【印聯(lián)傳媒內容摘要】任何以營利為主的公司幾乎都是銷售為王，數(shù)碼快印企業(yè)也不例外。很多企業(yè)是在一些競爭激烈的紅海廝殺，有些則是獨辟蹊徑，創(chuàng)建了自己的藍海。要使銷售是有成果的，公司都會制定營銷計劃，美國著名的銷售教練在自己過去幾十年的從業(yè)經(jīng)驗中，評議過很多營銷計劃，大量的銷售信息，也看見成百上千的公司要在全球最有競爭力的市場成就自己。
當他從這種經(jīng)歷得到的最大收獲是，存在難以置信量級的可憐營銷。當然，geoffrey james所指的可憐并非營銷人員的無能，而是指很多企業(yè)都沉浸在“外太空的真空”中。geoffrey james指出了這些企業(yè)存在的5種常見的營銷錯誤。
1、沒有理想客戶的概念
很多營銷人員是完全的產品為中心的世界觀。他們了解他們的產品增長、下降或者被冷落，但是他們對于誰確實想要或者需要這樣的產品，或者客戶一般如何使用這些產品，只有模糊的概念。更糟糕的是，這些營銷人員并不認為這一點重要：因為他們的產品只是在“藝術品階段”，那么為什么要買這樣的產品。
2、不花時間去傾聽這種類型的客戶
即便營銷人員了解理想客戶的模型，但是他們很少花時間去傾聽這些客戶的訴求。他們會花時間進行市場調查，也做人口統(tǒng)計學的數(shù)字，但談到坐下來傾聽的時候，只是停留在日程表上，無疑，這些營銷結果并不代表那些期望購買人的想法。
3、不知道客戶的客戶想要什么
即便營銷人員傾聽了理想客戶的需要，但是他們傾聽的是錯誤的信息。他們總是試圖找到他們營銷的產品如何滿足他們客戶的需要。這種想法聽起來挺聰明，但實際是愚蠢的。在企業(yè)對企業(yè)的買賣中(事實上這也是大部分的銷售活動)，重要的不是滿足客戶的需要，而是滿足客戶的客戶的需要。這才是真正驅動你客戶的成長。如果你的產品影響到最最終端的客戶，你的產品才真正有銷路。
4、沒有能力起草一個有意義的“價值主張”
即便營銷人員了解了客戶的客戶，但是他們還是有非常大的困難去起草一個讓他們的客戶，以及客戶的客戶都感覺有意義的價值主張。完成這個要求有一個對滲透整個價值鏈的商業(yè)動力的理解，這樣的概念常常是超越很多人的能力，除了那些最有經(jīng)驗的營銷專家。
5、不能清楚了用25個字或者更少的字表述價值主張
即便營銷人員完成了很好的價值主張，但是在組織這個價值主張的內容時，有一個趨勢，總是用冗長的句子，充滿了抽象的，商業(yè)性的行話。寫出一個簡短的信息是一項專業(yè)任務，一般只有個別天才可以完成。這是一項很少有的技能，你看很多偉大的公司有這樣真實可敬畏的營銷信息在內部傳播。
對于這個有解決方案嗎?不要責難你的營銷人員，他們已經(jīng)在很困難的工作上試圖做的最好。真正的解決方案是從退回到你的市場環(huán)境中，調查你的潛在客戶數(shù)據(jù)，花大量的時間傾聽，知道你完全理解他們的業(yè)務是如何開展的。當你真正理解怎么回事，把這個撰寫的任務給專業(yè)的寫手，一定不要把這樣的任務移交給團隊編輯，這樣的想法就是死亡的信息之吻。對此，并無捷徑可言。
不知道你的營銷是否也存在這樣的錯誤?可能有些錯誤是我們被認為是理所當然的，而沒有意識到，或者沒有在這些方面真正動腦筋去思考。希望geoffrey james提出的這5個錯誤，在我們日常的營銷工作中越來愈少。
本文由印聯(lián)傳媒小新編輯整理
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