【印聯(lián)傳媒網(wǎng)訊】最近網(wǎng)絡(luò)上的一篇文章《印刷從肯德基可以學到什么》，引起了廣泛回響，該文點出了國內(nèi)大部分印刷電商容易走進的誤區(qū)--彈性。
20世紀80年代，在美國許多大學計算機系里，教授都用相同的教科書教授“信息管理系統(tǒng)”這門課，這本書開宗明義就提出“過份彈性無法管理(Flexible is useless)”的警告，成為后來設(shè)計管理系統(tǒng)的第一條金科玉律。
我們家里的燈泡、插頭、水龍頭、水管……可以從五金行買零件回來自己修理;汽車輪胎和鋼圈可以任意更換品牌，這都得益于產(chǎn)品的標準化。但印刷廠服務(wù)客戶，往往會滿足其各種彈性需求。滿足多元化的需求本來是競爭的好策略，但即便如此，也沒有一家印刷廠可以來者不拒，有活就接。表面上好像印刷服務(wù)范圍很寬泛，實際上印刷需要自動化來大量生產(chǎn)，無所不做根本不符合經(jīng)濟效益。
我們仔細觀察國外成功的網(wǎng)絡(luò)印刷企業(yè)，就會發(fā)現(xiàn)他們的網(wǎng)頁會設(shè)置有“購物車”，像極了亞馬遜這一類購物網(wǎng)站，最近國內(nèi)印刷電商此起彼落，大部分依樣畫葫蘆都把重點放在網(wǎng)頁的功能上面，唯恐功能無法媲美競爭對手。大家似乎都沒想過，印刷門戶根本不是那些成功電商最主要的“生意窗口”。
一位客戶可能會同時需要印刷名片、信封、信紙等多樣商品，印刷門戶也歡迎客戶一次購買多樣服務(wù)，購物車的設(shè)計顯然是必要的。
第一次上網(wǎng)下單的印刷客戶，首先要注冊登錄，然后根據(jù)網(wǎng)頁介紹了解企業(yè)所能提供的服務(wù)，再選定印刷項目，確定印刷規(guī)格，例如紙張種類、印量、尺寸等，以及后加工的要求。而印刷企業(yè)根據(jù)客戶填寫的具體要求，才能報價、接單，完成交易。
聽起來這些都是印刷門戶的基本功能，再省也省不到哪去。那么為何說，頁面不是網(wǎng)絡(luò)印刷企業(yè)主要的生意窗口?
我們來看看，國內(nèi)的印刷電商幾乎都提供了原來線下印刷服務(wù)的所有彈性，報價系統(tǒng)都很智能，可以準確計算出各種印刷條件組合的價格，如同一個經(jīng)驗豐富的印刷廠業(yè)務(wù)老總在線上對客戶的報價一般。
不錯，今天國內(nèi)許多印刷廠都是老板親自報價，因為市場價格容許度太低，業(yè)務(wù)員不敢報價，不是接到訂單賠了錢，就是因價格高了一點導(dǎo)致訂單流失。印刷電商的電腦報價要有多智能，才能報出打敗這些印刷“老法師”的價格，才有機會搶到印刷生意?
我有位從事印刷行業(yè)的朋友，剛開始他在網(wǎng)上報價，從來沒有下文。后來漸漸地理出其中的道理-貨比三家不吃虧，網(wǎng)上的客人和進店的客人秉持同樣的心理。后來，再有人詢價，這位朋友一定不會馬上報價，而是先留下對方的聯(lián)絡(luò)信息，隔一陣子再聯(lián)絡(luò)對方，詢問“你問了幾家價格，最低的價格是多少”，最終他用比最低價降一點的價格拿到生意。
然而，有10年以上歷史的網(wǎng)絡(luò)印刷企業(yè)，如美國Vistaprint，他的網(wǎng)頁雖也具備以上的基本功能，但與國內(nèi)大部分印刷電商最大差別就在于“報價”方式不同。他們把印量和更多的規(guī)格限制為“套餐”，例如500張A4彩色單頁多少錢，1000張多少錢;名片2盒或5盒多少錢……
國內(nèi)電商為何無法如此報價?網(wǎng)絡(luò)上的碎片訂單貨比三家，這樣報價一定找不到生意。國外電商為何可以呢?因為他們的門戶可以接單卻不只為了接單，他們針對的服務(wù)對象是“大客戶”，即每次下單超過兩個活的客戶。每次下單一個活的客人，今天來不知道什么時候才會再來，無法期待，也無法用便宜的營銷辦法去影響其購買行為，所以這些電商經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)印刷十幾年，就是讓這些碎片化訂單去找別人。
大客戶才有可能維護，提供方便的接口，每次給你幾十個活，如果要一個個訂單信息慢慢輸入，客戶早就找別人去了。大客戶業(yè)務(wù)量大且穩(wěn)定，當然要求價格優(yōu)待，談好折扣價格，定期對賬才是生意。
總而言之，印刷電商門戶開放規(guī)格化產(chǎn)品，需要專家報價才不會陷入上述報價的窘境(太高沒生意，太低卻賠錢);而不限制規(guī)格和數(shù)量，無法設(shè)計自動化的流程來管理和生產(chǎn)，也就無法形成規(guī)模去發(fā)揮效益，失去成長的方向。
以系統(tǒng)設(shè)計的觀點再來看印刷電商門戶，成功電商的門戶看起來像購物網(wǎng)站，但具體的購物操作并不符合網(wǎng)絡(luò)買家的要求，當然就接不到碎片化的訂單，而效仿他們的競爭對手卻看錯了重點，將自己的門戶網(wǎng)站作為收集碎片化訂單的窗口了。
印聯(lián)責編：星星
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