【印聯(lián)傳媒網(wǎng)訊】微信作為一種新興的保險(xiǎn)營(yíng)銷手段，帶來“微互助”、“微關(guān)照”、“寶貝存 錢罐”等一系列產(chǎn)品的走紅，“微保險(xiǎn)”開始受到越來越多人的關(guān)注。然而，“微保險(xiǎn)”發(fā)展中也不能忽視一些潛在隱患。

　　近來，在微信上銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品可謂琳瑯滿目，這些保險(xiǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)品界面簡(jiǎn)單明了，通俗易懂，投保人僅需填寫基本的個(gè)人信息就可以完成投保。由于越來越多的險(xiǎn)企加入到“微保險(xiǎn)”的行列中，使得“微保險(xiǎn)”的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。但觀其共同點(diǎn)可以發(fā)現(xiàn)，這些在朋友圈流行開來的保險(xiǎn)產(chǎn)品大多打著“感情牌”，這種由客戶在朋友圈發(fā)送鏈接分享的形式看似可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的迅速推廣，實(shí)際上帶有“感情捆綁”的成本，隱藏著諸多問題。

　　微保險(xiǎn)的“感情捆綁”

　　目前，微信在售的保險(xiǎn)產(chǎn)品大多都有“捆綁感情”的嫌疑。例如，泰康人壽前不久發(fā)布的“微互助”規(guī)定：投保人只需投保1元錢，即可獲得1000元癌癥保障保險(xiǎn);分享到朋友圈后，只要好友每支付1元，投保人的保障額度就增加1000元，最高到10萬(wàn)元封頂，但每位好友只能幫助投保1元。也就是說，如果投保人想獲得10萬(wàn)元保險(xiǎn)保額，需要99位朋友幫忙，因此投保人需要“求關(guān)愛”。

　　這款產(chǎn)品在測(cè)試階段就迅速走紅朋友圈，“保險(xiǎn)+微信=關(guān)愛”的宣傳語(yǔ)更是讓人們耳目一新。由于大多數(shù)微信好友通常不會(huì)吝嗇1元錢，花1元錢就能夠宣示對(duì)投保人的友誼或愛情，何樂而不為。問題在于，當(dāng)這款保險(xiǎn)在朋友圈走紅以后，這種“求關(guān)愛”也變得瘋狂起來，作為微信好友不得不選擇接受的時(shí)候，“微保險(xiǎn)”也就成為所謂的“感情捆綁”了。

　　這款產(chǎn)品發(fā)布不久后，陽(yáng)光保險(xiǎn)也在微信平臺(tái)啟動(dòng)“微關(guān)照”計(jì)劃。在今年“五一”期間，投保人只需在微信平臺(tái)投保1元，即可獲得至少5600元的個(gè)人旅游意外保障。并且，投保人可以利用微信“求關(guān)照”功能進(jìn)行分享，“求助”好友通過微信支付為投保人增加保額，使“旅游意外險(xiǎn)”保額最高可以提高到28萬(wàn)元。這種“分享越多，參與越多”的模式也促使投保人在朋友圈號(hào)召大家“來關(guān)照”，反過來，受到“關(guān)照”的客戶如果知道對(duì)方購(gòu)買了同款保險(xiǎn)，也會(huì)出于“禮尚往來”的習(xí)俗回贈(zèng)對(duì)方。這款“求關(guān)照”產(chǎn)品同樣抓住了客戶的“感情需求”，其實(shí)質(zhì)與“求關(guān)愛”是類似的。隨后，陽(yáng)光保險(xiǎn)還相繼發(fā)布了“愛升級(jí)”、“愛心連連看”、“孝心99”等一系列的“感情牌”產(chǎn)品。

　　生命人壽在8月25號(hào)發(fā)布的“寶貝***”，可以說把“感情捆綁”這一功能發(fā)揮到了極致。所謂“***”其實(shí)質(zhì)是一款少兒年金保險(xiǎn)，家長(zhǎng)可為其寶寶在任何時(shí)間、任何生活場(chǎng)景，投保任何額度的保險(xiǎn)。當(dāng)孩子18、20及21周歲后的第一個(gè)保單周年日便可在生命人壽官網(wǎng)上“開罐領(lǐng)錢”，到期可獲得的收益根據(jù)保費(fèi)投入的時(shí)間確定。這種隨時(shí)隨地讓人們利用碎片化的生活情景為孩子進(jìn)行投保的方式，可以說給客戶帶來了實(shí)用價(jià)值。除了上述特征外，“寶貝***”還具備分享到朋友圈“曬錢罐”、分享孩子的成長(zhǎng)故事，并同時(shí)向微信好友“討紅包”的功能。客戶既可把“討紅包”鏈接直接發(fā)給指定好友，也可以直接在朋友圈“討紅包”，如果討來紅包還能通過發(fā)送寶寶照片給朋友道謝，可以說是集人性化和娛樂于一體。但其同樣實(shí)施了“感情捆綁”的方式，因?yàn)樵谄脚_(tái)上可以實(shí)時(shí)查看給付紅包的好友的等級(jí)和金額排名，這不禁讓原本對(duì)孩子純粹的關(guān)懷增加了一份負(fù)擔(dān)。

　　“微保險(xiǎn)”的興起

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前已有中國(guó)人保、中國(guó)人壽、泰康人壽、中國(guó)太保、中國(guó)平安、國(guó)華人壽等30余家保險(xiǎn)公司先后推出了企業(yè)微信公眾賬號(hào)，功能也從開始的查詢信息、申請(qǐng)理賠進(jìn)而發(fā)展到投保車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)甚至人身保險(xiǎn)。“微保險(xiǎn)”的興起有以下幾方面的原因：

　　首先，微信作為新興的保險(xiǎn)銷售渠道，其低廉的渠道費(fèi)用會(huì)為保險(xiǎn)公司省去了高額的中介成本，創(chuàng)造出新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《2012年中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告》顯示，2012年，我國(guó)保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占保險(xiǎn)行業(yè)累計(jì)保費(fèi)收入的82.4%，其中銀郵機(jī)構(gòu)代理保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)的41.5%，全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的38.8%。過度依賴銀行渠道和保險(xiǎn)營(yíng)銷員銷售，使得傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售渠道面臨著成本較高而利潤(rùn)較低的困境。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來為保險(xiǎn)行業(yè)帶來了渠道創(chuàng)新。截至2013年，微信的用戶數(shù)量已達(dá)到4億，海外用戶也突破1億，2014年第二季度公布的微信月活躍用戶數(shù)量已達(dá)到4.38億。大規(guī)模的用戶數(shù)量為微信營(yíng)銷渠道奠定了良好的基礎(chǔ)。并且，微信用戶多為20-50歲的人群，而他們是購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體。借助于微信平臺(tái)，保險(xiǎn)公司可以實(shí)現(xiàn)銷售渠道的變革與創(chuàng)新。

　　其次，微信的特性滿足了消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品碎片化的需求。一方面，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品過于單一化，保障內(nèi)容大多相似，消費(fèi)者不能自主選擇符合自己需求的保險(xiǎn)保障內(nèi)容。而保險(xiǎn)公司在微信銷售的產(chǎn)品通常條款比較簡(jiǎn)單，這樣消費(fèi)者可以根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)情況自行挑選保險(xiǎn)產(chǎn)品。另一方面，“微信支付”和其他第三方支付平臺(tái)使消費(fèi)者可以在不同時(shí)間分散繳納保費(fèi)，緩解了許多年輕消費(fèi)者支付保費(fèi)的壓力。最后，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展為“微保險(xiǎn)”的發(fā)展提供了技術(shù)和安全保障。保險(xiǎn)公司可以借助大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)采集、分析大量的線上客戶數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)新的目標(biāo)客戶和新的客戶需求，用以指導(dǎo)線下更有針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)。并且，互聯(lián)網(wǎng)安全技術(shù)也為客戶信息、在線支付等方面提供了安全保障，這使得消費(fèi)者敢于在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)購(gòu)買保險(xiǎn)，使得“微保險(xiǎn)”等互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展成為可能。

　　“微保險(xiǎn)”存在的隱患

　　微信作為一種保險(xiǎn)宣傳和營(yíng)銷手段，存在著巨大潛力，但同樣存在著不能忽視的隱患。

　　一方面，打“感情牌”成為朋友圈保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要營(yíng)銷手段，保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷方式在一定程度上存在“推銷騷擾”。“微互助”的“求關(guān)愛”、“微關(guān)照”的“求關(guān)照”和“寶貝***”的“討紅包”等都是允許用戶通過在朋友圈或向指定好友發(fā)送鏈接求1元錢的形式來增加保費(fèi)和保額。這種營(yíng)銷方式不僅給親情和友情增加了壓力，而且可能會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生厭惡情緒，反而降低用戶的黏性和持久關(guān)注程度。

　　另一方面，一些保險(xiǎn)公司還只是將微信作為銷售渠道增加銷售額，沒有切實(shí)考慮微信特性和用戶需求，從而進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的改革與創(chuàng)新。目前，保險(xiǎn)公司銷售的“微保險(xiǎn)”險(xiǎn)種多數(shù)為短期理財(cái)型產(chǎn)品，目的在于緩解短期的現(xiàn)金流壓力。諸如“寶貝***”類的產(chǎn)品，表面看來是年金保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)質(zhì)上包含的保障功能很小，沒能真正發(fā)揮保險(xiǎn)保障的作用。

　　“微保險(xiǎn)”的未來

　　未來，保險(xiǎn)公司要想更好地利用微信平臺(tái)做營(yíng)銷，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問題。

　　首先，保險(xiǎn)公司應(yīng)進(jìn)一步完善微信平臺(tái)的建設(shè)，包括對(duì)虛假賬號(hào)的管理以及賬號(hào)安全和支付安全的保護(hù)。盡管很多家公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了微信平臺(tái)銷售，但在用微信平臺(tái)搜索的過程中，同一保險(xiǎn)公司可能會(huì)搜索到兩到三個(gè)，甚至更多的公眾賬號(hào)，讓用戶難以抉擇。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)對(duì)微信賬號(hào)進(jìn)行官方認(rèn)證，避免消費(fèi)者因虛假賬號(hào)被騙，損害保險(xiǎn)公司企業(yè)形象。此外，保單填寫會(huì)涉及許多個(gè)人信息，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)和信息管理，防止泄露客戶的個(gè)人信息。

　　其次，保險(xiǎn)公司對(duì)于“微保險(xiǎn)”應(yīng)該有明確清晰的營(yíng)銷戰(zhàn)略。打“感情牌”，以捆綁親情和友情的方式來推銷產(chǎn)品只是一時(shí)的營(yíng)銷手段，其效用短暫，并且沒有與客戶有效需求相契合。濫用此類營(yíng)銷手段不僅沒能發(fā)揮“微保險(xiǎn)”的效用，甚至?xí)a(chǎn)生相反的效果。日本Life Net生命保險(xiǎn)株式會(huì)社是世界第一家可以通過手機(jī)購(gòu)買保險(xiǎn)的壽險(xiǎn)公司，它的營(yíng)銷戰(zhàn)略就是將保險(xiǎn)簡(jiǎn)潔明了化，其四個(gè)經(jīng)營(yíng)方針分別為：行動(dòng)方針明確化、條款簡(jiǎn)潔化、保費(fèi)低額化和購(gòu)買體驗(yàn)便捷化。Life Net始終堅(jiān)持壽險(xiǎn)產(chǎn)品以保障風(fēng)險(xiǎn)為核心，產(chǎn)品設(shè)計(jì)讓客戶易于理解和自主判斷，將保費(fèi)控制在最小范圍內(nèi)，咨詢、郵寄資料等服務(wù)都是考慮以客戶需要為中心。我國(guó)的保險(xiǎn)公司在發(fā)展“微保險(xiǎn)”的過程中也可以借鑒日本或美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)銷售與服務(wù)的融合，提供全方位的保險(xiǎn)保障。

　　此外，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)也應(yīng)當(dāng)盡快完善配套的監(jiān)管法規(guī)，彌補(bǔ)“微保險(xiǎn)”現(xiàn)有的監(jiān)管漏洞。“微保險(xiǎn)”在很多方面還存在漏洞，例如，將理財(cái)產(chǎn)品充當(dāng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品、核保的落實(shí)、異地理賠等。一方面，許多用戶的注冊(cè)地并不真實(shí)，或者和實(shí)際事故發(fā)生地不一致，進(jìn)而產(chǎn)生異地理賠糾紛的問題。另一方面，目前“微保險(xiǎn)”銷售的保險(xiǎn)險(xiǎn)種主要為短期產(chǎn)品，如意外傷害險(xiǎn)、車險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)。這些險(xiǎn)種的保單條款一般較為簡(jiǎn)單清晰，保險(xiǎn)金額易于分割，便于產(chǎn)品社交化。而若是銷售傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品，由于涉及回訪、核保、退保等一系列需要人面對(duì)面接觸的復(fù)雜流程，就會(huì)產(chǎn)生更多問題，需要更加嚴(yán)格的監(jiān)管。因此，針對(duì)上述問題，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)需要建立一個(gè)完整的法規(guī)來對(duì)行業(yè)進(jìn)行規(guī)范，例如，建立統(tǒng)一的理賠手段、規(guī)范的核保渠道等。

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