【印聯傳媒內容摘要】所謂關系營銷原理，其實就是一種銷售方法，是一種融合了換位思考、客戶參與以及建立信任等方法在內的綜合性營銷方法。關系營銷方法要求銷售人員靈活掌握并運用諸如目標處理、達成協議等技巧。
一是換位思考。
優秀的銷售人員關注客戶而非產品本身，他們在銷售之前往往會站在客戶的角度來考慮問題，將心比心、感同身受。這與拙劣的銷售人員只顧向客戶推銷產品而不站在客戶的角度去考慮是否真正需要是完全不同的。
優秀的銷售人員理解客戶關注的并不是所購產品本身，而是關注通過購買產品能獲得的利益或功效。
運用換位思考要求銷售人員對客戶的購買行為具有強烈的敏感性。我們必須能夠及時識別出客戶的需要并向客戶說明或演示該產品如何能滿足他們的需求，解決他們的問題。從這個角度來說，客戶購買并不是因為他們理解產品，而是因為他們的需求為我們銷售人員所理解。
做銷售要達到這個境界，銷售人員就必須注意一些細節問題。
首先是要具備銷售實戰能力，掌握豐富的產品知識及問題處理技巧;
其次是要和藹可親，容易接近客戶，與客戶產生共鳴，這樣就容易建立關系;
再其次是要對客戶以誠相待，不能做那種油頭滑腦的路邊小販，只顧吆喝;
第四是要努力做一個客戶的采購向導，把握客戶的真實需求，站在客戶立場來幫助客戶確定采購方案。
最后一點，就是要言行一致，對產品或服務的介紹既不能夸夸其談，又不能過于謹慎，盡可能做到名副其實。
二是客戶參與。
不少銷售同事都有這樣的觀點，認為銷售就是一場在買賣雙方間進行的沒有硝煙的戰斗，銷售人員的成功就是要運用我們非凡的能力最終達成讓客戶接受自己所銷售產品的目的。
事實上，關系營銷從根本上否定了銷售人員的這種戰斗意識。關系營銷真正賦予銷售人員的基本任務則是積極鼓勵并自覺聽取客戶表述他們已經存在的需求。
銷售人員所要做的工作并非是為客戶提供“正確的答案”，而是尋找到客戶存在的“正確的問題”，即客戶的真正需求。優秀的銷售人員發現，只是簡單地向客戶傳播自己產品的性能以及客戶能從產品中獲得哪些好處，已經很難使客戶迅速作出購買決策。相反，客戶在與銷售人員的深入互動溝通中則更容易作出購買決策。
三是建立信任。
銷售人員如何與客戶建立信任關系是關系營銷的重點。有效而且迅速地建立起信任關系，要求我們銷售人員與客戶分享一些更高層次的、更私密的工作或工作之外的話題。
這意味著銷售人員對客戶要能做到察言觀色、能靈活地根據場景與時間的不同與客戶展開不同話題的溝通。此外，建立信任關系之前，還要求我們銷售人員能有勇于承擔風險的精神，能夠在某些問題或要求上做出大膽讓步，這或許是客戶有意測試你對其抱有的信任程度。
總之，真正的關系銷售成功是要求銷售人員務必向客戶提供更多的附加價值，也就是說務必向客戶提供比承諾更多的東西。
印聯責編：星星
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