【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】GDP首次破八，CPI持續(xù)下滑，國際經(jīng)濟環(huán)境持續(xù)惡化，這是我們最近聽到最多的新聞;費用持續(xù)上漲，員工工資增加，招工沒有因為經(jīng)濟不好得到緩解，上半年大多出現(xiàn)業(yè)績下滑，這是上半年大部分行業(yè)企業(yè)面臨的現(xiàn)實;阿迪達斯既耐克之后撤銷國內(nèi)工廠，全部轉(zhuǎn)為代工，中國的人口紅利優(yōu)勢蕩然無存!上半年，不論你是國際大牌，還是小微企業(yè)，業(yè)績大部分出現(xiàn)下滑是不爭的事實。

　　而對于圖文快印企業(yè)而言，恐怕更是進入冰川時代，業(yè)績下滑、利潤下滑，品牌營銷力不夠，渠道掌控力不足，等等!因此，企業(yè)應(yīng)重新審視渠道，合理調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)和市場布局、傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道孰輕孰重。

　　對于圖文快印而言，近些年大多注重了對現(xiàn)代KA渠道的投入，目的很明確，其一，大勢所趨，也容易拉動銷量。其二，作為品牌宣傳的陣地，同時利于區(qū)域招商。

　　但近一兩年特別殘酷的現(xiàn)實是，KA系統(tǒng)費用越來越高、貨款越來越難回收，很多KA系統(tǒng)自身也面臨著經(jīng)營困境，看下面的一組數(shù)據(jù)：有著“中國沃爾瑪”美譽的永輝超市近日公布的業(yè)績預(yù)告引起軒然大波，其上半年的凈利潤同比下降不超過30%;人人樂預(yù)計今年一季度虧損約9000萬元。在老店經(jīng)營困難的同時，人人樂的新店亦舉步維艱。

　　再比如國際零售巨頭沃爾瑪在中國近些年來銷售業(yè)績一直不佳，盡管在近兩年有類似收購整合好又多這樣的大動作，但現(xiàn)實是，整合之后業(yè)績不佳，遠(yuǎn)不如當(dāng)初好又多的門店表現(xiàn);再比如另一巨頭家樂福更是命運多舛，除了層出不窮的管理問題，業(yè)績一直在走下坡路，近兩年更是不停地在關(guān)店。這些可都是國際國內(nèi)一流的零售巨頭!

　　而對于一分錢掰兩半花的圖文快印企業(yè)而言，進入這些系統(tǒng)都是經(jīng)過反復(fù)思考、謹(jǐn)之又慎的。一旦這些系統(tǒng)業(yè)績不佳、結(jié)算不及時或關(guān)店，都會給中小企業(yè)和供應(yīng)商帶來重大損失，占用大量的資金不說，前期的各種名目繁多的費用都會打了水漂。個人覺得，更為殘酷的現(xiàn)實是，我們都覺得這些系統(tǒng)家大業(yè)大，不會輕易倒閉，現(xiàn)在看來，殘酷的現(xiàn)實越發(fā)讓人擔(dān)憂!

　　因此，企業(yè)在做市場營銷策略時，有必要向傳統(tǒng)渠道傾斜。向傳統(tǒng)渠道傾斜，不代表現(xiàn)代渠道不再有作為，而是要進行調(diào)整和渠道資源與客戶的再分配，使現(xiàn)代渠道或終端成為企業(yè)的“包子”，而不是“包袱”。

　　此時企業(yè)可以對現(xiàn)代KA渠道依據(jù)其綜合表現(xiàn)進行分類，選擇整體表現(xiàn)佳、利于企業(yè)終端化管理的KA渠道進行直營、深耕，一下幾點標(biāo)準(zhǔn)可供參考：1、整體業(yè)績優(yōu)良2、單店營業(yè)額在地區(qū)同類終端中排在第一梯隊3、結(jié)算及時4、無亂扣費用5、總部集權(quán)制較高6、配送、服務(wù)及時7、企業(yè)市場維護人員能夠顧及到。

　　對于不符合上述標(biāo)準(zhǔn)的，建議將一部分利潤讓出，交由當(dāng)?shù)卮砩踢\作，因為代理商在區(qū)域有足夠的配送、服務(wù)、門店管理的優(yōu)勢，且絕大部分代理商都不是經(jīng)營一個品牌，這樣也可以拉低與KA系統(tǒng)合作的各項費用支出。

　　一、量力而行，選擇深度分銷

　　深度分銷和渠道扁平化是近些年企業(yè)比較推崇的渠道建設(shè)模式和方向，就筆者從事的食品行業(yè)了解，很多一線品牌的深度分銷和渠道扁平化建設(shè)，在短短的幾年內(nèi)，已經(jīng)完成由省會城市、到地級市、再到縣級市三級渠道下沉，從去年開始，更有一些企業(yè)將渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至是鄉(xiāng)村為單位，開發(fā)出一級經(jīng)銷商，其速度和扁平化建設(shè)的決心令人咂舌!比如海天、太太樂在這方面都是佼佼者!

　　快印客分銷平臺是指由快印客研發(fā)提供的，用于幫助聯(lián)盟店搭建、管理及運作其網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，幫助聯(lián)盟店獲取訂單的平臺。

　　官方分銷：由快印客提供的為廣大聯(lián)盟店提供的分銷渠道，用戶只需申請通過即可獲取訂單賺取里利潤。

　　自有分銷：由聯(lián)盟店自己添加、管理及運作的獨有分銷渠道。

　　應(yīng)選擇市場相對成熟的區(qū)域，畢竟這些區(qū)域有一定的品牌影響力和一定的渠道基礎(chǔ)。其次，選擇市場應(yīng)按照由近及遠(yuǎn)的原則，這樣會節(jié)省很多運輸、人力成本。第三，盡量選擇經(jīng)濟相對發(fā)達、購買力強的市場。

　　二、發(fā)現(xiàn)新渠道

　　眾周所知，渠道從狹義上講分為現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道，廣義上講分為開放式渠道和封閉式渠道，而大多數(shù)企業(yè)一般做營銷渠道規(guī)劃時，只是廣義上講的開放式渠道中的兩個細(xì)分，其實還有一塊封閉式渠道沒有引起企業(yè)的足夠重視，或者壓根就沒有涉及，比如高校、鐵路、航空、監(jiān)獄等等，對于很多快消品企業(yè)而言，都有很廣闊的市場空間，且具有市場費用低，后續(xù)維護成本低等優(yōu)勢。

　　隨著近些年互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)的興起也不容小覷，阿里巴巴旗下的淘寶網(wǎng)，在2008年全年的交易額就高達一千億,近兩年更是突飛猛進。甚至很多中小企業(yè)只做電子商務(wù)這個渠道，不論是采取B2C模式還是B2B模式，一年也有幾百萬甚至上億的進賬。所以，快消品企業(yè)必須要關(guān)注這個新興渠道，也盡快建立獨立的網(wǎng)購部門，生產(chǎn)適合網(wǎng)購的產(chǎn)品和改良包裝形式，才能更好的從中受益。

　　三、關(guān)注那些被忽視的非主流渠道

　　還有一些銷售渠道每個企業(yè)也都在涉足，或多或少的也有一定的銷量，但未能引起足夠的重視，象國際貿(mào)易、OEM\ODM代工、團購、禮品等等！

本文由印聯(lián)傳媒小新編輯整理