家紡家私、美容SPA、金銀珠寶飾品、鮮花禮品;寫真嫁接美甲店、禮品店、兒童嫁接醫院、游樂場;如紅酒，可以嫁接一些高端會所和女性的SPA，可以嫁接到冰箱的銷售渠道中;如可樂可以借道快餐、網吧等渠道場所;如天然氣與房地產開發商的合作、家電與房地產的合作等等。
二是善于換道。就是對渠道資源的交換整合。因為如果三個企業共租一個渠道的話，就等于這個渠道的成本以往要一個人承擔，現在只需要承擔三分之一;如果你把你一個渠道與另外兩家企業互相交換的話，那么你的渠道資本就是由一條變成了三條。如婚紗影樓與金銀珠寶公司、兒童影樓與親子教育機構;異業如移動營業廳和超市之間就存在換道的資源;如裝飾公司和家具和建材企業之間也有渠道交換整合的資源。
三是開道。就是通過不同的途徑來培育自身的渠道，一方面可以是“找個愛自己的人結婚”和“找個有錢人結婚”，即如果對方愿意或興趣很濃，或者是有足夠的資金實力，哪怕不是經銷你所在行業的產品，同樣可以讓其開道運作，通過扶持和培育，進而提升產品的銷售。
當然，在渠道的整合中，不僅體現在資源的共享層面，還體現在渠道的互動促銷層面，婚紗影樓與家電、家私家具、房產、汽車;兒童影樓與兒童用品、早教培訓、異業如可樂和電腦互作促銷品與獎品;如蘇泊爾與金龍魚的合作促銷等。
總之，營銷渠道的整合是變革環境下企業營銷創新的關鍵之一，通過渠道的有效整合，不僅降低企業渠道成本，提高渠道機會，而且提升了銷量。
本文編輯/印聯小黑
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